[Podcast #138] Come analizzare i tuoi clienti Prospect su LinkedIn

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Come analizzare i tuoi clienti prospect su linkedIn

Oggi torno a parlarti di Social Selling, in particolare del primo e più importante step di questo processo: la mappatura dei clienti prospect, per la tua azienda o per la tua rete professionale.

Anzitutto è giusto partire dal concetto di “mappatura” dei clienti prospect e successivamente ti spiegherò come applicare questo processo.

[0’40”] Cosa significa mappare i clienti prospect?

L’obiettivo che devi porti è: creare una mappatura one-to-one tra i dati delle persone presenti nel tuo CRM e i dati dei lead mappati sulle loro social properties: attività di Social Sales intelligence.

Ecco quali sono le domande giuste da porsi durante il processo di Social Selling:

  • Stai mappando i tuoi clienti prospect su LinkedIn?
  • Sei diventato follower dei tuoi clienti prospect?
  • Stai interagendo attraverso i post linkedIn dei tuoi clienti prospect?

Ti faccio un esempio pratico: supponiamo che tu abbia 50 account  LinkedIn di potenziali clienti da raggiungere nella tua area di vendita. Dato che in media sono 6,8 le persone coinvolte nel processo d’acquisto: dovresti mappare i profili LinkedIn di circa 350 persone.

[02’33”] Come attuare il processo di mappatura dei clienti prospect?

Come realizzare la tua Social Selling Strategy? Per poter raggiungere questo obiettivo devi attuare due passaggi:

  1. Analizza il profilo dei tuoi clienti prospect (azienda e settore di appartenenza)
  2. Coinvolgi i tuoi clienti prospect su LinkedIn

Ti consiglio di iniziare da questi semplici passi:

  • Traccia le persone che hanno già fatto una conversione
  • Osserva i canali social (Twitter, LinkedIn) in cui sono presenti
  • Ascolta le loro conversazioni social 

[03’00”] Perché il Social Surrounding?

In questo modo potrai restare sempre aggiornato sui traguardi ottenuti, su premi e riconoscimenti ottenuti, su cambi di funzione lavorativa, su un cambio di attività e così di via. Questo ti permetterà di fissare eventuali meeting e seguirlo durante tutto il processo, dell’engagement iniziale alla fase di nurturing.

Quindi, prendi 5 clienti prospect del tuo CRM (Customer Relationship Management) e inizia a seguire questi semplici passi:

  • Diventa follower su LinkedIn e Twitter
  • Interagisci con il tuo prospect attraverso informazioni e contenuti per lui rilevanti

Ricorda che il Social Surrounding è un approccio a 3 livelli:

  1. Prospect
  2. Azienda del prospect
  3. Settore aziendale di appartenenza

Potrai espandere la tua ricerca in base a questi 3 strati concentrici.

In questo modo, avrai 3 livelli di Social Surrounding:

  1. Buyer e clienti
  2. Influencer e stakeholder e altri decision maker 
  3. Esperti di settore, persone che influenzano i clienti del tuo buyer


[04’50”] Quali sono i vantaggi del Social Surrounding su LinkedIn?

Riassumendo, il vantaggio che potrai avere iniziando ad applicare questi passaggi sarà quello di poter personalizzare il tuo messaggio, al fine di costruire una relazione professionale con i tuoi clienti prospect.

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