Riprendo in questo articolo alcune best practice e linee guida che ho descritto nel mio recente webinar del 19 gennaio scorso. La domanda del giorno è:
“come facilitare e ottimizzare l’introduzione di un programma di social selling in azienda?”
Ecco un decalogo da seguire per aumentare le probabilità di successo:
1. Coinvolgi i leader commerciali
Portare a bordo i leader delle vendite è strategico per il successo; i responsabili Area, I Sales Manager devono sentire loro questa iniziativa, non come qualcosa impartito dal Marketing o da chi di occupa di strategia digitale.
Mostra il tuo supporto all’iniziativa in maniera visibile, spiega e comunica il valore in termini di vantaggi e benefici, incoraggia la competizione. Prima di partire, revisiona e rimodella i Profili LinkedIn del team di vendita. Fornisci loro una istruzione adeguata, aiutali a capire come sviluppare il proprio network. Pensa alla formazione.
Il 72% dei Sales Professional non sente di aver ricevuto una formazione formale sul social selling.
2. Definisci e condividi i tuoi obiettivi di business
Collega il tuo programma di social selling non solo ai soliti obiettivi commerciali ma a una più ampia strategia di vendita/business; ciò ti permetterà da una parte di avere e ottenere il consenso e impegno (la parola inglese committment in realtà esprime un impegno fattivo, un senso di responsabilità, non è solo consenso passivo) da parte del top management. All’interno della formazione spiega agli addetti alle vendite:
- come comunicare con il Buyer usando i termini e il linguaggio che usa il buyer
- come costruire network online, come usare i social network in maniera efficiente
3. Comunica il valore
Il Social Selling è un concetto ignoto per molti commerciali; posiziona il tuo Programma di social selling come un reale vantaggio per i dipendenti, non una ennesima attività che sottrae tempo alla loro attività commerciale sul campo. Spiega e sopratutto dimostra che stai aiutando il tuo team di a usare strumenti e tecniche che renderanno i tuoi commerciali migliori.
Li stai aiutando a raggiungere la loro quota commerciale?
4. Ottimizza i loro Profili
Aiutali a creare il loro personal brand rivedendo il loro Profilo LinkedIn; progetta insieme ai responsabili delle vendite come desideri che appaiano i profili LinkedIn dei tuoi commerciali; rivedi questi 6 punti chiave:
•Foto: personale o uniforme allo standard aziendale?
• Nome azienda: nome completo o Abbreviato (es. Inc)?
• Qualifica: personale o secondo una struttura standard (Account executive a XYZ?)
• Industry: chi sceglie la industry?
•Riepilogo: Come vorresti che il Sales Rep parlasse della propria azienda?( ci sono immagini o video da incorporare)
•Skill e endorsement: quali sono quelle più importanti per il tuo settore?
Il Profilo su LinkedIn è il biglietto da visita digitale per ciascun venditore
è importante trasmettere un senso di omogeneità e ordine guardando i Profili dei commerciali della stessa rete di vendita.
5. Aiutali a far crescere il loro network
I commerciali devono costruire un network di qualità, più importante della quantità; devono cioè collegarsi con le persone giuste.
Non sempre seguire le indicazioni fornite da LinkedIn (persone che potresti conoscere) o Twitter (Segui anche…) corrispondono ai Prospect giusti per i tuoi commerciali. Aiutali a usare la ricerca avanzata e a selezionare il loro cliente ideale.
Ricordali di collegarsi periodicamente a persone che già conoscono che:
- Lavorano in aziende con cui stanno cercando di sviluppare una relazione più profonda
2. Hanno ruoli professionali che corrispondono al tuo cliente ideale
3. Stanno parlando e mostrano interesse verso i temi che hanno a vedere con la nostra azienda, i nostri valori, e perché no, i nostri prodotti.
6. Fornisci loro contenuti di qualità
Condividere contenuti è uno dei modi più efficaci per ingaggiare i Buyer; incoraggia i tuoi commerciali a condividere contenuti sui Social network, in particolare LinkedIn e Twitter. Rendi per loro Super-Facile farlo, ossia:
rimuovi loro tutte le barriere per il social content sharing
Sarà il marketing interno a creare, selezionare, curare e mettere a disposizione mediante una piattaforma di social selling contenuti pre-approvati e facili da condividere. Non chiedere ai commerciali di ricercare, selezionare o produrre in prima persona contenuti. Salvo rare ecezioni sentiranno questa attività come una perdita di tempo inopportuna: i commerciali non hanno tempo per informarsi e reperire contenuti
Prepara un mix di contenuti per loro con:
•Contenuti dell’azienda
•Contenuti dei partner
•Esperti di terze parti che supportano la proposta di valore della tua azienda
7.Scatena lo spirito di competizione
I team di successo di social selling hanno adottato tecniche di gamification. I bravi venditori sono competitivi e amano primeggiare:
Dai ai venditori alcuni traguardi da raggiungere e metriche su cui competere
- Fai leva sul loro spirito competitivo
- Quantifica e rendi visibile mediante classifiche l’attività del singolo social seller
Quali metriche misurare, per creare classifiche e dare premi e riconoscimenti settimanali?
•Best profiles: chi appare meglio su Linkedin? E su Twitter?
•Top sharers: chi condivide di più?
•Most influential: Quali condivisioni di chi stanno ricevendo i CTR più alti?
•Most networked: Chi ha il maggior numero di Follower? Chi ha collegato il maggiore numero di potenziali buyer su LinkedIn?
8.Condividi e diffondi storie di successo
Una buona storia cattura l’immaginazione e ispira l’emulazione da parte degli altri; Come il programma di social selling accelera e si sviluppa nell’organizzazione si cominceranno a diffondere racconti, aneddoti e storie di successo tra i venditori: raccoglile, valorizzale e portale all’attenzione di tutti
Cattura e condividi storie di sucesso
•Pubblicale nella intranet
• inseriscile nella newsletter aziendale interna
• crea video-testimonianze
Il CRM è un fattore chiave per il processo di vendita; registra le informazioni sulle azioni dei venditori e sui risultati ottenuti e attesi; crea cruscotti che mostra l’attuale progress ed efficacia dell’attività di social selling in termini di opportunità di vendita e chiusure del deal e ricavi generati.
Perché il Social Selling sia parte del processo di vendita deve essere parte del tuo CRM
•In base al tipo di CRM che utilizzi ci sono molti punti di contatto che val la pena integrare nel tuo processo.
10.Misura e comunica il ROI
Quali numeri puoi mostrare al CEO per provare il successo del tuo Programma? Considera 2 metodi per quantificare il ROI:
A livello di singolo commerciale:
•Identifica i venditori più attivi sui social.
• Traccia il Tasso di condivisione dei contenuti, la Qualità del Profilo, l’Engagement rate, le dimensioni e la qualità del network
Confronta le prestazioni dei social seller più attivi e smart con gli altri venditori che non usano i canali social
A livello di opportunità:
- devi aver integrato l’attività di social selling con il tuo CRM; la versione enterprise di LinkedIn Sales Navigator permette l’integrazione nativa con Piattaforme come Salesforce.com e – a breve – con Microsoft Dynamics.
Prossimi appuntamenti
Domani terrò un webinar gratuito sull’employer branding; se lavori nella comunicazione interna, nelle risorse umane o anche nel marketing, credo che ti possa essere utile iscriverti e partecipare. Iscriviti hic et nunc => webinar su Employer Branding (7 febbraio ore 15.00)
