Prospecting strategy: qual è il migliore approccio?

startegie di approccio prospect

Sto leggendo alcuni libri su strategie e tecniche di vendita, sopratutto nel contesto B2B. Qui sotto ve ne elenco alcuni, di cui poi pubblicherò una video-recensione. Ecco l’elenco di libri su sales management, social selling etc. che ho letto o che sto ultimando:

  • Fanatical Prospecting, di Jeb Blount
  • Successful Selling, di Matt Heinz
  • The Lost art of closing, di Anthony Iannarino
  • 21,5 unbreakable laws of selling di Jeffrey Gitomer
  • Social Selling Mastery di Jamie Shanks
  • Sales EQ di Jeb Blount
  • The Only Sales Guide You’ll ever need di  Anthony Iannarino
  • New Sales Simplified di Mike Weinberg

Come impostare una strategia di prospecting

Uno dei concetti che ricorre più spesso in molti di questi libri è che la fase di prospect, ossia di generazione di potenziali clienti, è al contempo una delle più critiche e della più strategiche per tutto il processo di vendita. Se non pianifichi, organizzi, strutturi la tua (o del tuo team di vendita) attività di contatto di nuovi clienti non riuscirai a mantenere costante il flusso di prospect entranti nel tuo funnel di vendita.

Prospecting strategy: le domande classiche

  • Qual è la sequenza ideale di azioni da compiere /canali da utilizzare?
  • Qual è la durata ideale di un processo di coltivazione del lead? Da cosa dipende?
  • È sensato o ragionevole limitarsi ad usare un solo canale (es. email, telefono, voicemail, social selling?

Jeb Blount nel suo best-seller Fanatical Prospecting è molto chiaro: non puoi limitarti ad usare un solo canale o un solo approccio (es. Inbound marketing per generare inbound leads).                                                                                          I migliori risultati si ottengono da una opportuna combinazione di Inbound e Outbound, e da un uso combinato di più canali (Telefono, Email, VoiceMail, Social Selling, etc.)

Ecco alcuni insight organizzati sotto forma di infografica da SalesForLife:

  • la maggior parte dei venditori di successo usa, in dosi differenti i 3 canali principali:Email ,VoiceMail(messaggi in segreteria)e InMails in successione
  • l’email è il cuore dell’attività di prospecting: per risultare efficace deve essere personalizzata
  • l’80% delle telefonate oubound vanno in segreteria e il 90% dei primi messaggi in segreteria non ricevono una risposta (molto spesso nel messaggio non c’è una forte call to action e una urgenza per il recall)
  • la maggior parte dei venditori non effettua più di 2 tentativi per richiamare il prospect (la media è 1,7). I venditori di successo sanno che occorrono dai 8 ai 12 touch-points  nell’arco di 2 settimane per trasformare uno sconosciuto in un lead qualificato (Prospect)
  • il 62% dei venditori di successo attribuisce al social selling (in particolare alle InMails) la chiusura del deal
  • il 94% dei venditori attribuisce al social selling la capacità di conocere insight sui buyer come i cambiamenti di lavoro, promozioni, citazioni dell’azienda etc.

Ecco l’infografica pubblicata sul Blog di SalesForLife.

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