I prospect: dopo aver effettuato la Ricerca Avanzata su LinkedIn otterrai una serie di risultati che andranno visionati e selezionati, nonché classificati. Vediamo come fare.
Profila e classifica i tuoi Prospect
In questo articolo scoprirai come ridurre e scremare la lista che generalmente ottieni dopo aver effettuato una ricerca avanzata su LinkedIn, in modo da concentrare le tue energie solo verso quei profili a maggiore probabilità di conversione.
La domanda cruciale di questa fase per chi si occupa di marketing e di vendite è:
“Come faccio a selezionare all’interno dell’elenco dei prospect coloro che hanno maggiore probabilità di diventare dei clienti?”.
Non tutti i lead sono uguali…
Alcuni sono più interessati, più vicini, più propensi ad ascoltarti, a entrare in sintonia con te, ad avviare con te una relazione.
Dovrai essere bravo a riconoscere questi prospect, a comprendere quali sono le loro problematiche e come tu puoi aiutarli a risolverle.
Analizza i Profili dei risultati di Ricerca
•Dai un’occhiata ai loro profili:
•Hanno inserito una foto professionale?
•Hanno scritto una qualifica accurata?
•Hanno aggiunto un riepilogo?
•Hanno ottenuto qualche segnalazione?
•Hanno condiviso un post negli ultimi 15 giorni (visualizza attività recente)?
Puoi scoprire che alcuni dei Prospect non sono affatto attivi su LinkedIn…
Analizza la Prossimità sociale
Analizza la prossimità sociale tra te e il prospect in esame, ciò che hai in comune con il tuo prospect:
- siete ex-colleghi?
- vivete nella stessa città?
- avete frequentato la stessa scuola o università?
- avete interessi in comune?
- frequentate gli stessi gruppi su LinkedIn?
- avete le stesse competenze?
- avete amici in comune?
Analizza la sua attività sui canali social
È importante capire se, quando e quanto è attivo sui canali Social. Analizza la sua attività recente, vai sul suo Profilo per scoprire queste info.
Se clicco su “see all activity” posso conoscere tutta l’attività di Jack Welch: quanti articoli lunghi ha pubblicato, quanto è attivo nel pubblicare o commentare status update altrui.
Analizza i collegamenti condivisi
Posso infine analizzare i collegamenti condivisi con un Prospect. Vai sul Profilo del Prospect e clicca su: shared connections.
Arriverai a una schermata come questa, dove vedrai l’elenco di tutti i collegamenti condivisi. Usa i filtri di ricerca per individuare i migliori contatti a cui richiedere una presentazione.
3 Approcci per ingaggiare il tuo Prospect
Secondo Jamie Shanks, autore di Social Selling Mastery sono 3 i pilastri del Social Selling su cui possiamo basarci per ingaggiare i nostri prospect:
1. Fai leva sui contenuti (digital insights selling) Ingaggia i tuoi Prospect sulla base sui loro interessi, sui punti caldi, su ciò che a loro interessa di più. Seguili, monitora gli argomenti su cui pubblicano contenuti o commentano contenuti altrui.
Con LinkedIn Sales Navigator puoi monitorare i contenuti pubblicati dal tuo lead e
le news associate alla sua azienda.
Puoi inoltre notare le esperienze in comune, ti serviranno per ingaggiare una
conversazione con il Prospect.
2. Fai leva su conoscenze in comune (Referral selling)
Identifica i collegamenti in comune, chi potrebbe presentarti al meglio?
Con LinkedIn Sales Navigator puoi identificare altri lead correlati,
da aggiungere ai tuoi lead
3.Monitora eventi Social (Social events trigger selling) e agisci tempestivamente
Con LinkedIn Sales Navigator puoi monitorare i cambi di lavoro dei tuoi Lead.
In sintesi:
- una volta ottenuta la prima lista dei risultati analizzala da differenti angolazioni
- analizza il livello di prossimità sociale, la distanza che esiste
tra te e il tuo prospect (per LinkedIn Sales Navigator si chiamano “esperienze passate condivise”) - analizza il livello di attività sociale del Prospect in particolare su LinkedIn
- analizza e identifica tra i collegamenti condivisi quelli che potrebbero presentarti, farti un’introduzione (referral selling)
- scopri quali sono i temi più rilevanti, su cui pubblica o commenta più frequentemente e su cui dovrai sviluppare contenuti e competenze (digital insights selling)
- monitora eventuali eventi lavorativi come un cambiamento di lavoro che potrebbero aprirti a nuove opportunità (event trigger selling)
Ora è il tuo turno
- Analizza e classifica i tuoi Prospect
- Per ciascuno di essi stabilisci il migliore approccio per ingaggiarli
Utilizza questa matrice
Puoi mappare i tuoi Prospect secondo questi 2 assi:
- livello di attività sociale
- livello di prossimità sociale
Seleziona il migliore approccio (Push, Pull o ibrido) in base al posizionamento del tuo Prospect sulla mappa.
