LinkedIn e la morte delle telefonate a freddo

Premessa

A scanso di equivoci partiamo dalla definizione di “cold calling“, ovvero Telefonate a freddo. Il Cold calling consiste nel chiamare persone che non si conoscono (prese da  un elenco telefonico o da una lista di contatti) senza avere avuto alcuna informazione né avere una minima idea di chi in  realtà siano.

Cold calling vs unexpected calling

[Tweet “”Chi oggi effettua chiamate a freddo è un idiota”- Ken Krogue @insidesales.com”]

Bisogna comunque distinguere tra “telefonate a freddo” rispetto alle “telefonate inaspettate, non attese“. Saresti altrettanto stupido a smettere di fare telefonate inattese. Secondo una ricerca condotta da Disover.org.  infatti su 1000 Executive Manager il 75% ha preso un appuntamento o ha partecipato ad un evento. La differenza chiave tra le telefonate a freddo e quelle inattese è che le seconde richiedono una ricerca preliminare prima della chiamata.

[Tweet “a differenza delle telefonate a freddo le chiamate inaspettate raggiungono anche il 75% di successo”]

LinkedIn è lo strumento più potente per fare una ricerca pre-chiamata e per far leva sulle relazioni esistenti. ricerche dimostrano che per fare telefonate efficaci devi risvegliare la mente del cliente. Puoi fare questo se hai appreso qualche informazione sulla storia del prospect prima di chiamarlo.

[Tweet “LinkedIn è il tool più potente per fare una ricerca pre-chiamata #coldcalling #linkedIn #insidesales”]

Topi da biblioteca vs Cowboys

Quanta ricerca deve  essere fatta per rendere la telefonata più calda?  C’è chi fa troppa ricerca (i topi da biblioteca) e che fanno fatica a telefonare, e- viceversa – c’è chi prende subito il telefono in mano senza aver fatto alcuna ricerca pre-chiamata (i cowboys).  Naturalmente il giusto equilibrio sta nel mezzo, nessuno dei due precedenti approcci è ideale.

Idealmente vorresti che il tuo venditore facesse un po’ di ricerca, velocemebte, e poi cominciasse a chiamare, velocemente come il vento. Trova 3 informazioni di rilievo in merito al tuo Prospect in 3 minuti. Questo tipo di tecnica di ricerca è chiamata 3X3 Vorsight. Ecco 3 cose da cercare:

  • contenuto online che interessa al tuo Prospect (che ha messo in evidenza)
  • Precedenti datori di lavoro
  • Concorrenti /fornitori che il tuo Prospect sta attualmente usando

Quando i venditori che hanno accesso alla ricerca 3×3, il tasso di conversione per la conquista di un appuntamento si incrementa del 16,7%.

Utilizza l’opzione LinkedIn Sales navigator TeamLink

Vorsight, una società specializzata in sales training, ha scoperto che se  un venditore contatta qualcuno che non è almeno a secondo livello su LinkedIn, converte la telefonata i appuntamento il 32% delle volte. Se usi TeamLink, una delle opzioni di LinkedIn Sales  Navigator, è possibile identificare collegamenti nascosti di 3° livello. Team collega instantaneamente utenti con i loro collaboratori.

Grazie all’opzione  TeamLink dell’account Premium LinkedIn Sales Navigator,  puoi visualizzare i contatti di 2° livello non solo tuoi ma anche di un tuo collega del tuo team. Ogni volta che compi una ricerca, vedrai se la persona è connessa a te o a uno dei dipendenti (o del team di vendita) della tua azienda. Prima o piuttosto che contattare direttamente il Prospect, contatta un tuo collega, collegato al tuo Prospect su LinkedIn e chiedi a lui di introdurti al tuo Prospect

Se hai un collegamento di 2° livello il tuo tasso di conversione  all’accettazione dell’invito cresce fino al 50%. Usa teamLink per identificare collegamenti nascosti nella tua cerchia di 3 livello.

Come funziona TeamLink

Quindi: anziché contattare a  freddo il tuo Prospect, contatta piuttosto  il tuo collega che è collegato al tuo Prospect su LinkedIn; . Il  tuo collega può introdurti al suo collegamento di 1° livello e ciò permette di aumentare le probabilità di successo che il tuo Prospect ti risponda o accetti la tua richiesta di collegamento.

[Tweet “anziché contattare a freddo il tuo Prospect, contatta piuttosto il tuo collega che è collegato al tuo Prospect su LinkedIn #TeamLink #SocialSelling”]

Partecipa alle discussioni nei Gruppi LinkedIn

I Gruppi su LinkedIn sono uno spazio molto importante e spesso sotto utilizzato,  per partecipare attivamente a conversazioni con persone che nutrono gli stessi interessi. Grazie ai gruppi un Professionista può capire quali sono gli argomenti di attualità nella sua area, socializzare con i colleghi, fare domande e dare risposte e suggerimenti utili.  Per i Professionisti delle vendite ci sono molti gruppi interessanti, come Inside Sales Experts, Sales 2.0 Best Practices, e gruppi dedicati a SalesForce che servono comunità specifiche.

Hai il 70% in più di probabilità di ottenere un appuntamento con qualcuno grazie a una “chiamata inattesa” se hai in comune l’appartenenza ad uno stesso gruppo su LinkedIn.

[Tweet “iscriviti e partecipa alle discussioni nei Gruppi dove è attivo il tuo prospect #LinkedInGroups #SocialSelling”]

Nel 2015  è stato condotto un test presso un call  center in Tampa, Florida. I ricercatori prima usarono una tipica strategia con 1000 chiamate a freddo. Per le seconde mille chiamate, essi cominciarono la conversazione con “comprendo che noi condividiamo questo stesso gruppo su LinkedIn…”. Usando solo questa semplice frase iniziale il numero di appuntamenti ha raggiunto il 70%.

Attenzione però a non fare spam nei gruppi LinkedIn, ma partecipa e rimani coinvolto nelle discussioni.

La giusta call to action

Quando sei al telefono sta utilizzando la migliore delle call to action possibili? Non sempre la richiesta di un appuntamento è infatti la unica e sola call to action che un venditore può utilizzare. Chiedere subito di fare un meeting potrebbe quindi risultare non essere il migliore approccio. “Dirigimi verso la persona giusta”, questa potrebbe essere una valida alternativa alla tua call to action abituale.

Invia un’email al CEO o un Senior executive della tua azienda prospect. Usa la call to action” indirizzami verso la persona giusta“. Quando quella tua email è inoltrata internamente, hai maggiori probabilità che a quella email faccia seguito una risposta perché é stata inviata dal suo Capo.

“Incontra il nostro CEO ad una fiera commerciale“, potrebbe essere un’altra  call to action, molto più forte e potente che dire “vieni a fare un incontro con me, che sono il venditore”.

partecipa ad un nostro Webinar o a un evento dal vivo“. Il Prospect potrebbe essere in una fase in cui sta cercando informazioni ed ha bisogno di ricevere formazione, di essere educato.

[Tweet “Comunica la corretta call to action durante la telefonata #calltoaction#InsideSales”]

Disclaimer: i contenuti pubblicati in questo post sono tratti dall’ebook “Cold calling is dead, thanks to LinkedIn”, scritto da Ken Krouge (President e Founder di InsideSales.com) e Steve Richard (Co-founder, Vorsight.com).

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