[Podcast #88] Il processo di digital sales prospecting

Tra gli step più critici e delicati di un processo di digital sales prospecting vi è quello di avere raggiunto una chiara e completa comprensione della tua audience. In questa puntata del podcast descrivo un processo che si basa sui seguenti step.

1. Definisci il tuo cliente ideale

Stabilisci quali sono i criteri con cui targetizzi il tuo mercato indirizzabile; tra questi ci possono essere:

  • area geografica
  • fatturato
  • tasso di creascita del fatturato
  • Settore
  • numero totale di dipendenti
  • numero di dipendenti per specifico dipartimento
  • tasso di crescita di dipendenti per dipartimento
  • Tecnologie utilizzate

Sono tutti criteri di targeting che sono disponibili con LinkedIn Sales Navigator. Per quanto riguarda il fatturato puoi avvalerti di servizi di verifica affidabiliotà finanziaria esterna come CRIBIS o Cerved in italia.

2.Definisci le tue Buyer Personas

identifica all’interno delle aziende individuate chi sono i tuoi interlocutori chiave, che intervengono nel processo di acquisto (mediamente sono tra 6 e 7 persone). Esempi:

  • Sales Manager
  • Marketing Manager
  • IT Manager
  • Customer Service Manager
  • Buyer aziendale
  • Business Unit Manager

In realtà meno strutturate – le famose PMI Italiane – i tuoi interlocutori chiave si ridurranno a 2-3 persone al massimo.
Per ciascuna di essi utilizza un modello, quello delle Buyer Personas, per mettere a fattore comune i tratti salienti, più comuni e ricorrenti.
Per esempio chiediti:

qual è la più grande sfida che devono affrontare? Qual è il loro problema pià grande?

Potrai scoprire quali sono i temi su cui conversano, cosa sta a loro maggiormente a cuore analizzando i loro post, studiando il loro profilo (progetti, competenze, ruolo, formazione, appartenenza a gruppi etc.)

3.Crea più elenchi di Lead qualificati

Con LinkedIn Sales Navigator puoi identificare i decision maker di ciascuna e salvare in elenchi personalizzati in base al loro ruolo in azienda. Al termine di questa attività avrai costruito alcuni elenchi di Lead qualificati basati sulla preselezione di Account target. Il tuo obiettivo è avviare contatti e portare avanti, sviluppare conversazioni commerciali in parallelo con attori differenti all’interno della stessa azienda. Tale approccio rispetta i principi dell’Account Based Marketing (ABM).

Se il profilo della persona è povero di informazioni e la stessa è poco attiva su LinkedIn dovrai far riferimento alla Buyer Persona e alle sue sfide e criticità, che avrai descritto al punto 2.

4. Crea Liste di Lead qualificati

Analizza e studia il loro profilo, estrai alcune informazioni e insight per personalizzare il tuo messaggio iniziale; Con LinkedIn Sales Navigator puoi scoprire gli elementi che hai in comune con questa persona:

  • collegamenti in comune
  • stessa scuola, o azienda in passato
  • stessi gruppi, interessi o competenze

Finora abbiamo profilato i nostri lead tenendo conto di differenti criteri di targeting:

  • criteri statici e demografici, basati sull’appartenenza ad aziende specifiche
  • criteri psicografici, basati su interessi e competenze
  • criteri basati sulla prossimità sociale (quanto siamo socialmente vicini)
  • criteri comportamentali, basati su livello di attività, interazione e coinvolgimento su post altrui o gruppi

5. Profila in base agli interessi real-time

Dobbiamo fare ancora un passo in più nella profilazione per aggiungere un ulteriore livello di insight e chiederci:

Chi sono le persone realmente interessate ai nosri contenuti, ai nostri prodotti e servizi? Chi è più interessato di altri alle nostre soluzioni?

Ecco come creare liste dinamiche basate sui reali interessi:

  • Ricerca tra i lead persone che hanno pubblicato contenuti su temi specifici, usando parole chiave specifiche
  • ricerca coloro che hanno interagito e apprezzato post pubblicati da Influencer su temi specifici, presidiati dalla tua azienda

In tal modo potrai creare un elenco di lead che usano specifici hashtag, apprezzano o commentano post creati da esperti o influencer di settore.

6. Crea una matrice di contenuti per le vendite

In base ai Problemi più importanti e impellenti per le tuye differenti Buyer Personas, definisci un elenco di content asset come:

  • Video
  • Ebook
  • Infografiche
  • Checklist
  • Webinar
  • Buyer’s Guide
  • Podcast
  • Blog post

tali contenuti dovrebbero coprire tutti i bisogni informativi associati agli stadi del funnel commerciale:

CONTENUTI WHY: per far generare la domanda e acquisire la consapevolezza del problema

CONTENUTI HOW: per spiegare approcci, processi, tecnologie adottate

CONTENUTI WHAT: per descrivere il nostro prodotto, le sue caratteristiche e la sua bontà della soluzione

7. Definisci una Sales Cadence

Ora devi ordinare e mettere tutto in fila: obiettivi, target audience, messaggio, contenuti e sequenza di azioni e interazioni. Dovrai definire e possibilmente automatizzare un processo di lead nurturing che prevede una sequenza di messaggi erogabili tramite più canali come:

  • Email
  • LinkedIn (messaggi privati, InMail)
  • telefono
  • voiceMail

Prevedi e testa più messaggi per ciascuna Buyer persona, veicola i contenuti che hai creato e preparato in precedenza (Ebook, video, blog psot etc.).

Aggiorna le tue liste di contatti, aggiorna e rimuovi per ciascun contatto i tag per avere sempre sotto controllo la situazione dei tuoi lead e in quale stadio del funnel si trovano; potresti usare un sistema di tagging che include:

  • ConnectionRequested
  • ConnectionAccepted
  • FirstMessage
  • Second Message
  • WarmLead
  • HotLead
  • AppointmentRequested
  • AppointmentAccepted

Conclusioni

Non partire subito dalla scelta tecnologia, non è il tuo sistema di email marketing o di marketing automation che farà la differenza. Parti invece dai tuoi obiettivi, definisci una strategia e definisci una sequenza di azioni per rimanere costantemente in mente ai tuoi lead, per coltivarne la relazione (lead nurturing).

Automatizza la persistency, crea e implementa la tua Sales Cadence multicanale.

Ascolta la puntata integrale del podcast

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