La chiamata a freddo intercetta una persona che ha già fatto da sola gran parte del percorso di acquisto: si è informata, ha confrontato, si è fatta un’idea. E arriva quando quella parte è finita.
Il Social Selling Canvas lavora sulla fase che viene prima — costruire fiducia mentre la decisione matura, in modo da essere il fornitore a cui si pensa quando il momento arriva. È lo stesso impianto del mio libro Social selling e dei percorsi che porto in aula, ridotto a una pagina che si compila.
Nove blocchi, dal profilo del cliente ideale alla conversazione offline, con la routine settimanale e le metriche in fondo.
Per chi è questo Canvas (e per chi non lo è)
Il Canvas parla a chi vende e a chi organizza chi vende:
- Il commerciale o l’account che vede calare le risposte ai messaggi a freddo e cerca un altro modo di aprire le conversazioni.
- Il sales manager che deve introdurre il social selling in squadra e ha bisogno di argomenti, non di entusiasmo.
- L’imprenditore o il professionista che vende in prima persona e vuole un processo ripetibile.
Non è il Canvas giusto se cerchi tecniche di chiusura: qui si lavora sulla fase in cui la fiducia si costruisce o non si costruisce.
I nove blocchi
Il modello si articola in sette blocchi numerati, più le due fasce in fondo che trasformano lo schema in un’abitudine e in una misurazione.
- Identifica Profilo Cliente Ideale. Chi è davvero il tuo cliente ideale, ricavato dai dieci clienti migliori che hai già.
- Ottimizza il Profilo per attirare clienti. Il profilo come risorsa, non come curriculum: la Unique Value Proposition scritta per chi legge, non per chi la firma.
- Trova i tuoi Prospect su LinkedIn. Come si trovano i prospect: ricerca avanzata, collegamenti di secondo livello, gruppi, e Sales Navigator quando serve.
- Analizza e Classifica i tuoi Prospect. Il blocco più denso: come si classifica un prospect prima di scrivergli — prossimità sociale, elementi in comune, attività pubblica.
- Ingaggia con i tuoi Prospect. Le strategie di ingaggio e il primo contatto: referral, trigger, digital insight, e i messaggi che li accompagnano.
- Istruisci, coltiva la relazione. Il nurturing: la sequenza di messaggi e il piano editoriale che rispondono ai problemi del cliente, non ai tuoi.
- Converti. La conversione: come si passa dalla conversazione online alla relazione offline senza bruciare il lavoro fatto.
- Azioni: la Social Selling Routine. Sei verbi che descrivono il lavoro ricorrente, quello che va fatto ogni settimana perché il modello produca qualcosa.
- Risultati: metriche e KPI. Le domande da porsi sui quattro stadi — awareness, consideration, conversion, advocacy — formulate come domande e non come soglie.
La routine e le metriche
In fondo al Canvas ci sono due fasce. La prima è la routine: sei verbi che dicono che cosa fare ogni settimana, perché un modello che resta sul foglio non serve a niente.
- Audit: monitora chi sta visualizzando il tuo Profilo, valuta se vale la pena contattarli
- Build: aggiorna periodicamente il tuo Profilo
- Connect: Espandi il tuo network, punta alla qualità, usa la ricerca avanzata
- Engage: scrivi contenuti, 1 post al giorno
- Convert: definisci la tua social selling cadence
- Measure: analizza e misura l’efficacia della tua presenza e azioni su LinkedIn
La seconda fascia sono le metriche, organizzate sui quattro stadi del percorso. Sono formulate come domande di proposito: una soglia buona per un’azienda è pessima per un’altra, una domanda ben posta vale per entrambe.
- Awareness: quante persone hanno visitato il tuo Profilo? Stai attirando la corretta target audience?
- Consideration: i tuoi contenuti sono apprezzati? Quanti follower e inviti da persone in target stai ricevendo?
- Conversion: quanti contatti hai convertito in appuntamenti e clienti?
- Advocacy: quante persone hanno scritto una segnalazione su di te?
L'autore
Leonardo Bellini è fondatore di LinkedInForBusiness.it e di DML – Digital Marketing Lab Srl, con sede a Milano. LinkedIn Strategist, trainer e consulente, lavora da oltre vent’anni nel marketing digitale e insegna Social Media Marketing allo IULM, all’Università Cattolica del Sacro Cuore, al Politecnico di Milano e all’Università di Udine.
Ha pubblicato quattro libri su LinkedIn con Dario Flaccovio Editore e accompagna aziende e professionisti nella costruzione della loro presenza su LinkedIn dal 2013. I Canvas nascono dai progetti seguiti in questi anni e sono distribuiti con licenza Creative Commons.
Gli altri Canvas
Sei Canvas, uno per ogni pezzo del lavoro su LinkedIn. Sono costruiti sullo stesso schema, così chi ne usa uno sa già leggere gli altri.
- LinkedIn Marketing Canvas — Nove blocchi per trasformare la presenza aziendale su LinkedIn in un asset di business: obiettivi, cliente ideale, ecosistema, Pagina, contenuti, amplificazione e metriche.
- Social Selling Canvas (sei qui) — Nove blocchi per costruire fiducia prima della vendita: dal profilo del cliente ideale alla conversazione offline, con la routine settimanale e i KPI.
- LinkedIn Ads Canvas — Le nove decisioni che una campagna LinkedIn Ads richiede prima del lancio: obiettivo, audience, formato, messaggio, offerta, tracciamento, budget e misurazione.
- LinkedIn HR Canvas — Nove blocchi per employer branding e recruiting: dal candidato ideale ai profili di chi seleziona, fino al primo messaggio e al colloquio.
- Employee Advocacy Canvas — Nove blocchi per un programma di employee advocacy che regge nel tempo: obiettivi su due binari, policy, framework V.I.B.E., content library, lancio, misura e scala.
- Personal Branding Canvas — Nove blocchi dal lettore ideale ai contenuti: Reader Personas, posizionamento, metodo 5C, network, content pillar, formati e relazione.