Lead Generation Training

Il corso

Nel B2B la lead generation su LinkedIn si rompe quasi sempre nello stesso punto: il marketing porta contatti, le vendite dicono che non sono qualificati, e nessuno delle due parti ha in mano il processo per intero. Il problema non è il volume — è che il profilo di cliente ideale non è mai stato definito insieme, e quindi ogni funzione ne usa uno diverso.

Questo corso serve a costruire quel processo condiviso, in una sessione operativa di circa quattro ore. Si parte dal Social Selling Canvas per fotografare dove siete oggi, si definisce l’ICP su due livelli — azienda e persona — si impara a cercare e qualificare, si sceglie come aprire il contatto e si costruisce la routine che tiene vivo il flusso anche quando la campagna finisce.

L’intelligenza artificiale entra in ogni passaggio con un compito preciso: ricava l’ICP dai clienti che avete già, legge in fretta decine di profili per capire chi vale il tempo del team, prepara messaggi personalizzati che sembrano scritti da una persona — perché lo sono — e rilegge i dati per capire dove il processo perde. Quello che non fa è tenere la relazione: l’automazione indiscriminata dei messaggi è il modo più rapido per bruciare la reputazione che il marketing sta costruendo con i contenuti.

Che cosa otterrai

• Un ICP condiviso fra marketing e vendite, definito su due livelli — account e persona — a partire dai clienti reali e non da una descrizione scritta a intuito.
• Un metodo di ricerca e qualificazione: filtri, operatori e criteri per passare da una lista lunga a un elenco corto di aziende e persone che ha senso contattare.
• Una risposta chiara su Sales Navigator: che cosa aggiunge davvero rispetto a un account gratuito e se nel vostro caso vale l’investimento.
• Messaggi di apertura che ottengono risposta: quando conviene una richiesta di collegamento e quando una InMail, e come si scrive l’una e l’altra.
• Una sequenza di contatto sostenibile, con tempi e toni definiti, che il team può seguire senza improvvisare.
• Il collegamento con i contenuti: come il piano editoriale della Pagina alimenta il processo di contatto invece di correre su un binario parallelo.
• Una routine settimanale e le metriche che dicono dove il processo si inceppa: richieste accettate, risposte, conversazioni diventate appuntamenti.

A chi è rivolto

È un corso operativo, per chi deve generare domanda qualificata e farla atterrare bene:

• Marketing manager e responsabili marketing B2B che devono portare contatti che le vendite riconoscano come buoni.
• Demand generation e growth specialist che vogliono affiancare al paid un processo organico ripetibile.
• Team marketing e vendite insieme: è la formula che funziona meglio, perché l’ICP si definisce una volta sola e vale per entrambi.
• Consulenti e agenzie che costruiscono processi di lead generation per i clienti e cercano un framework replicabile.

Non serve esperienza con l’intelligenza artificiale né un abbonamento a Sales Navigator: gli strumenti si vedono in aula, applicati al vostro mercato. Serve un elenco di clienti reali da cui partire per costruire l’ICP.

Il programma

Quattro blocchi da circa un’ora, alternando spiegazione, esempi ed esercizio pratico sul vostro caso. In ogni blocco l’AI entra con un compito specifico, non come tuttofare.

Il Social Selling Canvas

Il corso è costruito attorno a uno strumento che uso con i clienti da anni: una mappa su una pagina sola che tiene insieme i cinque elementi da cui dipende il risultato — chi volete raggiungere, che cosa dite, come vi presentate, che cosa fate ogni settimana, che cosa misurate.

Serve a rendere visibile il punto in cui il processo si inceppa. Nella maggior parte delle aziende non è il messaggio: è un ICP che marketing e vendite interpretano in modo diverso, oppure profili delle persone che non reggono la visita, oppure una routine che dura tre settimane e poi si spegne. Il canvas compilato è uno dei materiali che il team si porta a casa dall’aula.

Le esercitazioni

Si lavora sul vostro mercato, non su casi di scuola. Ogni esercizio produce qualcosa che potete usare il giorno dopo:

• Definisci l’ICP su due livelli, azienda e persona, partendo dai clienti reali che avete già acquisito.
• Cerca i potenziali clienti su LinkedIn, con la ricerca avanzata e — dove disponibile — con Sales Navigator.
• Crea e salva le liste di account e lead, con i criteri di qualificazione decisi in aula.
• Scrivi il messaggio di apertura — richiesta di collegamento o InMail — con revisione collettiva prima dell’invio.

Il ruolo dell’intelligenza artificiale

Nel corso l’AI viene usata in tre momenti distinti, con aspettative diverse per ciascuno.

• Nella definizione del target — per ricavare l’ICP dai dati dei clienti acquisiti, tradurlo in criteri di ricerca e scremare liste lunghe secondo parametri che decidete voi.
• Nella preparazione del contatto — per leggere profilo, esperienze e attività recente di una persona e trovare l’aggancio reale su cui costruire il messaggio, invece del complimento generico.
• Nella gestione del processo — per monitorare i segnali che rendono opportuno riaprire una conversazione e per rileggere i numeri della routine: quante richieste accettate, quante risposte, quante conversazioni diventate appuntamenti.

Il confine che si impara a riconoscere in aula è netto: l’AI accorcia la preparazione, non sostituisce la relazione. Un messaggio generato e inviato senza che nessuno lo abbia letto si riconosce a colpo d’occhio — e chi lo riceve smette di leggere anche i vostri contenuti.

Durata e modalità

Durata: circa quattro ore, in quattro blocchi da un’ora con esercitazioni pratiche.

Modalità: due versioni a scelta — in presenza, in una mezza giornata d’aula presso la vostra sede o in una sede concordata, oppure da remoto, in diretta, con materiali ed esercizi condivisi durante la sessione.

Serve: un computer, un profilo LinkedIn attivo e un elenco di clienti reali da cui partire per costruire l’ICP. Non è richiesto un abbonamento a Sales Navigator né esperienza pregressa con gli strumenti di intelligenza artificiale.

Materiali inclusi: slide, il Social Selling Canvas, il modello per l’ICP, il template di sequenza di contatto e la libreria di prompt usata in aula.

Il docente

Leonardo Bellini, fiorentino di nascita e milanese d’adozione, si occupa di internet e comunicazione dal 1994. Ingegnere elettronico, con un Executive MBA al MIP — Politecnico di Milano, ha lavorato per quindici anni in aziende del settore internet e telecomunicazioni (Italtel, Omnitel, Vodafone, Matrix, Telecom Italia) occupandosi di marketing, sviluppo prodotti e business development.

Nel 2011 ha fondato DML — Digital Marketing Lab, che si ispira al modello dell’antica bottega fiorentina. Dal 2018 è professore a contratto all’Università Cattolica del Sacro Cuore, dove insegna nel Master in Comunicazione, Digital Marketing e Pubblicità Interattiva, e dal 2011 è docente in master di business school (IULM, LUISS, UPA) e università pubbliche (Milano-Bicocca, Udine).

Ha pubblicato oltre dieci libri su marketing digitale, social media e comunicazione online per editori come Hoepli, Lupetti, Bancaria Editrice e Dario Flaccovio; gli ultimi quattro sono dedicati a LinkedIn per il business, dal social selling al personal branding fino alla pubblicità. Ha condotto percorsi di formazione per manager e team di ENI, KPMG, Unipol, SACMI, 3M Italia, Roche Italia, Heineken e Legrand.

Metodo, non improvvisazione: quello che insegna in aula è lo stesso sistema che applica ogni giorno sui progetti dei clienti.