Cosa sono le Sales Plays? Si tratta di piani d’azione finalizzati alla vendita che si distinguono per argomento, stile, touch point e valore erogato al cliente.
Il primo step consiste nella definizione della buyer persona. Disegna il tuo cliente ideale e cerca di capire come puoi aiutarlo a risolvere delle criticità o, semplicemente, a migliorare i suoi risultati. Scopri la domanda che i clienti ti fanno più spesso e prova, insieme al tuo team, a individuare un loro particolare problema; parti da questo per sviluppare la tua strategia di Content marketing.
Secondo Jamie Shanks, Fondatore di SalesForLife, possiamo identificare cinque principali tipologie di Sales Plays:
1. Sfera dell’influenza. Vuol dire fare leva su elementi di prossimità sociale con il tuo cliente o prospect. Individua cosa vi rende vicini (un contatto in comune, un interesse) e usalo per conquistare la sua fiducia. Individua elementi di conversazione che ti aiutino a conoscerlo meglio e a far emergere i suoi bisogni.
2. Confronto. Aiuta il tuo cliente o prospect a capire come si posiziona nel mercato rispetto ai suoi competitor. Scegli delle Top Companies nel suo settore di riferimento e costruisci dei contenuti informativi evidenziando i punti di forza di chi ha avuto maggiore successo, e quali soluzioni si sono rivelate vincenti. Spiega al tuo buyer come guadagnarsi un posto tra i migliori e come tu sei in grado di condurlo all’obiettivo. Condividi ricerche, dati, news sui trend del suo settore. Serviti di infografiche o video per trasmettere i messaggi in modo chiaro e immediato.
3. Market Intelligence & trend. Fornisci insight e contenuti che spingano i tuoi buyer fuori dalla zona di comfort. Aggiornali sui trend di mercato delle rispettive Industry e guidali nel valutare possibili investimenti futuri. Consiglia loro la strada da seguire per assicurarsi un vantaggio competitivo e posizionarsi meglio rispetto ai competitor. Chiediti: “Come posso aiutare un professionista o un’azienda a segnare per primi il percorso invece di seguire quello di qualcun altro?
4. Aiuta la tua azienda target a proiettarsi nel futuro. Rendi tangibile la soluzione per il tuo cliente. Se il consumatore o il buyer, nel caso dell’azienda, riuscirà a immaginarsi concretamente come la tua proposta cambierà in meglio la sua vita quotidiana, a casa o sul posto di lavoro, sarà più incline a valutarla. Quanto più riuscirai a metterti in relazione con la sfera emozionale del tuo potenziale cliente, tanto più si ricorderà di te e con maggiore probabilità sarai la sua scelta.
5. Aiuta il tuo prospect o un tuo cliente a migliorare la propria carriera. Potresti rapportarti con dei freelance o dei professionisti impiegati nella tua azienda target. Prova a individuare quali aspetti potrebbero o vorrebbero migliorare e condividi con loro dei suggerimenti. Inviagli contenuti informativi, How to, invitali ad un evento o a un workshop; cerca di capire come aiutare il buyer passando anche dalle sue risorse umane.
Definisci la tua Sales Cadence
Sappi che per ottenere un appuntamento con un tuo potenziale cliente e ancora di più per finalizzare la vendita, ti occorrono diversi touch point (in media 7/8, secondo le statistiche).
Dunque, individuata la tua buyer persona, definisci le Sales Plays e realizza un piano di contenuti da erogare per ingaggiarla e fare in modo che ti riconosca come leader nel tuo settore. In questa fase dovrai essere tenace perché non saranno sufficienti una o due azioni per raggiungere l’ obiettivo. Usa quindi i contenuti per mostrare la tua expertise in funzione alle specifiche esigenze del tuo target.
Le Sales Plays che metterai in atto e, di conseguenza, i contenuti che condividerai con i prospect, dovranno accompagnarli verso una decisione consapevole e informata.
Educali, incuriosiscili e guadagnati la loro fiducia prima di passare a un approccio push.
Consigli finali
Concludiamo con alcuni consigli su come creare messaggi interessanti e coinvolgenti:
- Alterna messaggi e formati differenti. Chi ti segue vuole arricchire la sua conoscenza rispetto a un argomento o un tema di cui ti ritiene esperto. Se ricorri sempre agli stessi concetti e agli stessi formati, dopo un po’ risulterai ripetitivo e i tuoi prospect non avranno più nulla da imparare
- Accompagna le immagini o i video con un copy che introduca e spieghi il contenuto
- Focalizzati sui video. Attualmente è il formato preferito dagli utenti ed è particolarmente premiato da LinkedIn. Si stima che entro il 2021 i video diventeranno il contenuto per eccellenza
- Pubblica video nativi e aggiungi sempre i sottotitoli
- Crea contenuti originali e customizzati.
