4 modi per fare Lead nurturing

Stai coltivando i tuoi lead qualificati per spingerli nel tuo Funnel di vendita? O ti stai limitando a pubblicare contenuti per fare awareness, generici, senza indirizzare i bisogni specifici dei tuoi lead, senza aver definito un piano, una sequenza ordinata di azioni, punti di contatto e interazioni per fare crescere la temperatura, per sviluppare la relazione?

Riprendo alcuni concetti descritti da Sarah Hecker in un suo post pubblicato da SalesForLife, utilizza queste 4 tecniche per spingere i tuoi lead qualificati verso la coda del tuo Funnel di vendita.

1. Utilizza le campagne drip marketing

Le campagne di tipo Drip marketing sono le più utilizzate e facili da configurare. In questo sito ho creato una serie di corsi gratuiti, iscrivendosi ai quali l’utente riceverà una serie di contenuti/lezioni per 5 giorni  feriali consecutivi. Ecco gli esempi che propongo a chi mi invia una richiesta di collegamento e chi si iscrive alla mia newsletter.

► Generare lead qualificati su LinkedIn =>https://www.getdrip.com/forms/858188319/submissions/new

►Professional Branding su LinkedIn => https://www.getdrip.com/forms/936039021/submissions/new

► Come ottimizzare il tuo Profilo LinkedIn => https://www.getdrip.com/forms/615629589/submissions/new

Io sto utilizzando la piattaforma Drip Software  per creare workfl0w automatizzati, che scattano al momento che l’utente compie una certa azione come iscriversi alla newsletter, scaricare un Ebook oppure registrarsi a un Webinar.

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Ecco un esempio di campagna di drip marketing:

Giorno 1: Il contatto Leo accede al sito, compila il modulo e si scarica l’ebook gratuito

Giorno 3: La campagna Drip si attiva e invia a Leo alcune risorse correlate dal tuo sito (es. articoli, video, checklist presenti sul sito)

Giorno 8: La prossima email parla di un argomento specifico o di una criticità (pain point) che è rilevante rispetto all’argomento dell’ebook scaricato

Giorno 15:  Questa email discute come la tua organizzazione può fornire valore a Leo, in base all’argomento descritto nell’ebook

Giorno 20: Leo riceve un’email che propone una demo gratuita del tuo prodotto

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2. Comincia a scrivere Newsletter

Se ancora non l’hai fatto questa tecnica basilare è ancora tra le più efficaci. Crea dei trigger per segmentare e classificare la tua mailing list rispetto ai loro interessi. Supponiamo che tu sia un’azienda Software che si occupa di progetti gestionali; potresti pensare a contenuti differenti per:

  • mercati differenti: piccole, medie o grandi aziende
  • tipologie di bisogni (acquisto, sostituzione o manutenzione di una soluzione sw esistente)
  • competenze o tecnologie specifiche (Open Source, Sistemi proprietari)
  • settori differenti (es. Studi commercialisti, Studi di avvocati)

Cosa occorre fare:

  • creare dei link personalizzati per tracciare il comportamento: inserisci un codice di tracciamento al termine del tuo link
  • taggare il comportamento degli utenti mediante dei “trigger link”. Drip ti permette di aggiungere un tag specifico in base al click su uno specifico link contenuto in una newsletter
  • produrre e proporre contenuti profilati in base ai cluster emersi dalla profilazione

3. Configura il tracciamento di eventi

Potresti monitorare il click degli utenti su alcune parole chiave contenute nelle pagine web del tuo sito.
Supponiamo che tu abbia creato una sezione Risorse dove tu abbia pubblicato una serie di eventi come Webinar (futuri e passati). Se l’utente si registra per un webinar potrebbe ricevere subito un’email di conferma iscrizione contenente altre info di approfondimento 0 contenuti/risorse coerenti con il tema del webinar cui si è iscritto.
Il tuo obiettivo è accelerare l’attraversamento del Funnel di vendita mediante la personalizzazione e il contesto.

Non è solo importante predisporre una sequenza cadenzata di azioni ma anche far scattare immediatamente delle risposte o risorse al verificarsi di eventi specifici e tracciabili.

4. Usa Contenuti smart e personalizzati

Potresti arrivare a immaginare di portare il visitatore che ha cliccato sul link e mostrato interesse verso un tema specifico su landing page differenti che mostrano call -to-action e messaggi differenti in base al riconoscimento dell’utente, ossia se l’utente è:

  • visitatore alla sua prima visita
  • prospect che ha appena scaricato un documento
  • Lead qualificato per il Marketing
  • Lead qualificato per le vendite

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