L’ospite di Leonardo Bellini in questo podcast è Vincenzo Greco Manuli, Manager di AGGREKO ITALIA S.R.L, una multinazionale che opera nel settore del noleggio di equipaggiamenti per il controllo della temperatura e la produzione di energia elettrica.
Con Vincenzo parleremo di come sono cambiati i processi tradizionali di vendita e come e perché la sua azienda ha abbracciato da anni LinkedIn.
[00’50’’] Ciao Vincenzo, raccontaci la tua esperienza tramite l’utilizzo di LinkedIn per fare Lead Generation e Social Selling attraverso i tuoi team commerciali
Ho compreso l’importanza e il potenziale di LinkedIn, quando ho capito di voler entrare in contatto con le persone, vendendo l’opportunità e la soluzione che si aspettano di ricevere i clienti Prospect.
Con il tempo ho compreso che le persone sono innamorate delle storie e anche quando si parla di Business bisogna fare in modo di raccontare il motivo per cui facciamo Business.
Su LinkedIn racconto la storia di una soluzione offerta, proposta e questo appassiona le persone che mi seguono.
[06’45’’] Quale Tone of Voice, quale linguaggio dovrebbe utilizzare un Social Seller?
Da un’esperienza spiacevole che mi è capitata in passato ho deciso di scrivere un post su LinkedIn e raccontare l’accaduto, parlando dei rischi e dell’affidabilità di certe aziende. Quel post ha generato un sacco di engagement e riscontro.
Grazie a quel post ho capito che è importante scrivere con il cuore, perchè a chi ti segue piace sentire di storie vere e “umane”.
Dunque, se vuoi avere seguito o successo sui Social devi avere prima di tutto un’Audience e creare una tua Social Selling Routine definita.
Inizialmente ho provato a crearmi il mio pubblico e con il passare del tempo ho cercato di mantenerlo il più possibile.
Puntare sul raccontare la soluzione a dei problemi, raccontando le cose come stanno e utilizzando un linguaggio veritiero, si ha davvero successo e si viene seguiti con piacere, arrivando ad una generazione di Lead qualificati.
[12’50’’] Il Social Selling è un lavoro di squadra, allargato non solo alle vendite, ma bensì anche al marketing, che gioca un ruolo fondamentale nella comunicazione, supportando l’area vendita
Se ci aspettiamo che una cosa cambi dall’oggi al domani non funziona.
Per farla funzionare realmente è fondamentale che ci sia un passaggio tra più funzioni, tra il settore marketing, creando contenuti di valore che devono essere messi a disposizione dei venditori, e il settore delle vendite.
Da solo il Social Selling e le vendite non fanno la differenza. La vera differenza la fa la collaborazione tra più settori, in un’ottica di team.
[18’00”] Dallo slogan “passare all’azione” sono nate poi esperienze di formazione/azione svolte insieme, ti va di raccontarle?
La fase iniziale della vendita è sempre quella più critica, solo le persone resilienti tirano avanti.
Proprio per questo motivo abbiamo creato un sistema “Sales-blitz”: ovvero quando arrivava un nuovo venditore lo aiutavamo come team, presentandolo ai vari clienti, così da superare ogni difficoltà iniziale.
Con l’arrivo del Covid abbiamo dovuto ripensare a una nuova soluzione, così abbiamo creato il “Sales LinkedIn Blitz”, ovvero abbiamo iniziato a chiamare i venditori virtualmente, insieme a Leonardo che ci guidava in diretta, per poter selezionare i potenziali clienti Prospect.
Una volta preso il contatto con i clienti, i venditori hanno iniziato un percorso che li ha portati ad entrare in relazione con il cliente e fidelizzandolo.
Dunque, attraverso un grande lavoro in team siamo riusciti a creare uno spirito “corporativo”, reinventando un approccio virtuale.
Abbiamo compreso che per influenzare la capacità di spesa dei clienti ci sono due elementi, due leve fondamentali:
- Relazione
- Autorevolezza
Se i venditori non sono preparati e formati, non si riesce ad essere convincenti e vincenti al 100%. La formula perfetta è rappresentata da contenuti + capacità di relazione ed empatia.
Per aumentare l’autorevolezza è necessaria la conoscenza dei prodotti o servizi offerti.
[26’48’’] Con Aggreko Italia, dato che hai la possibilità di confrontarti con un contesto internazionale, come valuti dal tuo punto di vista italiano l’evoluzione del Social Selling?
Lavorando per una multinazionale non è sempre facile adottare nuovi strumenti.
Per esempio, un’azienda che nasce nel settore metalmeccanico fa più fatica a comprendere determinati messaggi di digitalizzazione.
A fronte di iniziative fatte in Italia, chi osservava dall’esterno ha iniziato a notare una sorta di dinamicità e reazione alla stagnazione. Questo ha suscitato l’interesse delle altre sedi all’estero e ha portato ad avere nuove iniziative a livello internazionale.
Con Leonardo abbiamo attivato il “Sales LinkedIn Blitz”, come dicevo prima.
In questo modo tutti i responsabili del settore, si sono ritrovati virtualmente. Una volta contattate le aziende attraverso questa nuova pratica, c’è stato un grande riscontro positivo e sono avvenute delle vendite proficue.
La differenza maggiore che vi è tra noi italiani che lavoriamo in piccole-medie imprese e il mercato europeo dove vi sono aziende più grandi, è che in Italia dobbiamo sopperire ad una mancanza di organizzazione e di capitalizzazione con la creatività dei singoli.
La creatività non viene finanziata in modo adeguato e questo porta a non far crescere ed espandere le aziende italiane.
Attraverso l’adozione di metodologie di tipo amplificative, quali il Social Selling e i Marketplace, consentono alle aziende italiane di attivare delle iniziative che permettono di crescere.
Se riusciamo ad utilizzare le nostre capacità creative e il basso costo e la capacità che ha il Social Selling di amplificare i nostri messaggi, si avranno grandi opportunità.
È importante che cambi il mindset: se si ha un piano o un’idea in mente bisogna provare e lanciarsi. Se non funziona si modifica finché il risultato non arriva.
Ricordatevi sempre che nessun successo arriva senza il fallimento!
[33’25’’] Il Social Selling è applicabile anche laddove non ci sono grosse risorse, ma l’elemento fondamentale è l’organizzazione, l’impegno e la resilienza
Il modello che tutti dovrebbero applicare è il modello “PDCA” (Plan, Do, Check, Act), ovvero la volontà di testare, di provare, di migliorare con il tempo. Non bisogna mai fermarsi alle prime crisi.
Ricordatevi che migliora solo ciò che si misura. Tutto ciò che non è misurabile è di difficile analisi.
Dunque, cercate di trovare dei KPI all’interno del vostro percorso di Social Selling, per esempio, quante visite, quante Inmail potete fare, quanto riscontro avete.
Sei un freelancer, un imprenditore o un’azienda che lavora nel settore delle vendite e desideri attuare una strategia di Social Selling su LinkedIn o semplicemente migliorarla? LinkedInforBusiness può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi attraverso corsi ad hoc!
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