L’identikit del Social Seller

Perché il social selling

Mi sono interessato al social selling sin da quando il termine ha incominciato ad essere utilizzato, e mi sono appassionato al tema tanto da scriverne un libro Social Selling, uscito nel 2017, e da collaborare con molte aziende che volessero portare i loro team di vendita ad un livello superiore di efficacia e di performance.

Nei corsi che tengo presso le aziende e nelle attività di consulenza dedico molto tempo a discutere, insieme con i venditori, di come ottimizzare ciascun aspetto delle routine di vendita e di come strutturare non solo le attività ma anche il modo di comunicare e di trasferire valore.

Spiego le tecniche, i razionali, le best practice e offro una buona dose di consigli pratici, che possono portare ciascun venditore ad ottenere benefici concreti e misurabili per i loro risultati.

Il punto di vista dei Sales Director e dei Marketing Manager

Ma oltre ai benefici che i singoli venditori ricavano dal social selling mi sembra importante sottolineare anche il punto di vista di Sales Director e i Marketing manager.

E’ infatti possible che alcuni venditori all’interno del team già mettano in pratica alcuni dei principi del social selling, e che qualcuno di loro sia addirittura una ‘star’ nell’uso dei social per il business, ma senza una strategia definita manca la coerenza complessiva, manca la replicabilità e, in ultima analisi, manca a chi deve tirare le fila del lavoro di tutti la confidenza nei risultati complessivi del team.

Solo se tutto il team di vendita opera con lo stesso metodo, attinge ai giusti contenuti, utilizza in maniera strutturata gli stessi strumenti evoluti che supportano il social selling (come ad esempio Sales Navigator di LinkedIn) e si impegna sulle stesse metriche è possibile per chi coordina avere un effettivo controllo delle attività.

I pain Point dei Sales Director

Molti direttori vendite devono gestire team formati da sales rep con attitudini e abitudini diverse, ma non possono ormai più permettere che questo impedisca alla loro organizzazione e a tutta l’azienda di sfruttare i canali digitali per individuare, coinvolgere e connettersi con i buyer di riferimento per loro lasciandone l’utilizzo alla discrezionalità dei singoli.

Inoltre è attraverso la definizione della strategia per il social selling che ci potrà essere una efficace collaborazione tra marketing e vendite intorno a un programma di lavoro comune con cui creare una miglior esperienza per il buyer durante tutta la customer journey.

Il social selling non è vendere attraverso social media, è la combinazione di tecniche di prospecting outbound (per indiviiduare una lista di prospect in target, profilata) e di marketing inbound (ad esempio condividendo regolarmente contenuti rilevanti per i loro prospect e interagendo con i post dei loro contatti per espandere ed approfondire le relazioni).

“Una strategia e un programma di social selling di successo richiedono pazienza, training, commitment e dedizione, per fare in modo che i partecipanti ‘ci credano’ e credano nel valore dei social media per fare business. “

L’identikit del social seller di successo

Proviamo a tratteggiare i tratti salienti del Social Seller di successo, come lo possiamo riconoscere quali sono le sue doti e le sue attitudini al lavoro:

  • È sistematico nel condividere materiali sia aziendali sia di terze parti selezionate – blog, white paper, podcast e case study:
  • Ciascun contenuto da lui pubblicato o condiviso ha un obiettivo e indirizza un problema di business o una difficoltà che i prospect possono avere nei diversi passaggi della loro customer journey.
  • Non si collega a LinkedIn quando capita, non condivide contenuti ‘a caso’ o mette ‘like’ a un paio di post
  • Interagisce con le persone con un obiettivo specifico, dopo aver ricercato i clienti potenziali e compreso quali possono essere gli interessi e i punti in comune.
  • Segue un metodo preciso, ha chiara la sua Social Selling routine per connettersi con i prospect e si accredita gradualmente, portando del valore al suo contatto, senza forzare i tempi

I miei Corsi su Social Selling

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