Ecco alcuni consigli per definire un piano di content marketing su LinkedIn per il Social Selling
Il tuo obiettivo è usare i tuoi contenuti per guadagnare posizionamento, status e reputazione da una parte e dall’altra per rispondere a domande, rassicurare, convincere e persuadere il tuo contatto qualificato (lead nurturing) In sintesi le 2attività chiave che giocano i contenuti sono:
🔹ATTIRARE I TUOI PROSPECT CON I CONTENUTI
🔹COLTIVARE, EDUCARE I TUOI LEAD QUALIFICATI GRAZIE AI CONTENUTI
Vediamo uno piano da seguire per identificare e condividere i contenuti a supporto di una strategia di vendita tramite i canali social (ossia Social Selling):
1️⃣ Definisci le tue Buyer Personas: quali sono i contenuti più impellenti, rilevanti?Che possano rispondere alle loro domande, che possano colmare i loro gap di conoscenza, che possa rassicurarli che stanno prendendo la direzione giusta?
2️⃣Identifica i temi e i sottotemi di rilievo per le tue Personas. Identifica dai 3 ai 5 macrotemi e prova a declinarli in sotto-temi. Supponiamo di dover persuadere non solo il Buyer ma anche il responsabile Marketing e il respnsabile IT. Dovrai pensare a contenuti differenti per persone che hanno mindset, obiettivi e aspettative aziendali e percorsi di carriera differenti.
3️⃣ Mappa i tuoi attuali contenuti disponibili rispetto alletue Buyer Personas. Crea una tabella in cui associ ai tuoi attuali contenuti,distinti per tipologia di contenuti, i tuoi interlocutori chiave, le tue BuyerPersonas. Per esempio potresti aver già a disposizione alcuni report, whitepapers, success stories o video tutorial. Questa analisi ti permetterà dievidenziare quali sono i contenuti carenti o mancanti per coprire un argomentocruciale per una delle tue Buyer Personas e di concentrare i tuoi sforzi dicreazione di nuovi contenuti (content creation)
4️⃣Identifica le fonti autorevoli esterne per fare content curation. Quali sono letestate online, i blogger di settore, le società o gli istituti di ricerca piùautorevoli a cui fare riferimento? Elenca, classifica e raggruppa almeno 3-5fonti online per ciascun argomento. Puoi usare strumenti come Feedly, unaggregatore di feed RSS molto utile per scovare e ripubblicare contenuti diterze parti (content curation)
5️⃣Mappa i contenuti in base alle fasi del funnel. Nella pianificazione dei contenuti dovresti tenere conto del Buyer Journey e ripartire i tuoi contenuti in una matrice che incroci le Personas con i 3 stadi del funnel: awareness,engagement, conversion. In tal modo collocherai nelle opportune caselle il tipo di contenuto disponibile.
6️⃣Pianificala pubblicazione: usa strumenti di content publishing come Hoosuite, Buffer oPostPickr per organizzare il tuo calendario editoriale e trovare il mix idealedi contenuti rispetto ai tuoi obiettivi, ai tuoi prospect e ai tuoiinterlocutori.
Favorisci la distribuzione e l’amplificazione dei contenuti: coinvolgi e cita gli influencer, coinvolgi i dipendenti.
7️⃣Misura i risultati: la metrica più importante da misurare è l’impatto generato da ogniContent Object in termini di acquisizione di nuovo lead o chiusura del deal.
In tal modo se conosci le risorse necessarie per la creazione di quel contenuto specifico (es. 20 ore per un Ebook. 10 ore per un video) potrai misurare il tuo ritorno sull’investimento editoriale (Content ROI).
Naturalmente potrai anche misurare le metriche classiche per ciascun stadio del funnel: views, clicks, interaction, etc.
ESEMPI DI CONTENUTI PER I 3 STADI DEL FUNNEL
✔️Contenuti TOFU (Top of Funnel) per fare awareness: Ebook divulgativi, white paper, infografiche etc.
✔️ Contenuti MOFU (Middle Of Funnel) per favorire la considerazione e l’engagement: guide all’acquisto, webinar di prodotto, case studies, demo video etc.
✔️Contenuti BOFU (Bottom Of Funnel) per persuadere erassicurare, fugare le ultime obiezioni: Listini prezzi, Data Sheets, schedetecniche, ROI calculator, live demo, Customer Success stories
Ascolta qui sotto la puntata integrale del podcast LinkedInForBusiness.
