In questa puntata parliamo di strategie di Outreach con LinkedIn.
Scoprirai il processo per riscaldare, costruire relazione e fiducia con un nuovo collegamento mediante una serie di messaggi diretti.
Si fa riferimento ad alcune best practice e processi di lead nurturing basati su Richard Van Der Blom, Melonie Dodaro, Sam Rathling
Speaker 1
Salve, oggi ci concentriamo su un tema caldo per chi usa LinkedIn.
Speaker 2
Sì, come rendere più efficaci i contatti, i follow-up, insomma come usarlo davvero bene.
Speaker 1
Esatto, abbiamo sotto mano degli estratti, direi, illuminanti da una sessione di formazione e altro materiale. C’è parecchia carne al fuoco, con tecniche specifiche.
Speaker 2
Sembra molto utile. L
Speaker 1
‘obiettivo? Beh, è semplice. Tirare fuori i consigli più pratici, le strategie concrete, come si personalizza una richiesta e i messaggi dopo. Vogliamo trasformare semplici contatti in, diciamo, conversazioni di valore.
Speaker 2
Bene.
Speaker 1
Ok, allora, iniziamo a vedere cosa dicono questi materiali.
Speaker 2
Volentieri. È un
Speaker 1
punto, secondo me, fondamentale oggi. Su piattaforme come LinkedIn c’è così tanta informazione, tanto rumore.
Speaker 2
Vero. Che
Speaker 1
un approccio generico, beh, semplicemente non funziona più. È la personalizzazione la chiave.
Speaker 2
E come si fa a personalizzare bene? Analizzandoli punto a punto. Lì si trovano, come dire, gli appigli giusti, i ganci.
Speaker 1
Ah, i ganci. Ne parlano molto le fonti. Si citano esperti come Richard Walderblom, Sam Rattling.
Speaker 2
Esatto. E
Speaker 1
suggeriscono cose tipo fare riferimento a post recenti, commenti.
Speaker 2
Certo, l’attività recente è un classico. Oppure
Speaker 1
trovare elementi in comune. Stessa università, città, magari gruppi, interessi, hobby.
Speaker 2
Sì, anche questi sono utili. Un interesse comune può rompere il ghiaccio.
Speaker 1
Ma basta dire, oh, abbiamo lo stesso hobby. Funziona?
Speaker 2
Beh, dipende. Da solo forse è un po’ debole. Meglio se lo colleghi a un motivo professionale o se poni una domanda intelligente legata a quell’interesse.
Speaker 1
Capisco. Altri
Speaker 2
ganci efficaci. Magari elementi unici del profilo. Una bella sezione in primo piano, un sommario che colpisce, sai, qualcosa di distintivo.
Speaker 1
O anche il nome dell’azienda, se è particolare.
Speaker 2
Perfetto. O celebrare traguardi. Un nuovo ruolo, un anniversario lavorativo, un premio ricevuto. Cose così.
Speaker 1
Tutto chiaro. L’obiettivo primario comunque resta uno solo all’inizio, no?
Speaker 2
Far accettare la richiesta. Esattamente, quello è il primo passo.
Speaker 1
E una volta che la richiesta è accettata?
Speaker 2
Si passa al follow-up.
Speaker 1
Già. Qui salta fuori un processo interessante, i 5 step di Meloni Dodaro. Collegamento, conversazione, valore, appuntamento e poi nutrimento.
Speaker 2
Sì, è una struttura molto valida.
Speaker 1
Sembra logica, ma cosa la rende un particolarmente adatta a LinkedIn, secondo te?
Speaker 2
Guarda la sequenza. Conversazione viene prima di valore.
Speaker 1
Vero.
Speaker 2
Sul LinkedIn spesso costruire un minimo di rapporto prima, mostrare un interesse sincero, è più efficace, invece di partire subito a proporre cose o mandare risorse.
Speaker 1
Quindi prima crei un po’ di fiducia. Esatto.
Speaker 2
Prima crei fiducia, poi chiedi attenzione per la tua soluzione o il tuo valore.
Speaker 1
Molto interessante questo. E a proposito di messaggi di follow-up, c’è una tecnica che mi ha colpito, il pain statement, associata a Sam Ratlings.
Speaker 2
Ah sì?
Speaker 1
L’idea è collegare emozioni specifiche ai punti dolenti, ai pain points del ruolo della persona che contatti. Ma come funziona nella pratica?
Speaker 2
Beh, la formula proposta è tipo, di solito i ruolo lavorativo vengono da me sentendosi emozione 1 perché problema specifico 1. A volte sono emozione 2 per via di problema specifico 2.
Speaker 1
Quindi un esempio concreto.
Speaker 2
Potrebbe essere. Spesso i direttori marketing si sentono un po’ frustrati perché faticano a generare lead di qualità in modo costante. L’idea è mostrare empatia, far capire che conosci le loro sfide.
Speaker 1
Capisco. Si cerca di creare sintonia, risonanza.
Speaker 2
Proprio così.
Speaker 1
Però non c’è il rischio che sembri un po’, come dire, presuntuoso? come se pensassimo di sapere già tutto noi.
Speaker 2
È un rischio, sì. Se lo formoli male. La chiave è il tono. Devi presentarlo come un’osservazione basata sull’esperienza. Spesso, tipicamente, non una certezza assoluta su quella persona.
Speaker 1
Ah, ecco. E
Speaker 2
infatti, subito dopo, si suggerisce la killer question.
Speaker 1
La domanda killer.
Speaker 2
Esatto. Una domanda mirata che apre al dialogo e ti fa capire se c’è interesse reale. Tipo, su una scala da 1 a 10, quanto si sente sicuro che il suo team riesca a fissare appuntamenti qualificati tramite LinkedIn.
Speaker 1
Ah, ok. Sposta l’attenzione su di loro.
Speaker 2
Proprio così. Misura l’interesse, l’urgenza.
Speaker 1
Quindi?
Speaker 2
Pen statement per pretarare il terreno, killer question per aprire la porta.
Speaker 1
Ma se uno non volesse usare questo approccio basato sul dolore, ci sono alternative?
Speaker 2
Ma certo. Le fonti parlano anche di offrire valore diretto.
Speaker 1
C’è.
Speaker 2
Condividere una guida utile, un e-book interessante, invitare a un webinar che sia pertinente per loro, o magari proporre una mini-sessione strategica gratuita.
Speaker 1
Ok, modi diversi per dimostrare competenza e iniziare comunque una conversazione.
Speaker 2
Esattamente. L’importante è che sia costruttiva.
Speaker 1
E tutto questo? Come si gestisce se devi contattare tante persone? Si perde la personalizzazione, no?
Speaker 2
È la sfida.
Speaker 1
Le fonti citano un caso interessante, quello della Juventus, dove pare abbiano usato l’AI, tipo chat GPT, per strutturare i messaggi. Ma l’AI non rende tutto freddo impersonale?
Speaker 2
Beh, l’idea non è far fare tutto all’AI, è vederla come un assistente.
Speaker 1
Un assistente per cosa?
Speaker 2
Può aiutare a identificare le buyer personas, i loro probabili pain points, magari applicare schemi di copywriting noti come PASS, problema, agitazione, soluzione, o AIDA.
Speaker 1
Attention, interest, desire, action.
Speaker 2
Esatto. Ma l’output dell’AI va sempre, e sottolineo sempre, rivisto e personalizzato da un essere umano. Non puoi mandarlo così com’è.
Speaker 1
Quindi l’AI fa il lavoro grezzo, ma il tocco finale è umano.
Speaker 2
Proprio così. E poi c’è un’altra cosa fondamentale. Il pre-engagement.
Speaker 1
Che sarebbe?
Speaker 2
Seguire la persona, interagire con i suoi post, mettere like, commentare. Prima di inviare la richiesta di collegamento.
Speaker 1
Ah, quindi scaldare un po’ il contatto prima.
Speaker 2
Esattamente. Rende la richiesta successiva molto meno a freddo, molto più naturale. Ok,
Speaker 1
tirando un po’ le somme, mi sembra che il succo sia questo. L’efficacia su LinkedIn non viene dall’invio massivo.
Speaker 2
Assolutamente no.
Speaker 1
Ma da un approccio strategico che combina una ricerca attenta,
Speaker 2
una personalizzazione profonda,
Speaker 1
basata sul profilo e sui bisogni reali,
Speaker 2
E una sequenza di follow-up che si è intelligente e mirata, precisamente. Si tratta di trovare il giusto equilibrio tra questi metodi strutturati, magari l’aiuto dell’automazione dove serve, e l’indispensabile tocco umano.
Speaker 1
L’autenticità, l’empatia,
Speaker 2
l’ascolto. L’obiettivo finale non è fare collezioni di contatti, è costruire relazioni professionali che abbiano un senso, un valore.
Speaker 1
Questo ci porta a una riflessione finale, forse un po’ più ampia. In questo mondo digitale, dove tutti cercano l’efficienza, la scalabilità,
Speaker 2
è
Speaker 1
come si trova il giusto equilibrio? Come si fa a usare tutte queste informazioni che i profili ci danno per personalizzare l’approccio, ma senza che l’altra persona si senta solo un numero, un target, mantenendo un’interazione che sia percepita come genuina, rispettosa e non puramente strumentale?
Speaker 2
Bella domanda. E forse la sfida più grande.
