Il corso
Cercare clienti su LinkedIn dando fondo alla lista dei contatti e sperando che qualcuno risponda non è lead generation: è un gioco di numeri che logora chi lo pratica e infastidisce chi lo riceve. Il social selling è un’altra cosa — un processo con dei passaggi precisi che porta da un profilo di cliente ideale a una conversazione vera, e da lì a un appuntamento.
Questo corso mette in fila quel processo in una sessione operativa di circa quattro ore: si parte dal Social Selling Canvas, si definisce il profilo del cliente ideale, si impara a cercare e a qualificare i prospect, si sceglie come aprire il contatto — richiesta di collegamento o InMail — e si costruisce la routine settimanale che tiene vivo il processo anche quando l’agenda si riempie.
L’intelligenza artificiale entra in ogni passaggio con un compito preciso: aiuta a definire l’ICP a partire dai clienti che hai già, a leggere in fretta decine di profili per capire chi vale davvero il tuo tempo, a scrivere messaggi personalizzati che sembrano scritti da una persona — perché lo sono — e a misurare che cosa funziona. Quello che non fa è parlare al posto tuo: l’automazione indiscriminata dei messaggi è il modo più veloce per bruciare la reputazione che stai cercando di costruire.
Che cosa otterrai
- Il profilo del tuo cliente ideale, definito su dati reali — account e persone — e non su una descrizione generica messa giù a intuito.
- Un metodo di ricerca che funziona: filtri, operatori di ricerca e criteri di qualificazione per passare da un elenco lungo a una lista corta di persone che ha senso contattare.
- Una risposta chiara su Sales Navigator: che cosa aggiunge davvero rispetto a un account gratuito e se, nel tuo caso specifico, vale l’investimento.
- Messaggi di apertura che ottengono risposta: quando conviene una richiesta di collegamento e quando una InMail, e come si scrive l’una e l’altra.
- Una sequenza di contatto sostenibile: che cosa fare dopo il primo messaggio, con quali tempi e con quale tono, senza inseguire.
- La tua Social Selling Routine: le azioni settimanali che generano un flusso costante di conversazioni, in un tempo che puoi davvero dedicarci.
A chi è rivolto
È un corso operativo, per chi deve portare a casa conversazioni e appuntamenti, non solo visibilità:
- Liberi professionisti e consulenti che vendono in prima persona e non hanno una struttura commerciale alle spalle.
- Imprenditori e solopreneur che vogliono un processo ripetibile al posto del passaparola e della fortuna.
- Marketing e sales manager che devono generare domanda qualificata e mettere a terra un metodo che il team possa adottare.
- Chi ha già provato a scrivere ai contatti su LinkedIn senza ottenere risposte, e vuole capire dove si rompe il processo.
Non serve esperienza con l’intelligenza artificiale né un abbonamento a Sales Navigator: gli strumenti si vedono in aula, con esempi applicati al tuo mercato. Serve un profilo LinkedIn attivo e una lista di clienti reali da cui partire.
Il programma
Quattro blocchi da circa un’ora, alternando spiegazione, esempi ed esercizio pratico. In ogni blocco l’AI entra con un compito specifico, non come tuttofare.
| Blocco | Che cosa si fa | Dove entra l’AI |
|---|---|---|
| 1. Le fondamenta Social selling e Social Selling Canvas |
Che cos’è davvero il social selling e perché riguarda anche chi non si considera un venditore. Il Social Selling Canvas: obiettivi, pubblico, contenuti, azioni e metriche su una sola pagina, per capire dove sei oggi e che cosa manca. | Analisi del tuo posizionamento attuale: che cosa comunica il tuo profilo a un potenziale cliente che ci arriva per la prima volta, e quali lacune vanno colmate prima di iniziare a contattare. |
| 2. Chi cercare ICP, ricerca e liste |
Definire il profilo del cliente ideale su due livelli — azienda e persona. Costruire ricerche efficaci con filtri e operatori, capire le differenze fra account gratuito e Sales Navigator, creare e salvare liste di account e lead. | Costruzione dell’ICP a partire dai clienti che hai già: settori, dimensioni, ruoli e segnali ricorrenti. Generazione delle query di ricerca e qualificazione rapida di decine di profili secondo i tuoi criteri. |
| 3. Come aprire Collegamento, InMail, primo contatto |
Decidere se inviare una richiesta di collegamento o una InMail, e perché la scelta cambia tutto. Scrivere messaggi di apertura personalizzati, usare gli Smartlink per capire chi apre e che cosa guarda. | Personalizzazione su scala umana: dall’analisi del profilo e dell’attività recente di una persona alla bozza di messaggio che parte da qualcosa di vero — da rifinire con la tua voce prima di inviarlo. |
| 4. Come coltivare Nurturing, appuntamenti e routine |
Monitorare l’attività dei potenziali clienti e riconoscere i segnali giusti; costruire la sequenza di follow-up; portare la conversazione verso un appuntamento; definire la Social Selling Routine settimanale. | Monitoraggio dei segnali (cambi di ruolo, assunzioni, post pubblicati), spunti per riaprire una conversazione ferma e lettura dei risultati della routine per capire dove si perdono le occasioni. |
Il Social Selling Canvas
Il corso è costruito attorno a uno strumento che uso con i clienti da anni: una mappa su una sola pagina che tiene insieme i cinque elementi da cui dipende il risultato — chi vuoi raggiungere, che cosa dici, come ti presenti, che cosa fai ogni settimana, che cosa misuri.
Serve a rendere visibile il punto in cui il processo si inceppa. Nella maggior parte dei casi non è il messaggio: è il profilo che non regge la visita, oppure una lista costruita male, oppure una routine che dura tre settimane e poi si spegne. Il canvas compilato è uno dei materiali che ti porti a casa dall’aula.
Le esercitazioni
Si lavora sul tuo mercato, non su casi di scuola. Ogni esercizio produce qualcosa che puoi usare il giorno dopo:
- Definisci il profilo del tuo cliente ideale con il modello fornito, partendo dai clienti reali che hai già servito.
- Cerca i tuoi potenziali clienti su LinkedIn, con la ricerca avanzata e — dove disponibile — con Sales Navigator.
- Crea e salva le tue liste di account e lead, con i criteri di qualificazione decisi in aula.
- Scrivi e invia una richiesta di collegamento personalizzata oppure una InMail, con revisione collettiva prima dell’invio.
Il ruolo dell’intelligenza artificiale
Nel corso l’AI viene usata in tre momenti distinti, con aspettative diverse per ciascuno.
- Nella definizione del target — per ricavare l’ICP dai dati dei clienti che hai già, tradurlo in criteri di ricerca e scremare in fretta liste lunghe secondo parametri che decidi tu.
- Nella preparazione del contatto — per leggere profilo, esperienze e attività recente di una persona e trovare l’aggancio reale su cui costruire il messaggio, invece del solito complimento generico.
- Nella gestione del processo — per monitorare i segnali che rendono opportuno riaprire una conversazione e per rileggere i risultati della routine: quante richieste accettate, quante risposte, quante conversazioni diventate appuntamenti.
Il confine che si impara a riconoscere in aula è questo: l’AI accorcia la preparazione, non sostituisce la relazione. Un messaggio generato e inviato senza che nessuno lo abbia letto si riconosce a colpo d’occhio — e chi lo riceve smette di leggerti per sempre.
Durata e modalità
Durata: circa quattro ore, in quattro blocchi da un’ora con esercitazioni pratiche.
Modalità: due versioni a scelta — online, in diretta, con materiali ed esercizi condivisi durante la sessione, oppure in presenza, in una mezza giornata d’aula presso la tua sede o in una sede concordata.
Serve: un computer, un profilo LinkedIn attivo e un elenco di clienti reali da cui partire per costruire l’ICP. Non è richiesto un abbonamento a Sales Navigator né esperienza pregressa con gli strumenti di intelligenza artificiale.
Materiali inclusi: slide, il Social Selling Canvas, il modello per il profilo del cliente ideale, il template di sequenza di contatto e la libreria di prompt usata in aula.
Il docente
Leonardo Bellini, fiorentino di nascita e milanese d’adozione, si occupa di internet e comunicazione dal 1994. Ingegnere elettronico, con un Executive MBA al MIP — Politecnico di Milano, ha lavorato per quindici anni in aziende del settore internet e telecomunicazioni (Italtel, Omnitel, Vodafone, Matrix, Telecom Italia) occupandosi di marketing, sviluppo prodotti e business development.
Nel 2011 ha fondato DML — Digital Marketing Lab, che si ispira al modello dell’antica bottega fiorentina. Dal 2018 è professore a contratto all’Università Cattolica del Sacro Cuore, dove insegna nel Master in Comunicazione, Digital Marketing e Pubblicità Interattiva, e dal 2011 è docente in master di business school (IULM, LUISS, UPA) e università pubbliche (Milano-Bicocca, Udine).
Ha pubblicato oltre dieci libri su marketing digitale, social media e comunicazione online per editori come Hoepli, Lupetti, Bancaria Editrice e Dario Flaccovio; gli ultimi quattro sono dedicati a LinkedIn per il business, dal social selling al personal branding fino alla pubblicità. Ha condotto percorsi di formazione per manager e team di ENI, KPMG, Unipol, SACMI, 3M Italia, Roche Italia, Heineken e Legrand.
Metodo, non improvvisazione: quello che insegna in aula è lo stesso processo che usa ogni settimana per il proprio studio.
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- LinkedIn Profile Strategy con AI — edizione precedente — con le reader personas, la personalizzazione dell’immagine di sfondo e la costruzione del calendario editoriale.