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Social Selling Workshop
I Social Media hanno cambiato radicalmente il processo di acquisto di aziende e clienti. Più del 60% dei buyer prende una decisione senza aver parlato ancora con un venditore o consulente; Internet infatti ha reso democratica e accessibile l’informazione, permettendo ai clienti di decidere se, come e quando entrare in contatto con quella determinata azienda.
Così com’è cambiato il mindset e il comportamento dei clienti allo stesso modo è richiesto ai Sales Specialist un cambiamento nell’uso delle tecniche di vendita.
In questo mutato contesto nasce il Social selling, l’utilizzo cioè dei social media per identificare e avvicinare un cliente potenziale, per poi mostrarsi utile e guadagnare la sua fiducia prima di ingaggiarlo per nna proposta commerciale.
Il Social Selling non significa quindi vendere sui social media ma trovare punti di contatto e di interazione frequenti, in modo da poter coltivare il contatto qualificato (lead nurturing) durante la fase di maturazione del cliente.
Il workshop si focalizza sull’uso dei social network, in particolare LinkedIn , come canale per avvicinare il Prospect e sviluppare relazioni di business al fine di guadagnare fiducia per finalizzare poi la generazione della vendita.
Il Workshop si propone di analizzare differenti modelli e approcci al social selling in Italia e nel mondo, e di descrivere un processo di social selling in 6 passi, da applicare a qualsiasi realtà aziendale, con un focus specifico sul Business to Business.
PROGRAMMA
ore 14.00 Introduzione al Social Selling
- Perché il Social Selling: i fondamentali
- Come creare un Business case per un programma di Social Selling
ore 14.30 Il processo di Social selling in pratica
- Cosa si intende per Buyer persona e come si costruisce un profilo tipo
- Costruisci le tue Buyer Personas, alcuni esempi e applicazioni
ore 15.00 1° esercitazione: creazione delle Buyer Personas
- Sessione congiunta: discussione del lavoro svolto e dei risultati ottenuti
ore 15.30 identifica i tuoi Prospect su LinkedIn
- utilizza la ricerca avanzata su LinlkedIn
- Impara a usare gli operatori Booleani
- Impara a conoscere i filtri disponibili in base al tipo di account (gratuito, Premium)
ore 16.00 2° esercitazione: Crea un elenco di Prospect
I partecipanti si dividono in gruppi di 2-3 persone ciascuno
- Sessione congiunta: discussione del lavoro svolto e dei risultati ottenuti
ore 16. 45 Classifica e gestisci i tuoi Prospect
- Come classificare i Prospect in base al livello di affinità e di social engagement
- Cos’è e come si usa LinkedIn Sales Navigator e Lead Builder
ore 17.30 3° esercitazione: Classificazione dei Prospect
I partecipanti si dividono in gruppi di 2-3 persone ciascuno
- Sessione congiunta: discussione del lavoro svolto e dei risultati ottenuti
Conclusioni
- Lezioni apprese
- Testi consigliati
- Linkografia e bibliografia
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