In questa puntata del podcast riprendo i contenuti descritti durante il mio ultimo webinar di giovedì scorso dal titolo “Come far leva sulla social Proximity per generare clienti”.
Gli esseri umano tendono a creare relazioni interpersonali con coloro che sono loro fisicamente vicini. In pratica la prossimità sociale rappresenta il livello di vicinanza in una relazione, anche di tipo professionale o commerciale, basata su elementi in comune come:
• Esperienze professionali condivise
• Collegamenti condivisi
• interessi professionali in comune
• Competenze in comune
• Scuole, Università in comune
• Aziende passate in comune
• Scuole e università in comune
La Social Proximity misura quindi la distanza, i gradi di separazione tra te e il decision maker, il potenziale cliente che puoi trovare su LinkedIn.
L’Account Premium LinkedIn Sales Navigator ti permette di scoprire subito e profilare i risultati della tua ricerca in base al tipo e numero di esperienze condivise come:
- l’appartenenza a uno o più gruppi LinkedIn
- la frequentazione della stessa Università o Business School
- l’aver lavorato nella stessa azienda
- il fatto di avere collegamenti in comune
- vivere nella stessa città
Oltre che per creare conversazioni e modalità di ingaggio più personali e contestualizzate, la social proximity potrebbe essere utilizzato come criterio per assegnare i prospect ai singoli commerciali, sulla base del reciproco livello di affinità.
Perché infatti continuare a usare i criteri territoriali e/o associati al tipo di settore (verticale) quando invece potremmo fare leva sulla prossimità sociale per aumentare il livello di affinità, di capitale sociale tra prospect e venditore?
Alcuni vantaggi nell’usare la social proximity come criterio per selezionare e assegnare aziende ai singoli commerciali:
- I commerciali hanno accesso ai Buyer in base alle loro relazioni
- I commerciali possono partecipare prima al Buyer Journey portando insight di valore
- Possono godere della fiducia e referenze di clienti soddisfatti
Dal Lead Marketing all’Account Based Marketing
Per Account Based Marketing intendiamo quel processo di considerare non individui singoli come potenziali target ma l’azienda nella sua unità.
La figura del Key Account Manager, tradizionalmente presente nelle Agenzie di comunicazione e in alcune società di consulenza e servizi, funge proprio da coordinatore e interfaccia tra le esigenze del cliente rispetto ai propri interlocutori e colleghi interni, con l’obiettivo di armonizzare i flussi informativi e, al contempo, di non perdere opportunità di business.
L’approccio proposto dall’Account Based Marketing si può rappresentare come un funnel rovesciato dove il 1° passo è identificare le aziende Target (chiamate Account)
Il processo di selezione degli Account (aziende)
Nell’era dei social media, il processo di selezione e attribuzione degli Account ai venditori su base geografica risulta obsoleto e inefficace. Un venditore può avere molti più connessioni, punti in comune con persone che risiedono anche dall’altra parte del mondo…
Limitare quindi la ripartizione degli Account usando l’area geografica è molto riduttivo e semplicistico
Metti al centro una Storia di Successo
Secondo Jamie Shanks, Autore di “Spear Selling“, uno dei modi per usare al meglio la social proximity è chiedersi chi, quali persone sono realmente interessate alla nostra case history aziendale, ad una nostra Customer Success Story.
Secondo Jamie, sono almeno 4 le categorie di persone che saranno più propense a leggere con attenzione il racconto di come sei riuscito a far raggiungere i loro obiettivi a un tuo cliente.
- Dipendenti passati
- Dipendenti attuali di quella azienda
- Concorrenti di quella azienda
- Fornitori e/o Partner di quella azienda
- Campioni e Influencer che lavorano in quella azienda
Sono tutte persone con una forte prossimità sociale rispetto alla tua storia di successo:
- I dipendenti passati che lavorano oggi in realtà dello stesso settore potrebbero leggere con attenzione la tua Success Story e aver voglia di contattarti per approfondire. Potrebbero così diventare degli Advocate all’interno della loro realtà attuale
- I dipendenti attuali potranno contribuire a diffondere il tuo documento (supponiamo che tu abbia creato un PDF) sui loro canali, per dimostrare ai loto vicini prossimi che lavorano in un’azienda di successo
- I concorrenti leggeranno con attenzione, con l’intenzione di carpirne i segreti e di emularne i successi
- I Fornitori e/o Partner saranno ugualmente interessati perché potrebbero beneficiare del successo dell’azienda tua cliente
- I Campioni interni e gli Influencer interni potrebbero parlarne all’interno rendendo nota o coinvolgendo altri Dipartimenti o Business Unit
Ascolta la puntata integrale del podcast per saperne di più.
Il corso su LinkedIn Per Sales Manager
Se ti interessa capire di più su come usare la prossimità sociale per generare nuovi clienti, iscriviti al mio corso “LinkedIn per Sales Manager“, in programma a Milano il prossimo 8 maggio. (Il prezzo scontato termina a fine mese…)
