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Con questa guida mi piacerebbe farti comprendere l’importanza che ricopre il Social Selling oggigiorno e quanto può essere d’aiuto per poter raggiungere i tuoi clienti Prospect, attraverso l’utilizzo della regola giornalistica delle 5w e 1h.
WHY - Perché il Social Selling
Devi sapere che il Social Selling nasce come una risposta a un cambiamento dei processi di acquisto, soprattutto nel B2B.
Il Buyer’s Journey, il processo di acquisto del Buyer aziendale è profondamente cambiato nel corso degli ultimi 10 anni, i clienti sono ormai autonomi e in grado di acquisire le informazioni per conto loro, usando motori di ricerca e leggendo e partecipando alle conversazioni che si svolgono sui Social media.
Infatti, ormai quasi il 60% di una tipica decisione di acquisto B2b è completata in autonomia da parte del Buyer, prima di incontrare e parlare con un potenziale fornitore (Fonte: CEB).
Il Social Selling rappresenta dunque una risposta al mutato scenario e si pone l’obiettivo di abilitare il venditore moderno ad utilizzare i canali digitali, in particolare i canali Social come LinkedIn, per sviluppare una strategia di prospecting per trovare potenziali clienti, ingaggiarli, coltivare relazioni e sviluppare un’attività di nurturing, fino ad arrivare ad un appuntamento effettivo con il decisore d’acquisto.
WHAT - Cos’è il social Selling
E’ giunto il momento di dare una definizione al Social Selling. Per rendere meglio il concetto te ne riporto più di una.
“Social Selling non significa vendere direttamente sui Social network. Significa invece usare i Social media per costruire relazioni di fiducia che porteranno poi a conoscere sempre di più il nostro potenziale cliente. La vendita sarà una naturale conseguenza” (Fonte: SocialSalesLink)
“Social Selling significa far leva sui social network per creare e coltivare relazioni che arricchiscano e migliorino il processo e i risultati del team commerciale” (Fonte: Wikipedia)
Termino riportando la definizione in inglese di HubSpot:
“Social selling is when salespeople use social media to interact directly with their prospects; Salespeople will provide value by answering prospect questions and offering thoughtful content until the prospect is ready to buy”
Per Social selling si intende quindi il processo di ricercare, ingaggiare connettersi e interagire con prospect e clienti sul social network, in particolare su Linkedin e Twitter.
A differenza di una tattica spinta di vendita, il social selling è piuttosto avvicinabile ad una tecnica di lead nurturing, ossia di coltivazione del lead, grazie ai social media.
WHEN - Quando utilizzare il social Selling
Esistono dei requisiti, o delle condizioni al contorno in azienda che ci permettono di stimare a priori il successo nell’adozione di un progetto di social selling in azienda? Ti chiederai.
Potresti pensare che Il social selling richieda risorse e investimenti ingenti e sia pertanto appannaggio solo di grandi aziende con grandi budget a disposizione.
In realtà il primo e decisivo passo è un cambio di mindset, di mentalità, da parte del team commerciale e anche delle funzioni di front-office come il marketing e il supporto clienti.
Nell’era moderna vendere oggi significa soprattutto aiutare, fornire supporto e informazioni di valore al nostro futuro cliente, nel momento in cui le sta cercando.
Ciò permette di innescare una relazione di fiducia che è alla base di una vendita di successo.
- Focalizzati nel risolvere i problemi, nel fornire risposte alle domande e criticità dei Buyer
- Basa la tua relazione sulla reputazione e sulla fiducia, a livello individuale
- Non usare le tecniche commerciali spinte di vendita tradizionale quando sei sui Social network
Collaborazione tra marketing e vendite
Un requisito fondamentale per il successo è stabilire un livello forte di collaborazione tra marketing e vendite, pur nel rispetto dei ruoli e responsabilità funzionali.
Perché il Social Selling funzioni deve mettere nelle condizioni il venditore di dedicare il proprio tempo nel trovare potenziali clienti e costruire relazioni di fiducia grazie all’interazione e alla condivisione di contenuti di valore.
Il Marketing ha il compito di aiutare la forza commerciale a creare contenuti di valore per le vendite, usando le migliori prassi del content marketing B2B, le Vendite quello di costruire la relazione e innescare conversazioni commerciali con potenziali acquirenti, in precedenza selezionati e qualificati insieme al marketing.
- Favorisci l’allineamento in termini di obiettivi e responsabilità tra Marketing e vendita
- Incoraggia la condivisione e il lavoro di squadra tra i venditori
WHERE - Dove applicare il social Selling
I Social network più congeniali alle applicazioni del Social Selling sono i social network professionali per antonomasia: LinkedIn e Twitter.
La gran parte dei progetti di Social Selling vedono in particolare l’utilizzo di LinkedIn come social network vocato al business e alla costruzione di reti di valore tra tutti gli stakeholder aziendali: fornitori, partner, clienti, prospect, dipendenti e collaboratori, oltre che eventuali azionisti e finanziatori esterni.
Tramite LinkedIn il team di vendita può seguire il processo di ricerca, qualificazione, ingaggio e coltivazione della relazione con lead qualificati fino a trasformare la relazione online in un appuntamento, telefonico o di persona.
HOW - Come applicare il social Selling
I Social network più congeniali alle applicazioni del Social Selling sono i social network professionali per antonomasia: LinkedIn e Twitter.
I passi preliminari per attirare potenziali clienti Prospect
Adotta un approccio “Account Based Marketing” (ABM)
L’approccio che devi avere è quello dell’Account Based Marketing, ovvero un approccio di Marketing che prevede il ribaltamento del funnel per poter vincere il B2B.
Il funnel tipico del marketing tradizionale punta ad attirare molti lead nella fase iniziale, attraverso per esempio attività di advertising; successivamente tende a personalizzare e ingaggiare persone che hanno compilato form o hanno scaricato un documento sul tuo sito; la fase conclusiva è rappresentata dalla classificazione dei Lead, per poi avviare un’attività di nurturing.
Per quanto riguarda l’approccio dell’ABM cambia radicalmente: parti da un elenco di “Account”, ovvero un elenco ristretto di aziende target; Successivamente devi utilizzare degli strumenti o delle strategie per espandere questo nucleo iniziale di Account, attraverso la personalizzazione e l’ingaggio; Dovrai cercare di concludere con la costruzione di relazioni con le figure chiave degli Account selezionati precedentemente.
Dunque, avviene un rovesciamento del funnel tradizionale.
L’Account Based Marketing è, quindi, un forma di marketing B2B che si basa sull’iper-targetizzazione, sull’iper-personalizzazione per generare ricavi, ponendo il focus su aziende specifiche.
Attraverso l’ABS potrai partire da 10 aziende target, identificare 5 persone in media per ciascuna azienda, per avviare con ciascuno di loro un certo numero di conversazioni.
Dunque gli step fondamentali a cui devi far riferimento per il processo di Account Based Marketing sono 3:
- Identifica Aziende Target
- Ingaggia i decision Maker con campagne personalizzate
- Costruisci relazioni durevoli che portano a nuove opportunità di Business
Considera i 3 pilastri del Social Selling
Devi sapere che all’interno del Social Selling si intrecciano 3 approcci differenti:
- Trigger Selling: attraverso questo approccio puoi far leva su dei trigger, ovvero una sorta di interruttore, che hanno a che vedere con la vita professionale dei tuoi Prospect.
- Referral Selling: con questa tipologia di approccio puoi far leva su un collegamento condiviso, una conoscenza che ti può introdurre a un potenziale cliente. Sales Navigator mette in evidenza i collegamenti che hai in comune e ti comunica, attraverso degli algoritmi, qual è il percorso migliore per il collegamento tra tutti quelli condivisi che hai con un Prospect di 2° livello
- Insight Selling: attraverso questo approccio hai a che fare con tutto quello che riguarda la comunicazione e la condivisione dei contenuti di valore.
Identifica i referenti chiave
Prima di cominciare ad utilizzare Sales Navigator definisci i referenti chiave, le Buyer Personas all’interno dei tuoi Account.
Definisci:
- Decision Maker
- Utilizzatore
- Influencer
All’interno del viaggio che compie il Buyer vi sono varie attività, percorsi e loop che si possono creare.
Tra questi vi sono per esempio:
- Identificazione del problema
- Esplorazione di una possibile soluzione
- Selezione dei fornitori
Identifica una storia di successo
Porta come esempio tutti i clienti precedenti e i progetti più soddisfacenti che hai concluso nell’ultimo anno, così da poter raccontare un’esperienza di successo.
Chiediti quali sono i settori nei quali hai acquisito maggiore esperienza e referenze e quali Case history di successo puoi vantare e condividere attraverso contenuti digitali, videotestimonianze, white paper tutti i risultati ottenuti ai tuoi clienti Prospect.
Attiva un Trial gratuito
Attiva un periodo di prova gratuito di 30 giorni per Sales Navigator.
Configura le preferenze di vendita
Attraverso Sales Navigatori puoi stabilire gli elementi ricorrenti delle tue ricerche.
Tra gli elementi che puoi impostare vi sono:
- Settore
- Area geografica
- Ruolo
- Dimensione dipendenti della tua azienda targe
10 modi per generare Lead tramite Sales Navigator
Trova persone simili ai tuoi Lead
Andando su Sales Navigator, seleziona un primo elenco di Account in base al profilo del cliente ideale. Dopodiché identifica le figure chiave che vuoi cercare e ingaggiare.
Per espandere il nucleo di account utilizza il bottone “visualizza profili simili”.
Attraverso questo bottone potrai visualizzare nuovi risultati.
Questo ti permette di creare da un’identificazione di un lead una serie di lead similari, con cui successivamente raggiungere nuove persone.
Ricerca potenziali Advocate
Lavora insieme al Marketing per creare contenuti che raccontino le tue storie di successo, attraverso un Case Study, una video testimonianza.
Successivamente effettua una ricerca per identificare potenziali Advocate, per esempio persone che hai conosciuto in un’azienda tua cliente e che recentemente hanno cambiato azienda, ma si ricordano di te e delle tue attività, dei tuoi servizi e della tua professionalità.
In alternativa potresti cercare all’interno dell’azienda cliente chi sono i fornitori, i partner e i concorrenti, in quanto rappresentano 4 categorie nella sfera d’influenza.
Con Sales Navigator potrai scoprire tutte le persone che hanno lavorato nell’azienda di tuo interesse.
Dunque la sfera d’influenza si basa su 4 gruppi che ruotano attorno all’azienda cliente. Tu puoi fare leva sul network dei dipendenti attuali che hai conosciuto nell’azienda cliente oppure sui dipendenti passati
Fai una ricerca per contenuti
Tramite Sales Navigatori puoi fare una ricerca per scoprire chi ha postato su LinkedIn alcune Content Keyword. Puoi trovare tutte le persone che stanno parlando di quell’argomento specifico.
Dopodichè ricordati di salvare la ricerca in modo da avere le successive notifiche di coloro che hanno pubblicato dei post su quel tema specifico.
Avvicina e ingaggia le persone proprio attraverso il contenuto che hanno pubblicato così da poter avviare una conversazione.
Fai leva sulle esperienze condivise
Sales Navigator attraverso i filtri dinamici ti permette di scoprire chi condivide con te un certo tipo di esperienza. Per esempio la stessa scuola o lo stesso gruppo di appartenenza.
Avendo raccolto queste informazioni potrai utilizzarle come argomento cominciare una conversazione parlando proprio di ciò che vi accomuna.
Dunque, utilizza la prossimità sociale per personalizzare il tuo invito oppure condividi interessi per temi, libri o contenuti attinenti ai gruppi a cui siete iscritti entrambi.
Trova i Prospect più attivi e coinvolti
Scopri chi ha pubblicato recentemente, negli ultimi 30 giorni e che quindi è più attivo su LinkedIn.
Le persone che condividono maggiormente sono più aperte nell’avviare conversazioni o accettare nuove proposte.
Segui le raccomandazioni su LinkedIn
Quando entri su un profilo di un individuo che potete decidere se salvare come Lead, ricavi una serie di info, tra cui collegamenti condivisi e una persona che può fare da tramite per introdurvi.
Potresti interagire, commentare e condividere i contenuti pubblicati dal tuo Prospect.
Ricerca persone in nuovi ruoli
Scopri chi ha cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni.
Ricerca persone in contatto con altri venditori e scopri chi è un follower della tua azienda
Analizza chi all’interno del tuo team può presentarti un prospect oppure scoprire se ci sono tra l’elenco dei risultati di ricerca dei Lead che seguono la tua azienda, dunque si mostrano interessati.
Monitora i Buying Signals
Attraverso Sales Navigator è possibile creare degli Alert, che ti permettono di scoprire chi ha mostrato interesse in quanto Buyer.
Per esempio chi ha visitato di recente il tuo profilo.
In base a questa analisi potrai decidere se mandare una richiesta di collegamento personalizzata se è un collegamento di 2° livello o di engagement se è un collegamento di 1° livello.
Il modello Social Selling “Canvas”
Il modello Social Selling “Canvas” è un modello composto da 9 blocchi che rappresentano i passi principali per ottenere il massimo da LinkedIn Sales Navigator e comprendere cosa poter fare con il Social Selling.
Iniziamo ad analizzare il primo blocco:
Identifica il profilo del tuo cliente ideale
Domandati verso quali aziende vuoi rivolgerti.
Estrai informazioni, i tratti saliente delle aziende Prospect riguardo:
- Area geografica
- Settore
- Numero dei dipendenti/account
- Fatturato annuale
Successivamente definisci le tue Buyer Personas:
- A quale funzione appartengono?
- Sono Senior o Junior?
- Quali sfide hanno?
Come mappare queste informazioni su Sales Navigator?
LinkedIn permette di creare il profilo di un cliente ideale, in base ad alcune criteri:
- Area geografica
- Settore industriale
- Dimensioni tipiche dell’azienda target
- Funzione a cui appartiene la Buyer Persona
- Livello di Seniority
I processi di vendita B2B richiedono la collaborazione di più figure insieme, appartenenti anche a vari livelli.
Ottimizza il tuo profilo LinkedIn
Ottimizzare il proprio Profilo LinkedIn è fondamentale in quanto rappresenta una calamita per i tuoi clienti Prospect.
Ci sono 5 domande chiave a cui il tuo Profilo dovrebbe rispondere, per far sì che il tuo cliente Prospect possa comprendere immediatamente:
- Chi sei
- A chi ti rivolgi
- In che modalità lo puoi aiutare a risolvere un suo problema
- Chi hai già aiutato: le referenze sono fondamentali, perché attestano realmente le tue competenze anche da parte di terzi
- Quali risultati hai contribuito a far raggiungere ai tuoi precedenti clienti
Il suggerimento che voglio darti è quello di trasformare il tuo Profilo in un “centro di risorse”, in una Landing Page, in una pagina persuasiva che riesca a convincere i Prospect che sono atterrati nel posto giusto.
Dunque, fai trovare le informazioni e i contenuti necessari e che i tuoi clienti Prospect si aspettano di trovare.
Quando parliamo di Social Selling, parliamo della combinazione di 2 approcci:
- Outbound
- Inbound
Devi cercare di cogliere il meglio di queste due strategie.
Trova i clienti Prospect su LinkedIn
Usa la ricerca avanzata per mappare e creare degli elenchi di account delle aziende target e lead basati sul concetto di Buyer Personas.
Attraverso Sales Navigator puoi effettuare 2 tipi di ricerca:
Ricerca per Account: procedi per gradi
1. Creare un elenco di aziende target
2. Trova le Buyer Personas all’interno di queste aziende target
3. Crea una lista con le aziende che hai selezionato
Ricerca per Lead:
1. Cerca all’interno delle aziende che ti interessano i dipendenti che ricoprono il ruolo che stavi cercando (esempio: cerca per marketing manager o director)
2. Puoi filtrare ulteriormente tra i dipendenti che hai trovato in base agli anni di esperienza, così da restringere l’elenco di persone
3. In aggiunta, per esempio, può cercare tra quelle persone chi ha cambiato lavoro recentemente
4. Un altro filtro che può risultare interessante è quello dei ‘gruppi’, per poter fare una profilazione maggiore
Dopo aver svolto i passaggi precedenti, ora potrai studiare sia gli Account che gli elenchi.
Entrando dentro una pagina potrai scoprire chi sono i decision maker, ovvero le figure chiave all’interno del singolo Account.
Dunque mappa le figure chiave all’interno di un’azienda, per poter fare successivamente delle azioni di reaching out o strategie di outbound per poter sviluppare una conversazione commerciale di valore con le tue Buyer Personas o clienti Prospect.
Analizza e classifica i tuoi clienti Prospect
Analizza la presenza sui Social dei tuoi Lead e domandati chi potresti contattare per primo all’interno del tuo elenco.
Per definire questo aspetto è importante lo studio della “prossimità sociale”, ovvero l’analizzare gli elementi in comune che hai con i tuoi Prospect e misurare un tasso di affinità.
Gli elementi in comune possono essere:
- L’esperienza condivisa
- Gli stessi interessi
- Le stesse skills
- Gli stessi gruppi
- La stessa provenienza
Altri elementi da analizzare possono essere quanto la persona è attiva su LinkedIn: domandati se ha scritto un post nell’ultimo periodo.
Con Sales Navigator è possibile monitorare l’attività, i livelli di “prossimità sociale” e dunque scoprire di più di queste Prospect.
Per analizzare questi elementi hai a disposizione gli ‘Highlights’ che indicano:
Collegamenti in comune- Il miglior percorso da seguire per raggiungere una determinata persona, ovvero il miglior intermediario per raggiungere la persona. Ti consiglio di chiedere un’”introduzione a caldo”: fatti presentare al tuo Prospect dalla persona che fa da tramite, anziché mandare un messaggio direttamente
Ingaggia i tuoi Prospect
Per ingaggiare i tuoi Prospect puoi utilizzare delle strategie basate sull’analisi e sullo studio del Profilo, ma anche su alcuni fattori comuni che puoi desumere in base al ruolo che ricopre la tua Buyer Personas.
Domandati quali sono le sfide più grandi, le criticità più forti che esprimono i nostri interlocutori chiave per cui hanno bisogno di trovare a breve una soluzione.
Ulteriormente, riprendendo il tuo elenco di Lead puoi utilizzare “filtri dinamici” o “Sales Spotlight” che permettono di stabilire priorità.
In alternativa puoi far leva su un contenuto pubblicato da una persona, avviando così una conversazione con un tuo Prospect o Prospect qualificato, andando a scoprire cosa questa persona ha pubblicato.
Se non sei soddisfatto, potresti, per esempio, guardare gli interessi in comune o se avete frequentato la stessa università e potresti approcciare il tuo Prospect raccontandogli qualche esperienza avuta nella stessa università oppure parlando di gruppi di appartenenza in comune.
Infine, come altro metodo per ingaggiare i tuoi Prospect puoi utilizzare una InMail: uno strumento molto efficace, nella quale in modo conciso e mirato puoi spiegare i vantaggi e i benefici che può trarne, attraverso un lato empatico a livello sociale e relazionale, rispetto ad uno transazionale e commerciale.
Coltiva i tuoi Lead
In questa fase è fondamentale personalizzare i messaggi “soft”.
Inizia interagendo pubblicamento e successivamente condividi messaggi privati.
Se sei un venditore è necessario che tu riceva il supporto dell’ufficio marketing così da poter condividere contenuti di valore, articoli, post, report, contenuti informativi che tu, da Social seller puoi condividere successivamente attraverso un messaggio privato.
Per comprendere il momento più adatto per mandare una proposta di appuntamento, LinkedIn ti aiuta attraverso il monitoraggio dei tuoi Lead e delle loro attività. Per esempio LinkedIn ti mostra quando i tuoi hanno cambiato lavoro o che hanno raggiunto una nuova posizione lavorativa.
Con questi dati, per esempio, potresti cogliere l’occasione per mandare un messaggio in cui ti congratuli e quale occasione migliore per allacciare un discorso.
Conversione
Arrivato a questo punto il tuo Lead sarà “Sales Ready”, ovvero pronto per una conversazione telefonica o un webmeeting o addirittura un incontro di persona.
Dovrai modellare una sequenza di attività basata su contenuti, azioni, commenti, interazioni che ti permetteranno di ottimizzare e migliorare la conversazione per giungere ad un proposta commerciale.
Segui una Social Selling Routine
Cerca di svolgere le attività sopra citate il più possibile, così da sviluppare una sensibilità e un’abitudine, una routine di attività da svolgere.
Impara a monitorare chi ti guarda il profilo, così da poter commentare i suoi post, conneterti con loro e inviare richieste di collegamento.
Soltanto così potrai coltivare relazioni e convertire i tuoi clienti Prospect.
Misura i risultati attraverso le Metriche e i KPI
Con le attività svolte dovrai misurare le metriche di Business, in quanto ogni attività deve essere “accountable” per poter misurare un ritorno sull’investimento dell’attività del Social Selling.
Per poter affermare che vi è stato un ritorno sull’investimento analizza le fasi del funnel:
- Awareness: domandati quanti clienti Prospect hai attratto sul tuo Profilo LinkedIn, se hai attratto le giuste Buyer Personas
- Engagement: chiediti quante richieste del target di riferimento stai ricevendo, se i tuoi contenuti sono apprezzati come speravi dai tuoi clienti Prospect
- Conversion: domandati quante connessioni online si sono convertite in conversazioni offline
Conclusioni
In questa guida ti ho raccontato quanto è importante il Social Selling oggi e se seguirai tutti i passaggi che ti ho mostrato potrai trarne grossi benefici, raggiungendo tutti i tuoi obiettivi prefissati e clienti Prospect.
Mi auguro che, attraverso questa guida, ti possa sentire più sicuro nell’utilizzare l’ABM e che abbia tolto ogni tuo dubbio.
Desideri approfondire maggiormente l’argomento? Oppure preferisci farti guidare attraverso tutti i passaggi per essere certo di ottenere da subito i risultati sperati?
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