Social Selling Index: di cosa si tratta?
Il Social Selling Index è quell’indice sintetico che misura, attribuendo un punteggio da 0 a 100, l’impatto delle tue vendite e le quattro attività di social selling che vengono svolte su Sales Navigator e su Linkedin.
Puoi ricavare il SSI loggandoti su LinkedIn e, aprendo una nuova finestra, andando su: www.linkedin.com/sales/ssi
I quattro pilastri del Social Selling Index
I quattro indici su cui si poggia il Social Selling Index rappresentano i quattro pilastri su cui si basa la propria strategia e attività su LinkedIn.
Vediamoli nel dettaglio:
1️⃣ Establish professional brand:
- Raggiungi il 100% di completezza del Profilo
- Usa un tono adeguato per avviare la conversazione e descrivere la tua storia
- Aggiungi rich content (Slideshare, video, immagini)
- Aggiungi segnalazioni, competenze, endorsement
- Pubblica una foto di sfondo personalizzato
- Pubblica articoli
2️⃣Find the right people:
- Usa il motore di ricerca avanzato per selezionare i Prospect
- Visualizza i dettagli dei clienti prospect, filtra per collegamento (1°,2°, 3° livello)
- Verifica chi ha visitato il tuo Profilo
- Ingaggia con i profili di rilievo
- Utilizza Lead Builder /ricerca avanzata su Sales Navigator
- Salva Lead in Sales Navigator
- Sii il più attivo possibile su LinkedIn o Sales Navigator
3️⃣Engage with insights:
- Tieniti aggiornato professionalmente, segui e partecipa ai Gruppi
- Posta contenuti di valore che possono aiutarti a diventare una fonte di fiducia
- Condividi, commenta, consiglia i post altrui
- Salva i lead e account, monitora i loro update real-time
- Invia messaggi inviati + tasso di risposta per InMail
4️⃣Build relationships:
- Collegati con i tuoi prospect, dopo aver ricevuto un’introduzione
- Focalizzati su Senior Executive e Decision Makers
- Collegati internamente con i tuoi colleghi, in modo che possano introdurti ai loro contatti,
Come si calcola il Social Selling Index?
Il Social Selling Index si calcola attraverso i seguenti passaggi:
- Analizza i profili di 5000 Sales Top Performers su LinkedIn e identificando 50 attività online che questi ultimi svolgono
- Utilizza i risultati della survey per capire cosa effettivamente fanno i top Performer su LinkedIn
- Definisci una Formula contenente una correlazione tra le variabili identificate e il successo nelle vendite, pesato anche in ottica predittiva
Ogni parametro va da 0 a 25 punti.
Ebbene io sono passato da un modesto 74,9 a un egregio 87,5 in una sola settimana…con un incremento di circa il 17%
Se ti stai chiedendo come ho ottenuto questo risultato, te lo spiego subito.
Ho dedicato circa 1 ora al giorno circa da giovedì scorso a ieri domenica (totale circa 5 ore) a:
✔️inviare 10 richieste di collegamento personalizzate al giorno a connessioni di 2° livello
✔️interagire /ingaggiare chi aveva interagito con con i miei update recenti
✔️ gestire le richieste di collegamento ricevute e inviare messaggi di follow-up personalizzati a ciascuno di essi, con l’invito di iscriversi alla mia newsletter e ai miei corsi
✔️inviare messaggi personalizzati (circa 100) a miei collegamenti diretti che abitano nell’area di Milano, invitandoli a partecipare alla mostra di mio figlio che si terrà a Milano dal 7 al 9 novembre.
Quest’ultima attività in particolare è quella che mi ha fatto compiere il balzo più grande; infatti ho ricevuto molte risposte e ho ingaggiato i contatti in nuove conversazioni.
Ebbene come risultato ho ottenuto:
🔹sono passato da 15 a 25 per il parametro N°4 (build relationships)
🔹sono passato da 17 a 19.72 per il parametro N°2 (find the right people)
🔹sono passato da 23 a 24 per il parametro N°1 (establish your professional brand)
Dunque, con circa 1 ora di attività al giorno puoi davvero fare la differenza e creare un impatto su LinkedIn. Questo è l’argomento che tratto nei miei corsi quando parlo di “social selling routine”.
Perché è così importante il Social Selling Index?
Secondo LinkedIn i Sales Manager con più elevato SSI hanno più elevate probabilità di raggiungere e superare i loro obiettivi commerciali, secondo questa immagine, sempre di LinkedIn.
In conclusione, il SSI è un modo come un altro per avere un indicatore sintetico dell’efficacia del vostro team di vendita di cogliere le opportunità legate al social selling.
Il vantaggio è che vi impone una check-list di buone pratiche, come per esempio l’ottimizzazione del Profilo (punto 1) o l’utilizzo del motore di ricerca avanzato per la ricerca dei Prospect giusti (punto 2).
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