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Benvenuti. Oggi ci addentriamo in un tema che per chi lavora nel B2B è davvero fondamentale.
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Parliamo di come identificare i clienti giusti, ma farlo bene con precisione.
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Esatto. Spesso si fa un po’ di confusione tra i vari concetti.
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Le fonti che abbiamo analizzato, tipo estratti di LinkedIn e iMastery e Slide,
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ci aiutano proprio a fare chiarezza.
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Si concentrano sull’identificare l’ICP, il profilo del cliente ideale.
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Ok.
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E poi le figure chiave dentro quelle aziende, le buyer personas.
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Ah, ecco. Quindi due cose
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diverse. Due
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cose ben distinte. E capire questa differenza è cruciale. Vedremo anche come l’AI
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ci può dare una mano. Ottimo,
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perfetto. Allora, iniziamo proprio da qui, da questa distinzione.
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Le fonti come separano nettamente ICP e buyer persona? Che dicono? Guarda,
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le fonti sono
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chiarissime l’ICP cioè l’ideal client profile quello descrive l’azienda l’azienda target e si
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basa su fatti concreti misurabili cose come che so il settore industriale no mettiamo l’arredamento
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sì o
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l’area geografica stati uniti per esempio il numero di dipendenti magari sotto 50 il modello
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di business e-commerce per dire, il fatturato sotto i 500 mila dollari.
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Certo, criteri obiettivi.
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Esatto, anche le tecnologie che usano, il tasso di crescita, praticamente definisce l’azienda che
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ottiene più valore da quello che noi offriamo.
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Quindi una fotografia dell’azienda, ma mi sembra
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di capire dalle fonti che fermarsi qui non basta, vero? È un errore comune.
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Assolutamente sì,
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un errore gravissimo ed è qui che appunto entrano in gioco le buyer personas. Queste sono diciamo
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rappresentazioni, sì semifittizie, delle persone, quelle specifiche che lavorano dentro le aziende
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ICP. Ok, le persone. E le fonti ci dicono di andare oltre il semplice ruolo tipo marketing manager o
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CEO. Dobbiamo capire le loro responsabilità, cosa fanno tutti i giorni, l’esperienza che hanno,
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le competenze ma soprattutto e qui secondo me c’è il vero valore i loro punti deboli no i pain points
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i
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problemi che hanno proprio
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quelli e le paure magari paura di sbagliare una campagna di restare
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indietro con la tecnologia e poi i sogni le aspirazioni e i criteri che davvero usano per
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decidere
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capisco gli esempi come marketing manager molly o ceo sally servono proprio a questo a
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renderle reali, tangibili. Chiaro?
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Quindi non basta trovare l’azienda giusta, l’ICP. Bisogna
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poi capire con chi parlare lì dentro e soprattutto come parlarci. La persona, appunto. E questo ci
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porta dritti alla complessità del B2B. Non si vende quasi mai a una persona sola. Mai. Le fonti lo
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sottengono continuamente. Bisogna lavorare su due livelli. Sempre. Il livello account, che è
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l’azienda, l’ICP, e il livello lead, cioè le singole persone, le buyer personas. Nel B2B c’è
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quasi sempre un comitato d’acquisto e anzi c’è una ricerca interessante citata di Apollo.io che
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mostra come il valore medio dei contratti cresce se aumentano le persone coinvolte nella decisione.
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Ah interessante e le fonti ci aiutano a come dire mappare questo comitato, a capire chi sono
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queste figure. Sì,
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sì. Identificano dei ruoli chiave che dobbiamo assolutamente riconoscere.
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C’è il decision maker, ovvio, quello che firma e ha il budget.
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Certo.
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Poi l’influencer, che magari
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è chi userà il prodotto e quindi influenza la scelta anche se non firma. Il champion, che è
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fondamentale. È il nostro alleato interno, quello che ci crede e ci aiuta.
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Un alleato interno, ok.
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E poi
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il mirror, una figura che ha un ruolo simile al nostro, magari nell’azienda cliente.
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Con lui o lei può essere più facile capirsi. Ignorare questa mappa, beh, significa andare un po’ alla cieca.
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Chiarissimo. Ma veniamo al pratico. Come si fa? Come si costruiscono questi profili ICP e Personas? Non basta l’intuito, immagino?
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No, assolutamente no. Le fonti suggeriscono un processo preciso, basato sui dati, sull’ascolto. Si parte dai clienti che già abbiamo. Soprattutto i migliori, no? I top ten, per dire.
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Analizzare i migliori.
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Esatto.
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Poi si sceglie un segmento di mercato su cui concentrarsi.
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E poi si intervistano i clienti di quel segmento. Bisogna proprio parlarci.
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Interviste dirette.
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Sì,
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per capire le sfide e i processi.
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E poi cercare cosa si ripete, i pattern ricorrenti.
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E alla fine, importantissimo, documentare tutto.
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Mettere nero su bianco i profili ICP e le personas.
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E l’intelligenza artificiale. Le fonti ne parlano.
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Come si inserisce qui? Sono curioso.
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Ecco, qui l’EI può davvero dare una svolta.
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Le fonti citano strumenti tipo ChatGPT, Cloud 3.5, Perplexity.
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Possono, per esempio, analizzare un bel po’ di dati sui clienti che abbiamo, magari esportati in un file, no?
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Sì.
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E scovare dei pattern che a noi magari sfuggono.
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Oppure possono aiutarci a creare delle bozze di buyer personas.
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Gli dai un prompt, gli spieghi chi sei, cosa fai, che problemi risolvi e loro ci aiutano a buttare giù un profilo.
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Utile.
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Le fonti mostrano anche esempi di prompt e parlano di un custom GPT, ICP Analysis Assistant, fatto apposta.
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E poi ovvio ci sono strumenti come LinkedIn Sales Navigator.
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Quello ti permette di filtrare le aziende, gli account.
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Usando i criteri ICP.
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Esatto, usando proprio i criteri che hai definito.
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fatturato, settore, crescita, tecnologie, persino il buyer intent.
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Il buyer intent, cioè i segnali che indicano interesse all’acquisto.
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Proprio
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quelli. Quindi l’AI aiuta sia nell’analisi a monte sia nella ricerca attiva.
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Ok, quindi se dovessimo riassumere, l’ICP ci dice quale azienda cercare, dati alla mano,
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le buyer persona ci dicono chi cercare dentro quell’azienda e soprattutto come parlargli,
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toccando le corde giuste. Lavorare su entrambi i livelli, account e lead, beh, mi sembra indispensabile nel B2B.
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È proprio il cuore del messaggio, sì. E guarda, vorrei chiudere con uno spunto, una riflessione, che nasce proprio pensando all’EI.
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Vai.
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Cosa succederebbe? Cosa cambierebbe nella nostra strategia se usassimo queste tecnologie non solo una volta per definire ICP e personas,
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ma per rivederli, affinarli di continuo,
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magari ogni trimestre basandoci sui dati di vendita veri, sui feedback,
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potremmo forse, non so, anticipare i cambiamenti del mercato
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o capire prima dei concorrenti come cambiano le esigenze dei clienti.
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Eh, bella domanda.
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Sicuramente qualcosa su cui continuare a ragionare.
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Perfetto.
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Per oggi direi che il nostro approfondimento può concludersi qui.
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