La perfetta routine per i Social Seller
Quali sono le operazioni quotidiane che il Social Seller dovrebbe quotidianamente? Non è facile rispondere a questa domanda, ci ha provato Sales For Life che ha
condotto una survey coinvolgendo 75.000 Professionisti delle vendite, per le 4 fasi del processo di social selling, così come definito da Jamie Shanks fondatore di SalesForLife nel suo libro Social selling Mastery.
Il Modello FEED
Prima di partire con i le indicazioni della perfetta checklist – grazie ai risultati del sondaggio – riprendiamo il modello FEED di Salss For Life.
Il 72% dei Sales Professional non sente di aver ricevuto una formazione formale sul social selling.
Focalizzati sulle 18 feature essenziali per la forza vendita.
Un acronimo di successo introdotto da Jamie Shanks nel suo libro “Social Selling Mastery” fa riferimento ad un processo in 4 step:
F- Find: trova un buyer o il comitato d’acquisto (le persone che influenzano la sua decisione di acquisto). Circonda socialmente queste persone per acquisire informazioni e intelligence.
E- Educate: educa te stesso e il buyer per avere più conversazioni contestualizzate per guadagnare rapporto e fiducia. I digital insight sono la chiave per modellare il viaggio del buyer
E- Engage: coinvolgi con contenuti e insight i tuoi buyer. spingili fuori il loro status quo, fai in modo di cambiare la loro prospettiva, il modo di pensare
D- Develop: sviluppa un network di persone che possono continuare ad aprire nuove opportunità di business. Devi riconoscere che la tua rete è di valore e che il valore sta nella rete
Solo pochi Sales professional però usano i social network come un mezzo per collegarsi più velocemente e con maggiore efficienza ai propri clienti. Social selling non è solo uno strumento per fare brand building o networking ma anche e sopratutto per velocizzare il processo che porta ai ricavi (speed to revenue).
Le azioni quotidiane
FIND
- Trova i Buyer usando la ricerca avanzata su Linkedin, Twitter e altri social network
- Profila i buyer in base alla loro azienda, il loro ruolo, il settore. il mercato e gli interessi
- Trova collegamenti condivisi
ENGAGE
- Dai seguito alla connessione con messaggi su LinkedIn efficaci
- Contatta da 1 a 3 nuovi Buyer al giorno, tra quelli che tu hai profilato
- Aggiungi contesto alle tue conversazioni, trasferisci valore e includi una call to action
- Ri-attiva e re-ingaggia contatti dormienti, o buyer che precedentemente avevi tentato di ingaggiare
- Condividi contenuti attinenti al tuo ruolo, settore, interessi personali etc.
- Coltiva 1-3 buyer che avevi ingaggiato in precedenza
- Confeziona una risposta personalizzata
- Aggiungi insight basandoti sulla tua expertise
- Revisiona tutti i tuoi reminder sui contatti e le notifiche sui cambi di lavoro. Perché hanno lasciato quell’azienda o hanno cambiato ruolo?
EDUCATE
- Utilizza Feedly o altro strumento di employee advocacy per trovare 3 articoli o contenuti di rilievo
- Usa Hootsuite o altro strumento di social media management per schedulare e condividere 3 articoli su Facebook, Twitter, LinkedIn etc.
- Suggerimento: pianifica la pubblicazione settimanalmente, potrai risparmiare molto tempo
DEVELOP
- Verifica la tua capacità di generare engagement sui social network: LinkedIn, Twitter, Facebook etc.
- Revisiona chi ha visitato il tuo Profilo. Avete dei collegamenti in comune?
- Considera l’eventualità di chiedere una presentazione /introduzione
- Invia richieste di collegamento a 1-3 buyer che tu hai ingaggiato su LinkedIn
- Segui 1-3 buyer o influencer che hanno ingaggiato con te su LinkedIn
- Documenta le interazioni nel tuo CRM?
- Hai configurato un software per l’automazione?
Nella perfetta social selling routine di SalesForLife non è specificato il tempo necessario da dedicare a queste azioni giornaliere. Il mio consiglio è di dedicare inizialmente almeno 1 or a queste attività.
