Oltre Linkedin e il social selling

Premessa

In questi giorni sto riprendendo a leggere su un argomento che avevo approfondito mesi fa, il tema è quello del Social Selling.  Ora alcuni di voi, come sottolineano anche Jamie Shanks e Amar Sheth, due esperti riconosciuti di Social Selling, nel loro Ebook “Beyond LinkedIn“, scaricato dal sito Sales for Life penseranno subito a LinkedIn e in particolare agli strumenti come LinkedIn Sales Navigator e al Social Selling Index, recentemente “volgarizzato” da LinkedIn e reso disponibile a tutti e non solo ai Sales Specialist.

La Strategia non è un Optional

Qual è il punto cruciale? E’ quello di non fare attenzione a confondere le tattiche con la strategia, a considerare quest’ultima come già scritta, incorporata nelle azioni  che mettiamo in atto e gli strumenti, i tool e le piattaforme che andiamo ad utilizzare (Sales Force Automation, Social CRM, Social Analytics, oltre a quelli precedentemente citati come il LinkedIn Sales Navigator.

Allineare i dipartimenti chiave

Quello che invece occorre non è solo aver definito e condiviso una strategia per un programma di Social selling ma anche aver allineato i 3 dipartimenti che rappresentano il Front-office dell’azienda e che sono “inevitabilmente” coinvolti in un programma di Social selling:

  • Il marketing
  • Le vendite
  • L’assistenza clienti
  • Oltre che le Operations che abilitano i processi

Quello che l’ebook mette in luce è che il social selling richiede coordinamento e collaborazione tra i vari dipartimenti.  Per esempio chi crea i contenuti per il Social Specialist,  se non il marketing, chi è in grado di misurare e tracciare i link verso il sito web se non le Operations (o il digital team)?

Definire ruoli, processi e responsabilità

Si deve quindi chiarire chi fa che cosa all’interno di ciascun dipartimento, quali sono i ruoli e le responsabilità

  • Il team di vendita deve essere addestrato ed informato
  • il team di marketing ha il compito di creare  i contenuti e di metterli a disposizione del sales Specialist, per ciascuna fase del processo di acquisto
  • Il team dedicato all’abilitazione (Sales enablement team) ha il compito di formare, istruire i Sales Specialist sulle pratiche del social selling e sulla reale integrazione con il loro lavoro

La verità è che il 65% dei contenuti di marketing non vengono utilizzati; questo spreco di contenuti creati ma non utilizzato è un costo ingente per le aziende.

 

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