Premessa
In questi giorni sto riprendendo a leggere su un argomento che avevo approfondito mesi fa, il tema è quello del Social Selling. Ora alcuni di voi, come sottolineano anche Jamie Shanks e Amar Sheth, due esperti riconosciuti di Social Selling, nel loro Ebook “Beyond LinkedIn“, scaricato dal sito Sales for Life penseranno subito a LinkedIn e in particolare agli strumenti come LinkedIn Sales Navigator e al Social Selling Index, recentemente “volgarizzato” da LinkedIn e reso disponibile a tutti e non solo ai Sales Specialist.
La Strategia non è un Optional
Qual è il punto cruciale? E’ quello di non fare attenzione a confondere le tattiche con la strategia, a considerare quest’ultima come già scritta, incorporata nelle azioni che mettiamo in atto e gli strumenti, i tool e le piattaforme che andiamo ad utilizzare (Sales Force Automation, Social CRM, Social Analytics, oltre a quelli precedentemente citati come il LinkedIn Sales Navigator.
Allineare i dipartimenti chiave
Quello che invece occorre non è solo aver definito e condiviso una strategia per un programma di Social selling ma anche aver allineato i 3 dipartimenti che rappresentano il Front-office dell’azienda e che sono “inevitabilmente” coinvolti in un programma di Social selling:
- Il marketing
- Le vendite
- L’assistenza clienti
- Oltre che le Operations che abilitano i processi
Quello che l’ebook mette in luce è che il social selling richiede coordinamento e collaborazione tra i vari dipartimenti. Per esempio chi crea i contenuti per il Social Specialist, se non il marketing, chi è in grado di misurare e tracciare i link verso il sito web se non le Operations (o il digital team)?
Definire ruoli, processi e responsabilità
Si deve quindi chiarire chi fa che cosa all’interno di ciascun dipartimento, quali sono i ruoli e le responsabilità
- Il team di vendita deve essere addestrato ed informato
- il team di marketing ha il compito di creare i contenuti e di metterli a disposizione del sales Specialist, per ciascuna fase del processo di acquisto
- Il team dedicato all’abilitazione (Sales enablement team) ha il compito di formare, istruire i Sales Specialist sulle pratiche del social selling e sulla reale integrazione con il loro lavoro
La verità è che il 65% dei contenuti di marketing non vengono utilizzati; questo spreco di contenuti creati ma non utilizzato è un costo ingente per le aziende.
