Social Selling: i 3 pilastri

Su cosa si basa il social selling

Sono stati scritti centinaia di articoli e fiumi di parole sul social selling, per spiegare c0s’è, su cosa si basa, perché ci dovrebbe interessare e  così via. Su questo sito trovi molti contenuti sul social selling non solo testuali ma anche video e presentazioni.

Ora tra tutte le presentazioni e descrizioni che ho trovato sui fondamenti del social selling, a mio avviso una delle più semplici e al tempo stesso convincenti è quella di Jamie Shanks, fondatore di SalesForLife, che nel suo libro “Social Selling mastery” spiega quali sono i 3 pilastri del social selling.

I 3 pilastri del social selling

Secondo infatti Jamie Shanks il social selling fa leva su 3 tecniche di vendita, consolidate e pre-esistenti al social selling, che magicamente convergono e si fondono nel social selling. Sono:

1. Digital Insights selling.
2. Social Events trigger selling
3. Referral Selling

Vediamoli da vicino.

Digital Insights Selling

Digital Insights significa vendere mediante la condivisione di contenuti esclusivi, premium, assolutamente di rilievo per il nostro interlocutore, per la nostra Buyer persona. Se vogliamo questo concetto è molto vicino a quello di Inbund marketing, ossia diventare attrattivo, attirare il nostro potenziale cliente. La differenza fondamentale  è che nel processo di social selling, tale attività è individuale, non aziendale. È infatti il singolo Venditore che pubblica e condivida sul proprio profilo individuale su LinkedIn o Twitter alcuni insight di settore di interesse per il buyer aziendale.

Social Events trigger Selling

Significa monitorare quegli eventi sociali che toccano da vicino la vita o il percorso professionale del nostro interlocutore tipo, il nostro potenziale cliente e dischiudono nuove opportuntià o – per dirla all’americana – Window Opportunities. Tra questi eventi che un bravo Social Seller deve monitorare ci sono:

• avanzamento di carriera
• Cambio di ruolo aziendale
• Cambio di azienda /ruolo in azienda

Sono tutti cambiamenti di uno status che preludono un periodo molto intenso da parte del nostro contatto o prospect in cui cercherà di mettersi in evidenza con nuove idee, progetti e novità, in modo da differenziarsi dal suo precedessore. Ecco che questa è la finestra propizia per ricordare al tuo contatto della precedente esperienza di successo nella sua ormai ex-ezienda, e di come la tua azienda  sia in grado di fornire quel tipo di innovazione “garantita” che lui va cercando

Referral Selling

è basato su un meccanismo centenario ma ancora potente  e molto attuale: la segnalazione, il passa-parola spontaneo che avviene magicamente quando meno te l’aspetti. è la teoria dei legami deboli di Mark Grasnovettter, il ricercatore che dimostrò che le proposte di lavoro più interessanti non ti arrivano dalla tua cerchia ristretta di amici ma da un legame “debole”, magari sopito ma che comunque continua a seguirti e a stimarti, anche a tua insaputa.

Quanto più riuscirai a condividere contenuti di valore, a monitorare gli eventi che possono aprire spiragli e nuove opportunità, quanto più riuscirai a risultare top-of-mind tra i tuoi collegamenti e follower, quanto più riuscirai a rendere il social selling una pratica naturale, spontanea e sopratutto profittevole.

Guarda il video qui sotto che spiega in sintesi i 3 pilastri del social selling.