Come creare contenuti efficaci per le vendite

Content For Marketing vs Content for Sales

Siamo abituati a sentire parlare e leggere di content marketing ma quasi mai abbiamo sentito parlare di contenuti preparati per favorire le vendite.

Content marketing è efficace per generare  brand awareness e costruire la fiducia verso un brand, ma il commerciale che intende usare i contenuti per sostenere e alimentare le proprie conversazioni commerciali in un contesto B2B ha bisogno di qualcos’altro.

Le aziende dovrebbero pensare a sviluppare non solo contenuti per il marketing ma anche per le vendite. Ecco alcune statistiche che dimostrano come concentrandosi su un certo tipo di contenuti (per le vendite) si riesce a creare una grande differenza nell’aiutare i venditori a creare conversazioni con il loro pubblico target.

I contenuti più efficaci per le vendite

Un recente studio pubblicato da Content Marketing Institute rileva che tra i contenuti più popolari  che il dipartimento di marketing sta  producendo sono: A

Questi formati sono quelli usati dal marketing per creare attenzione e costruire brand awareness ma contano solamente se sono in grado di creare profittabilità e opportunità di vendite.
Occorrono dunque altre tipologie di contenuti e modalità di erogazione degli stessi dopo che il marketing ha fatto il suo dovere nel creare contenuti per generare awareness e visibilità (Top Of Funnel)

Contenuti per le vendite

Studi recenti ci mostrano che il 94% dei Buyer consuma dai 5 agli contenuti creati dall’azienda che poi sceglierà come proprio Fornitore. Diventa vitale per la tua azienda essere visibile e presente con contenuti informativi e di valore quando il tuo Buyer sta effettuando una ricerca di contenuti.

Quali tipologie di contenuti dovrebbe allora creare il marketing a vantaggio del team di vendita per aiutarli ad avviare e creare conversazioni? Ecco un secondo elenco, creato da Bernie Borges, CMO di Vengreso:

3 principi per creare contenuti per le vendite

  1.  Il contenuto per le vendite non dovrebbe essere pubblico e accessibile a tutti, dovrebbe invece essere protetto e nascosto. Il tuo team di vendita  ha bisogno di contenuti esclusivi che il loro Buyer non saranno in grado di trovare altrove.
    In tal modo i commerciali potranno presentare il contenuto passando come consulente esperto e in un ambiente chiuso, controllato, durante le loro conversazioni commerciali.
  2. il contenuto per le vendite dovrebbe mappare il viaggio del buyer ed essere specifico per la Buyer Persona. Non si può usare un approccio generalista o one to many.
  3. La capacità di misurare la qualità e il volume dei ritorni è cruciale. Ci sono modalità per tracciare con efficacia i contenuti per le vendite usando dei parametri individuali in modo da tracciare il contributo individuale in termini di traffico generato e di conversioni create. Ogni singolo contenuto condiviso dal commerciale con il proprio Buyer durante una conversazione commerciale dovrebbe essere personalizzato mediante codici UTM in modo che possa essere tracciato in maniera univoca.

Azioni

  • Usa Librerie di contenuti e piattaforme di distribuzione internamente (es. UberFlip, PointDrive, Mob.com)
  • Misura il contributo che ogni contenuto sta generando rispetto alla pipeline di vendita usando strumenti e tecnologie di marketing automation

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