Premessa
Nell’ultimo mese mi è capitato di lavorare con alcuni imprenditori di aziende vocate all’internazionalizzazione. In tutte e 3 i casi l’obiettivo primario era quello di espandere il proprio business su scala globale.
Tra i loro obiettivi o propositi vi era quello di razionalizzare i loro sforzi nella ricerca, avvicinamento e ingaggio con potenziali clienti in modo da trasformarli in clienti.
Per tutti loro diventava cruciale comprendere le dinamiche che portano alla richiesta di collegamento e come questa potesse diventare un elemento strategico.
Cosa significa la richiesta di collegamento
Durante le mie sessioni ho provato a spiegare che:
- la richiesta di collegamento non è l’unico modo per contattare prospect su LinkedIn e per fare business con loro
- richiedere o ricevere una richiesta di collegamento a volte può essere la naturale conseguenza conseguenza di un processo di professional branding che ci porta a diventare qualificati e autorevoli agli occhi dei nostri prospect, a risultare “top of mind” quando si parla di un determinato ambito di competenze e professionalità
- richiedere e ottenere un nuovo collegamento su Linkedin è un atto molto più profondo e di valore che su altri Social network. Non ha niente a che vedere con la richiesta di amicizia su Facebook, per esempio.
- Accettare un invito significa aderire alla vostra promessa di valore e di rispetto, significa non solo aprirsi al business ma anche rivelare (a meno che non si sia configurato diversamente la privacy per rendere privati i nostri collegamenti) il nostro network e permettere di fare leva su di esso per disvelare nuove opportunità di networking e di business
12 Cose da fare prima di richiedere il collegamento
- Stai invitando il tuo cliente ideale? Assicurati che la persona a cui stai per fare una richiesta di collegamento corrisponda al tuo interlocutore ideale. Utilizza la ricerca avanzata e i filtri disponibili per identificare e selezionare tra i risultati un Prospect interessnte.
- Hai analizzato il suo Profilo? Analizza e studia il suo Profilo per capire se val la pena invitarlo. Non oscurare la tua visita. Fa in modo che la persona si accorga che hai visitato il suo profilo. Guarda la sua attività recente.
- Hai osservato come si comporta su LinkedIn? Osservalo/a nel suo habitat; vai su “Recent activity” e verifica se recentemente ha pubblicato degli Status update; vai sul suo Profilo e controlla se ha pubblicato alcuni articoli
- È presente e attivo su altri Social network? Se non ha pubblicato niente recentemente su LinkedIn e si dimostra poco attivo (N° connessioni sotto le 500, nessuna recensione, poche conferme di competenze, no riepilogo) prova a vedere se preferisce altri social network come Twitter, Quora, Instagram, YouTube, Google Plus.
- Quanti elementi hai in comune? LinkedIn ti mostra nella sidebar di destra quali e quanti elementi hai in comune (università, location, competenze, gruppi in comune, Ruolo, Azienda etc.). Sono informazioni importanti per scegliere quale strategia di ingaggio adottare e come personalizzare la tua richiesta di collegamento
- Quanti e quali collegamenti condividi? Studia i collegamenti in comune, vi sono dei contatti condivisi per te particolarmente caldi? Fatti una prima idea se uno di essi è sufficientemente caldo e vicino da spendere alcune parole per introdurti, per avallare le tue competenze, o spingere la tua richiesta di collegamento.Non è indispensabile avere un collegamento o interessi in comune per decidere di fare una richiesta di collegamento, ma è importante osservare e studiare il nostro collegamento, sopratutto se desideriamo che divenga un nostro futuro cliente.
Nel mio processo di Social selling suggerisco di considerare sia il livello di affinità (prossimità sociale) sia il livello di social engagement
- Lo stai seguendo su LinkedIn o su altri Social network? Se il tuo “prospect” è attivo su LinkedIn val la pena seguirlo e cominciare a leggere e interagire con i suoi contenuti.
- Stai tenendo traccia dei temi su cui pubblica o interagisce? Una volta che l’hai seguito potrai più facilmente tenere traccia degli argomenti per lui/lei di maggiore interesse. Mappa i contenuti su cui scrive o interagisce maggiormente e sulla base di questi analizza nel suo profilo i gruppi a cui risulta iscritto.
- Ti Sei iscritto ad uno stesso gruppo? Decidi di iscriverti ad almeno un Gruppo a cui è iscritto in base ai tuoi interessi e competenze.
- Hai lanciato una discussione e stimolato la sua partecipazione? Condividendo uno o più gruppi potrai così partecipare e coinvolgerlo in alcune discussioni dove tu sei competente e sui temi di suo interesse (come scaturito dall’analisi dei punto precedente). Potrai commentare o partecipare alle discussioni in cui lui o lei partecipa.
- Hai inviato un messaggio tramite il gruppo? Essendo membro di uno stesso gruppo puoi invitare un messaggio anche se non sei ancora un collegamento di 1° livello. Un tempo si poteva inviare direttamente una richiesta di collegamento ad un membro dello stesso gruppo, ora si può comunque inviare un messaggio.
- Hai studiato come personalizzare il tuo invito? Studia come personalizzare il tuo messaggio.
Alcuni esempi:
- Relationship-driven
- fai riferimento al livello di relazione (Ehi, ho scoperto che abbiamo molti collegamenti in comune, in particolare…)
- fai riferimento ad una relazione forte (Ehi, tizio, che è anche un tuo collegamento diretto, mi ha parlato bene di te e mi ha suggerito di contattarti per questo motivo…)
- Interests-driven:
- cita una recente discussione a cui avete partecipato (Ehi, ho molto apprezzato il tuo contributo alla discussione X nel gruppo Y
- cita un suo post che tu hai apprezzato (Ho apprezzato in particolare il tuo post su…)
- cita interessi e competenze in comune
- Events-driven:
- hai avuto occasione di ascoltarlo durante un evento’
- hai avuto modo di incontrarlo durante un incontro di networking, una conferenza?
- Background-driven:
- stessa scuola o università
- stesso settore
- stessi corsi di specializzazione
- Stessa azienda in passato
Conclusioni
Se segui anche solo alcuni di questi passi sono sicuro che il tasso di accettazione dei tuoi inviti schizzerà alle stelle (maggiore del 90%).
Un tasso di accettazione attorno al 70% è comunque già un ottimo risultato.
È fondamentale far percepire che non stai facendo un ‘operazione di massa ma che stai dedicando il giusto tempo e attenzione al tuo prospect prima di fare un passo importante come richiedere un collegamento.
È quasi una forma di rispetto oltre che di educazione. Così facendo non solo massimizzerai il tasso di accettazione ma riceverai tu stesso richieste di collegamento di contatti qualificati (nuovi lead).
