Connettersi con i prospect è il primo passo, ma l’obiettivo è innescare con essi delle conversazioni. Per comprenderne l’importanza, dobbiamo partire dalla definizione di Social Selling. A dispetto della sua traduzione letterale l’espressione Social Selling non vuol dire vendere, ma instaurare con i propri interlocutori e potenziali clienti relazioni durature e basate sulla fiducia. Fare Social Selling significa, dunque, guidare il potenziale cliente verso un consenso informato e consapevole offrendo contenuti di valore, fino a che sarà pronto a convertire. Per prima cosa assicurati che il tuo Profilo sia all’altezza degli obiettivi che vuoi ottenere, quindi:
- Specifica la tua mission in modo chiaro
- Descrivi le tue competenze
- Chiarisci la tua etica, ovvero spiega come svolgi il tuo lavoro e perché. Specifica i tuoi valori.
Il Profilo Linkedin deve diventare un luogo in grado di incuriosire l’ interlocutore di modo che lui stesso sia interessato a porti delle domande su un argomento di tua competenza; guadagna il diritto di iniziare una conversazione destando interesse attraverso la pubblicazione di contenuti di valore. Nelle relazioni su Linkedin è necessario tenere a mente la regola del KNOW-LIKE-TRUST, ovvero:
farti conoscere dal potenziale cliente informandolo della tua esistenza. Dopo aver valutato se il tuo profilo è in linea con le sue esigenze, inizierà a chiedersi se gli piaci. In questa seconda fase scatta il sentimento di empatia in cui l’interlocutore cercherà di capire se potrà relazionarsi facilmente con te, se ci sono degli elementi della tua personalità che lo avvicinano e nei quali si rispecchia. Per tale ragione non pensare al Profilo Linkedin come alla duplicazione del tuo Curriculum Vitae, ma come a uno spazio in cui il lato umano emerga tanto quanto le tue specifiche competenze. In ultimo, ma non in ordine di importanza, il tuo Profilo dovrà trasmettere fiducia e convincere il potenziale cliente di essere la soluzione, attraverso prove concrete di come hai aiutato altri prima di lui a risolvere i loro problemi. In sintesi:
- Attrai, cioè rendi il tuo Profilo una calamita per i prospect
- Educa, pubblica contenuti per informare ed educare il prospect riguardo al suo problema e alle possibili soluzioni
- Ingaggia, quindi inizia delle conversazioni.
La prima azione pratica è creare un Profilo SEO friendly, selezionando accuratamente le parole chiave utilizzate dai tuoi potenziali clienti nella ricerca di figure professionali simili alla tua. Cura tutte le sezioni del profilo e inserisci le keyword in ciascuna di esse. Questo ti consentirà di essere visibile anche su Google. Scegli parole chiave coerenti con le tue competenze. L’obiettivo è entrare in risonanza con i potenziali clienti facendo in modo che si riconoscano nel tuo profilo. Più elementi in comune troveranno in termini di interessi, esperienze lavorative o formative, più saranno attratti. Cosa fare?
- Arricchire la headline
- Scrivere una sezione About client focused
- Usare la sezione in Primo Piano.
La headline è uno dei primi elementi con cui il visitatore viene a contatto, quindi completa il Job Title con una descrizione; specifica di cosa ti occupi, come puoi aiutare i tuoi potenziali clienti e quali risultati sei in grado di portare. Fai in modo che chi atterra sul tuo Profilo abbia fin da subito la sensazione di essere nel posto giusto.
Usa la sezione About per descrivere i traguardi raggiunti in funzione di come abbiano migliorato la vita dei tuoi clienti. Deve emergere la tua competenza e il metodo tramite il quale puoi aiutare chi si rivolge a te per trovare delle soluzioni a una criticità, a un problema in azienda o semplicemente per ottenere risultati migliori sul lavoro. Ricorda che saranno visibili solo i primi 250 caratteri, perciò nelle prime tre frasi dovrai convincere il prospect a proseguire la lettura.
Utilizza sapientemente la sezione in Primo Piano. Questa sezione è visibile subito dopo la headline e ti consente di mettere in evidenza contenuti di formato differente, condividendo, ad esempio, articoli del tuo blog, video, documenti o post già pubblicati su LinkedIn e che hanno ottenuto un buon tasso di engagement .
Una volta connesso con i prospect prenditi del tempo per conoscerli. Ciò vuol dire interagire con i loro update, investire del tempo per studiarne i profili e pubblicare contenuti rilevanti. Crea un piano editoriale e segui una strategia. Per ottenere risultati soddisfacenti bisogna pubblicare con continuità ed essere disposti a fare un investimento che non ripagherà in modo immediato. Prima di attuare un piano d’azione chiediti con chi puoi e vorresti connetterti. Esistono quattro livelli di interlocutori:
- Persone che conosci e vedi tutti i giorni (colleghi di lavoro, università, amici, parenti). Queste persone potrebbero conoscerne altre interessanti per il tuo business alle quali presentarti
- Persone che hai conosciuto, come ex colleghi di lavoro o di università
- Persone di pari grado che non conosci, ma che svolgono il tuo stesso lavoro o hanno competenze simili o uguali alle tue
- Persone che vorresti conoscere e aggiungere al tuo network, come potenziali clienti, talenti, fornitori, ecc.
Con chi tra questi potresti e vorresti avviare una conversazione?
- Clienti attuali, con i quali mantenere viva la relazione
- Clienti passati con cui riprendere una relazione sopita in ottica di re engagement
- Con potenziali clienti
- Con referral partner
- Con leader di community, Influencer, amministratori di gruppi Linkedin
- Con fornitori.
Concludiamo riassumendo le best practice per connettersi e iniziare delle conversazioni di qualità con i prospect e trasformarli in clienti:
- Costruisci un Profilo attraente e SEO friendly
- Aggiungi una descrizione alla headline
- Scrivi la sezione About in modo che sia chiaro chi sei, cosa fai e come puoi aiutare i tuoi potenziali clienti a raggiungere i loro obiettivi
- Usa la sezione in Primo Piano per mettere in evidenza contenuti rilevanti
- Condividi contenuti di valore con continuità
- Usa uno stile comunicativo che lasci emergere, oltre alle competenze, anche la tua personalità
- Usa gli hashtag per farti trovare
- Favorisci le Segnalazioni per accrescere la tua autorevolezza e rafforzare il Personal branding
- Non iniziare conversazioni commerciali a freddo
- Fornisci insight e consigli che siano in grado di educare e conquistare la fiducia del tuo interlocutore.
- Usa le conversazioni per passare dalle connessioni alle conversioni.
