Cosa sono le LinkedIn Ads
Le LinkedIn Ads sono gli annunci pubblicitari che puoi pubblicare su LinkedIn per raggiungere un pubblico professionale altamente profilato. A differenza degli altri social, qui selezioni le persone per ruolo, settore, dimensione dell’azienda, competenze e seniority: è ciò che rende LinkedIn la piattaforma più efficace per il B2B. Con le LinkedIn Ads puoi perseguire obiettivi diversi lungo tutto il funnel — dalla notorietà di marca alla generazione di lead qualificati — scegliendo tra formati come i post sponsorizzati, i messaggi diretti e i form di lead generation. In questa guida vedremo, passo dopo passo, come pianificare, creare e ottimizzare una campagna LinkedIn Ads che porti risultati concreti, senza sprecare budget.
L’obiettivo di questa guida è farti comprendere quanto sia utile e importante utilizzare campagne su LinkedIn e imparare a gestire al meglio il suo potenziale offerto.
LinkedIn permette di sviluppare relazioni professionali durature basate sulla costruzione del network e su LinkedIn, a differenza degli altri social network, puoi avere la possibilità di raggiungere un target di Manager e professionisti con maggiore predisposizione a leggere e ad informarsi riguardo la loro sfera professionale.
La maggior parte degli utenti presenti su LinkedIn, infatti, ricopre la posizione di decision maker, di conseguenza potrai rivolgerti direttamente a persone che hanno potere decisionale nel contesto aziendale in cui operano.
Grazie all’advertising su LinkedIn potrai raggiungere nuovi Prospect, potenziali clienti che ancora non conosci o che non conoscono la tua azienda.
Una volta che scoprirà l’esistenza delle tue soluzioni sarà mosso a visitare il tuo sito web per approfondire le informazioni e consultare i materiali che metterai a sua disposizione, per poi passare ad una fase di “Consideration”, con lo scopo di generare interesse e coinvolgimento tramite i contenuti pubblicati sulla tua pagina aziendale, ed infine, arrivare ad una fase di “Conversion”.
Tranquillo, step by step ti mostrerò tutti i passaggi per creare una campagna di advertising su LinkedIn in modo corretto!
Iniziamo?
Pubblicità su Linkedin: miti da sfatare
“Fare Advertising su LinkedIn è costoso”
Sicuramente avrai sentito dire da qualcuno che le campagne sul LinkedIn possono sembrare costose in termini di metriche iniziali come CPC (Costo per Click) e CPL (Costo per Lead) ma non devi fermarti alle metriche iniziali; per misurare il ROI devi considerare la qualità dei lead generati, ovvero il tasso di conversione, superiore a quello che ottieni sugli altri social network.
Investire su LinkedIn richiede un investimento iniziale alto e il modello di tariffazione in uso comporta CPC e CPM (Costo per Mille) in alcuni casi anche dieci volte più alto rispetto a Facebook. Ricorda però, che investire su LinkedIn vuol dire targettizzare persone o aziende molto specifiche per esempio filtrando per status professionale delle persone, e questo tipo di profilazione è difficilmente ottenibile con campagne su Facebook o su altri social network, nemmeno con Google ADS stessa.
Ricordati che su LinkedIn lo spreco è nullo e sei tu a decidere a chi mostrare gli annunci utilizzando la giusta targettizzazione. Se puoi ottenere un affare da qualche decina di migliaia di euro cosa importa se hai speso dai 6 agli 8 euro per click?
“Le campagne su LinkedIn danno pochi risultati”
I risultati dell’advertising su LinkedIn si vedono nel tempo, quindi se hai intenzione di commercializzare prodotti con ciclo di vendita breve, NON ti conviene puntare su questa piattaforma!
Il nuovo Campaign Manager va incontro alle esigenze espresse dagli utenti. L’interfaccia riflette una nuova impostazione basata su obiettivi, analoga alla struttura dell’advertising su Facebook. L’advertising basato su obiettivi facilita l’approccio allo strumento.
Le campagne a pagamento su LinkedIn non sono adatte a tutte le situazioni e realtà aziendali, questa checklist può aiutarti a fare una prima valutazione.
Strumenti: LinkedIn Ads Canvas
Ti consiglio di progettare la tua Campagna utilizzando una metodologia consolidata.
Uno strumento che potrebbe esserti molto utile è LinkedIn Ads Canvas, pensato con l’obiettivo di creare un modello scalabile per Imprenditori, Manager e Direttori Marketing e Advertising per aiutarli con le loro campagne su LinkedIn.
I 9 blocchi del Canvas che ho realizzato ti aiuteranno ad impostarla correttamente ed in modo completo.
Niente paura, ora analizzeremo insieme ogni singolo blocco!
Definisci gli obiettivi della tua campagna su LinkedIn
Quali obiettivi desideri raggiungere con la tua campagna?
Sembra una domanda scontata, ma non lo è affatto. Non sempre si ha bene in mente qual è l’obiettivo della propria campagna. Senza avere chiari gli obiettivi, però, non potrai definire esattamente chi sono i tuoi prospect da raggiungere, come raggiungerli e dove vuoi arrivare.
Gli obiettivi possono essere di tre tipologie:
Awareness → Mira ad incrementare la notorietà del marchio o prodotto e in generale a promuovere la tua pagina mettendo in evidenza post già pubblicati come contenuti organici. Nessun buyer aziendale acquisterebbe mai da un’azienda sconosciuta senza storie o referenze, dunque è fondamentale che tu acquisisca visibilità per puntare ad obiettivi di consideration.
Consideration → Gli obiettivi di consideration sono di 3 tipi:
- Website visits finalizzato a portare i prospect sul tuo sito web, dentro o fuori LinkedIn, affinchè comincino a farsi un’idea più precisa del tuo brand. La pagina di destinazione può essere anche una landing page
- Engagement punta ad aumentare il numero di follower, a incrementare la partecipazione a un evento, a far interagire i prospect con i contenuti che pubblichi sulla tua pagina: like, condivisioni e commenti aumenteranno la tua visibilità;
- Video Views mira ad incrementare le visualizzazioni dei tuoi video caricati direttamente in maniera nativa su LinkedIn.
Conversion → Esistono 3 sotto tipi di conversion:
- Lead generation con l’obiettivo di intercettare lead tramite un form di lead generation precompilato con i dati ricavati dai loro stessi profili LinkedIn
- Website conversion con l’obiettivo di portare il prospect che già ti conosce, sul tuo e-commerce e fargliconcludere un acquisto
- Job applicants con l’obiettivo di convogliare click e attenzione su post inerenti esperienze lavorative inclusi i LinkedIn job post
Dunque, chiediti se il tuo obiettivo è:
- Generare traffico verso il sito?
- Generare lead qualificati?
- Aumentare la Brand Awarness?
- Lanciare un nuovo prodotto?
Come definire l'audience ideale per la tua campagna LinkedIn
Definire il tuo pubblico ideale rappresenta un processo strategico e dinamico, in quanto ti consente di creare una nuova audience oppure di riutilizzarne una salvata in precedenza.
Certa di concepire un profilo fittizio, ma verosimile, del tuo target, in modo da modellizzare in maniera più realistica non solo caratteristiche socio-demografiche ma anche interessi, abitudini, comportamenti e stili di vita. Applica il modello delle targeting Personas alla tua campagna su LinkedIn.
Prova a rispondere alle seguenti domande:
- Hanno specifiche funzioni lavorative?
- Hanno competenze specifiche
- Lavorano In un settore specifico?
- Appartengono a gruppi specifici?
Potrai selezionare altri attributi dell’audience relativi a:
- Azienda
- Dati demografici
- Formazione
- Esperienza lavorativa
- Interessi
Vediamoli nel dettaglio:
Azienda: potrai scegliere tra cinque sotto opzioni.
- Company connections: raggiunge i collegamenti dei dipendenti di una specifica azienda (valido solo per aziende con più di 500 dipendenti);
- Company followers: raggiunge i follower della tua company page;
- Company industry: raggiunge i dipendenti di aziende di un determinato settore;
- Company name: raggiunge i dipendenti dell’azienda selezionata;
- Company size: raggiunge i dipendenti di aziende che rientrano nelle dimensioni che indichi
Dati demografici: potrai decidere di raggiungere il tuo pubblico scegliendo una fascia d’età e un genere di appartenenza.
Formazione: potrai restringere la tua audience sulla base di tre criteri. Livello di istruzione per titolo di studi conseguiti, il campo di studi e la frequentazione di una specifica scuola o università.
Esperienza lavorativa: potrai scegliere tra cinque criteri di targetizzazione quali: Job function, Job seniority, Job title, Member skills, Years of experience.
Interessi: avrai la possibilità di intercettare l’audience sulla base dei suoi interessi dichiarati o dedotti dai dati del profilo e selezionare la tipologia di interesse per gruppi dell’utente oppure interessi dell’utente.
Trova un bilanciamento tra accuratezza e volume. L’errore più grande è partire con una audience troppo ristretta.
Suggerimento: usa invece le 26 Funzioni lavorative e combinale con la Seniority /responsabilià aziendale.
In alternativa al Job Title utilizza le combinazioni:
- Job Function + Seniority
- Skills + Seniority
- Groups + Seniority
I formati delle LinkedIn Ads: scegli quello ideale per il tuo target
Una volta definita la tua target audience dovrai scegliere il formato pubblicitario ideale per lanciare la tua campagna, che dipenderà soprattutto dall’obiettivo finale.
LinkedIn mette a disposizione vari formati per realizzare contenuti sponsorizzati.
Esistono quattro macro-categorie di formati adv a cui possono essere ricondotte tutte le singole tipologie di annuncio:
- Text Ad: associato prevalentemente a obiettivi di Traffico al sito web o per campagne di Brand Awareness;
- Sponsored content: è la tipologia di formato più flessibile e si adatta a campagne con differenti obiettivi, da quelle di Traffico, a quelle di Brand Awareness e Lead Generation (il testo può essere accompagnato dall’immagine singola, da un carosello di immagini o da un video); i più famosi Sponsored content sono: Carousel e Video Ads (consentono di creare uno storytelling sfruttando il potere evocativo delle immagini). Si adatta bene a obiettivi di Traffico, Lead Generation, Brand Awareness ed Engagement;
- Dynamics ads: la peculiarità di questo formato consiste nell’adeguarsi al Profilo del destinatario. Si adattano a campagne di Following o per la sponsorizzazione di Job post (supportano solo immagini di piccole dimensioni (100×100) e di formato quadrato); Sono orientati alla conversione, hanno lo scopo di promuovere un nuovo prodotto o servizio o sponsorizzare un evento;
- Message ads: (le vecchie Sponsored InMail) sono messaggi che vengono recapitati direttamente nell’inbox LinkedIn della target audience. Il vantaggio di questo formato risiede nell’elevata possibilità di personalizzazione del contenuto (puoi inserire il nome del mittente, diversi elementi di formattazione del testo e una call to action sia in alto che in fondo al messaggio, puoi aggiungere un link a una Pagina di atterraggio (es. form di iscrizione a un evento online) e una piccola immagine o banner). Sono ideali se si vuole promuovere un evento presso un target molto mirato.
LinkedIn Advertising: come confezionare il messaggio per il tuo pubblico
Una volta che avrai definito il formato Adv, dovrai scegliere come “confezionare” il tuo messaggio.“
Puoi “confezionare” il tuo messaggio attraverso:
- Sponsored Content
- Sponsored InMail
Ricorda che il tuo messaggio deve generare sufficiente urgenza da attirare l’attenzione della tua audience, distoglierla da ciò che stava facendo e indurla ad agire cliccando sul tuo annuncio!
Pubblicità su LinkedIn: Definisci l'offerta basata sui contenuti
Definire l’offerta basata sui contenuti è fondamentale.
I contenuti che puoi creare sono differenti e svariati, alcuni esempi possono essere:
- White paper
- Webinar
- Buyer’s guide
- Success Story
- Demo request
- Free trial
Puoi classificare i tuoi contenuti gratuiti secondo una scala, in cui in alto si hanno contenuti a basso livello di fruizione:
- Annuncio che ci spinge a leggere un blog post
- Annuncio che spinge ad iscriversi ad un Webinar
Man mano che si scende lungo il funnel, aumenterà il livello di fruizione: sarà sempre più difficile superare le “obiezioni” mentali che frenano il possibile cliente a lasciare i propri dati.
Dovresti trovare il giusto equilibrio tra un’offerta attrattiva, il cui valore percepito superi quello scoglio mentale di dare dati in cambio.
Per questo motivo devi lavorare nella parte centrale del funnel, poichè altrimenti si rischia di non acquisire nessun lead qualificato.
Tieni a mente che le offerte che sono nel top del funnel (bassa frizione) hanno:
- Alto CTR
- Basso Conversion Rate
Mentre le offerte ad alta frizione hanno:
- Basso CTR
- Basso Conversion Rate
Dunque, sviluppa dei contenuti basati sulle interviste, analisi dei comportamenti dei clienti. Chiedi al tuo pubblico cosa lo attrae maggiormente e quali sono i suoi interessi. Da quest’analisi inizia a sviluppare la tua offerta e i tuoi contenuti!
Definisci il budget e la durata della campagna su LinkedIn
Di quanti soldi devi effettivamente disporre per rendere la tua campagna su LinkedIn significativa?
Prima di tutto considera il massimo costo ammissibile per Lead o il massimo costo per contatto che sei disposto a pagare per la tua campagna.
Domandati:
- Quanto sei disposto a pagare per un nuovo lead?
- Qual è il tasso di conversione atteso o stimato per gli utenti che provengono da LinkedIn sulla tua landing page?
Se hai scelto una campagna basata su annunci sponsorizzati, ossia il tuo è un obiettivo di tipo direct-response, tipicamente il modello di tariffazione selezionato sarà a performance, ossia Cost-per-click (CPC) Pagherai il numero degli utenti cheaccederanno alla tua landing page.
Se invece il tuo obiettivo è di creare awareness rispetto al tuo brand o nuovo prodotto, avrai scelto come tipologia una campagna di aggiornamenti sponsorizzati, e la modalità di tariffazione consigliata è Cost-per-mile impression (CPM).
Per entrambe le modalità – CPC o CPM – il costo minimo è di 2€ per 1 click o 2€ per 1000 impression.
Devi pensare a campagne che raggiungano potenziali buyer durante tutte le fasi del Funnel.
Nella fase di definizione del budget dovrai decidere se:
- stabilire un budget giornaliero e quindi impostare la cifra massima che sei disposto a spendere giornalmente;
- stabilire un budget totale, cioè la cifra complessiva di tutta la campagna. In questo caso l’algoritmo di LinkedIn deciderà quando mostrare il tuo annuncio a seconda dell’andamento dell’asta e del successo della campagna.
Il tetto minimo giornaliero per entrambi i budget è 10€.
La tattica migliore è quella di stabilirli entrambi, per avere un maggior controllo sulla spesa e sulla durata della campagna, sarai comunque sempre in tempo per correggere il budget.
LinkedIn Advertising: quale tipologia di bidding scegliere
Il passo successivo consiste nello stabilire la tipologia di bid ovvero l’offerta all’asta. La tua campagna sarà in corsa in un’asta mondiale per lo spazio disponibile rispetto alla stessa audience. In base alla domanda per la tua offerta potrai pagare meno, ma mai più di quanto hai stabilito.
Potrai decidere come vuoi che sia calcolata la tua spesa, per esempio:
- per numero di click ricevuti sugli annunci
- per numero di visualizzazioni ottenute dalla tua campagna
Oppure, impostando il bid automatizzato, 
lascerai che sia l’algoritmo di LinkedIn a decidere la modalità in base all’andamento della tua campagna.
Il processo di bidding è un elemento molto importante: Se le tue offerte sono troppo basse, i tuoi annunci non saranno erogati e la tua audience non vedrà i tuoi ads.
Non devi neanche puntare troppo in alto perché LinkedIn considera un’asta basata sul secondo prezzo. Per questo pagherai il minimo necessario per superare il secondo bid più alto non il tuo bid massimo.
Ti consiglio di non trascurare la strategia di gestione del bid, perché può migliorare il tuo ROI!
Misura le performance della tua campagna su LinkedIn
In base all’obiettivo che ti sei prefissato, ora potrai valutare se sei riuscito a raggiungerlo e se ha rispecchiato le tue aspettative e i risultati attesi.
Allo stesso tempo, è importante fare un’analisi della campagna in termini di distribuzione dell’audience che hai raggiunto con i tuoi annunci.
Questo ti permette di analizzare i risultati della tua audience in termini demografici, tenendo conto i criteri target di LinkedIn (ruolo occupato, seniority, azienda ecc..).
Misurare le performance, dunque, ti permette di valutare se effettivamente conviene creare campagne di advertising e se conviene, ti permette di capire realmente quale campagna è più adatta a ciò che vuoi offrire per raggiungere i tuoi lead.
Conclusioni
In questo guida abbiamo visto i motivi per cui LinkedIn può essere l’opzione perfetta per sviluppare campagne rivolte ad un pubblico di utenti business e raggiungere nuovi prospect, potenziali clienti che ancora non conosci o che non conoscono la tua azienda.
Dunque, per capire se LinkedIn Ads può fare per te poniti le seguenti domande:
Ho chiaro in mente quali obiettivi voglio raggiungere?
So chi è la miaAudience ideale?
Qual è il mio formato Adv ideale?
Quali contenuti voglio offrire per raggiungere il mio target di riferimento?
Quanto budget ho a disposizione o ho intenzione di spendere per la mia campagna?
Che tipologia di bidding voglio applicare per la mia campagna?
Mi auguro che, dopo aver letto questa guida, ti possa sentire più confidente nel decidere di avviare una attività di marketing attraverso LinkedIn, avendo compreso quali sono i requisiti, i passaggi e i punti di attenzione.
Hai ancora dei dubbi? Oppure preferisci non muovere i primi passi da solo, ma farti guidare attraverso tutti i passaggi per essere certo di ottenere da subito risultati convincenti? Richiede una consulenza o contattami per discutere del tuo progetto!
Ti aspetto!
Domande frequenti sulle LinkedIn Ads
Quanto costano le LinkedIn Ads?
Le LinkedIn Ads funzionano ad asta, quindi non esiste un prezzo fisso. In Italia il costo per clic (CPC) si muove tipicamente tra 5 e 12 €, mentre il costo per mille impression (CPM) parte da circa 25–40 €. LinkedIn richiede un budget minimo di circa 10 € al giorno per campagna. Il costo reale dipende da target, formato e livello di concorrenza sul tuo pubblico.
Quali tipi di LinkedIn Ads esistono?
I formati principali sono: Sponsored Content (post sponsorizzati con immagine singola, carosello o video), Message e Conversation Ads (messaggi che arrivano nella casella LinkedIn), Text e Dynamic Ads (colonna laterale desktop) e i Lead Gen Form per raccogliere contatti senza far uscire l’utente da LinkedIn. La scelta dipende dall’obiettivo della campagna.
Come si crea una campagna LinkedIn Ads?
Si parte dal Campaign Manager: definisci l’obiettivo (notorietà, considerazione o conversione), costruisci l’audience con i filtri professionali, scegli il formato, imposti budget e offerta, carichi la creatività e lanci. Poi monitori i risultati e ottimizzi in base alle metriche.
Le LinkedIn Ads convengono per il B2B?
Sì. LinkedIn è l’unica piattaforma dove puoi targettizzare le persone per ruolo, azienda, settore e seniority con precisione. Il costo per clic è più alto rispetto ai social generalisti, ma la qualità del contatto B2B è nettamente superiore, e questo spesso abbassa il costo per lead qualificato.
Qual è il budget minimo per le LinkedIn Ads?
LinkedIn impone circa 10 € al giorno per campagna. Per un test attendibile, però, conviene prevedere almeno 1.500–2.000 € distribuiti su 4–6 settimane, così da raccogliere dati sufficienti a ottimizzare la campagna.
Che differenza c’è tra LinkedIn Ads e LinkedIn Advertising?
Nessuna differenza sostanziale: “LinkedIn Advertising” indica la disciplina (fare pubblicità su LinkedIn), mentre “LinkedIn Ads” sono gli annunci veri e propri. Nel linguaggio comune i due termini si usano come sinonimi.
Che cos’è LinkedIn Business Manager e mi serve per fare campagne?
Business Manager non serve a creare campagne: è il livello che sta sopra e governa la proprietà degli account pubblicitari, delle Pagine e i permessi delle persone. Diventa utile quando gli account sono più di uno o quando lavori con un’agenzia. Ne ho scritto in dettaglio nella guida a LinkedIn Business Manager.