Social selling con LinkedIn Sales Navigator

Premessa

Ho già parlato su questo Blog di social selling e di come sia importante seguire un approccio strutturato al social selling, dalla pianificazione alla misurazione.

Oggi ho deciso ad attivare un Account Premium per Sales Professionals su LinkedIn per testare con mano il prodotto di punta di LinkedIn per i Sales Manager: il LinkedIn Sales Navigator.

Ho scelto l’opzione Basic, per sperimentare passo dopo passo i vantaggi e gli elementi distintivi. 

LinkedIn Sales Navigator: di cosa si tratta?

Prima di parlarti del tipo di Account che ho attivato, ci tengo a introdurti brevemente LinkedIn Sales Navigator.

LinkedIn Sales Navigator è uno strumento a pagamento messo a disposizione da LinkedIn per supportare il team di vendita nel processo di Social Selling.

Permette di trovare nuove opportunità di business, di generare Lead molto più velocemente e di allargare il proprio Network, intercettando nuovi Account (Aziende).

Come funziona LinkedIn Sales Navigator?

LinkedIn Sales Navigator, grazie alle sue funzionalità, dà accesso ad una serie di analitiche sulle caratteristiche e sulle evoluzioni delle aziende target e agevola azioni di contatto con i Lead.

Attivando inizialmente un trial gratuito di 30 giorni ti permette di:

• Effettuare ricerche illimitate
  
  
• Poter visualizzare chi ha visitato il tuo Profilo negli ultimi 90 giorni
  
  
• inviare 20 InMail al mese

   

Prima di tutto però dovresti definire e identificare i tuoi clienti Prospect, le Buyer Personas. Grazie a Sales Navigator potrai estrarre informazioni quali:

• Area geografica
  
  
• Settore
  
  
• Numero dipendenti
  
  
• Fatturato annuale

   

Inoltre potrai definire le tue Buyer Personas attraverso i seguenti criteri:

• Area geografica
  
  
• Settore industriale
  
  
• Funzione a cui appartiene
  
  
• Livello di Seniority

   

Dopo aver definito i tuoi clienti Prospect, puoi utilizzare la ricerca avanzata per mappare e creare degli elenchi di account delle aziende target e lead basati sul concetto di Buyer Personas.

Successivamente Sales Navigator ti permetterà di classificare i tuoi Prospect in base a:

• Esperienza condivisa
  
  
• Interessi in comune
  
  
• Stessi gruppi di appartenenza

   

Per poter trovare nuovi Sponsor per Social Minds, dovrai cercare di intercettare chi all’interno dell’azienda si occupa di vendite e business development, oppure chi dispone di un budget di comunicazione (Sponsorizzazione eventi) e marketing.

Con Sales Navigator avrai l’occasione giusta per ingaggiare e coltivare i tuoi Lead, attraverso l’utilizzo, per esempio, di strategie basate sull’analisi e sullo studio del Profilo, ma anche su alcuni fattori comuni che puoi desumere in base al ruolo che ricopre la tua Buyer Personas.

In alternativa, potrai utilizzare leInMail, uno strumento molto efficace, nella quale in modo conciso e mirato puoi spiegare i vantaggi e i benefici che può trarne, attraverso un lato empatico a livello sociale e relazionale, rispetto ad uno transazionale e commerciale.

LinkedIn Sales Navigator ti da la possibilità di creare delle liste in cui inserire e salvare man mano tutti i tuoi Prospect e successivamente selezionarne alcuni che ti interessano realmente. 

L’account Premium per Sales Manager

Ecco lo schema delle opzioni previste per questo tipo di abbonamento Premium.

Sono previste 3 opzioni a pagamento:

• Basic (34,99€ al mese)
  
  
• Professional (47,99€ al mese)
  
  
• Team (72,99€ al mese)
  
  

Le funzionalità distintive, disponibili per qualunque abbonamento Premium di tipo Sales sono quelle sotto riportate.

Gli strumenti

Alcuni dei seguenti strumenti sono disponibili solo per l’opzione

• Suggested accounts – ti suggerisce una lista iniziale di account di valore a cui già potresti stare vendendo.  Per questi suggerimenti LinkedIn si basa sulle tue azioni recenti su LinkedIn come:
  • i profili che hai visitato
  • le pagine aziendali che hai visitato
  • le InMail che hai inviato
    
    

• SalesForce Import  – per i Sales Manager che utilizzano Salesforce, è possibile integrare e sincronizzaere quest’ultimo con Sales Navigator e importare in LinkedIn gli account che ti sono assegnat in Salesforce, così come i contatti associati con tali account. Una volta abilitato Sales Navigator sincronizza e conserva giornalmente la tua lista di account su LinkedIn. Questa opzione è disponibile per gli abbonamenti Professional e Team
  
  

•  Team Link – tramite Sales Navigator puoi conoscere e vedere chi nel tuo team è onnesso ai tuoi prospect.   LinkedIn supervisionerà e ti dirà  le tue connessioni  LinkedIn per il tuo team,  anche se tu non sei collegato a loro. Questa opzione è disponibile solo per l’abbonamento Team
  
  
• Usage Reporting – L’amministratore del team di vendita può vedere in che modo sta performando il suo team, sia a livello aggregato che individuale. Le attività del singolo Sales Manager saranno disponibili all’Amministratore (nel caso di aver acquistato l’abbonamento più costoso, quello denominato Team)
  
  
• Data Ownership – Gli amministratori del team mantengono il controllo di tutti i dati all’interno del team. Se tu come Sales Consultant lasci il team, perderai l’accesso a tutti gli account e ai lead salvati, così come ai tuoi crediti InMai e ai messaggi integrati nel tuo Sales Navigator Inbox
  
  

Spero che queste informazioni possano esserti utili. Se desideri scoprire di più sull’argomento ho preparato un video-corso che puoi consultare in ogni momento.

Se hai ancora qualche dubbio e vuoi farti seguire passo a passo, contattami per richiedere una consulenza ad hoc!