Perché il social selling – dati e Insight

Il processo di acquisto B2B sta cambiando, drasticamente.

I compratori oggi hanno un approccio digital-first. Una recente ricerca di Forrester mostra che il 92% degli acquisti B2B prendono l’avvio da una ricerca e il 68% dei compratori B2B preferisce la ricerca online condotta in autonomia. Il 62% dei compratori aggiunge di poter stilare i criteri di selezione o finalizzare la lista dei vendor soltanto sulla base dei contenuti digitali.

Le decisioni sui deal complessi coinvolgono un maggior numero di funzioni e persone – la media può arrivare a oltre 10, e la presenza di più stakeholder ne riduce la probabilità di chiusura; per l’84% dei clienti il buying journey è stato più lungo del previsto.

Nella ricerca 2019 State of Sales Enablement condotta su oltre 500 executives e sales and marketing leader, quasi la metà (46%) rileva un’aspettativa di ottenere insight significativi superiore rispetto all’anno precedente.

I buyer si aspettano esperienze personalizzate e sono sempre meno interessati a ricevere contatti ‘cold’ o impersonali.

Perchè Il Social Selling

D’altra parte le vendite hanno anche a disposizione più strumenti tecnologici, come quelli di sales automation, che promettono di migliorare la produttività.

Ma sappiamo che per aumentare i win rate, per raggiungere gli obiettivi di vendita, per elevare il livello di customer experience e retention occorrono programmi di sales enablement strutturati, che vedano gli stakeholder committed ed allineati.

I migliori risultati dei programmi si hanno quando sono a diretto riporto degli executive e dei direttori delle vendite e degli executive che hanno la responsabilità dei ricavi (+18%).

La tecnologia comunque non si può sostituire alle relazioni umane, e i rapporti di fiducia che si instaurano sono più importanti che mai.

Le reti professionali, i social network, possono aiutare i venditori a comprendere meglio le esigenze dei buyer e a ottenere la loro fiducia.

Lo Stato del Digital Selling – Alcune ricerche chiave

Sempre secondo Forrester più di 9 su 10 tra i compratori B2B sono attivi sui social e l’84% degli executive utilizzano i social per supportare le decisioni d’acquisto.

Ricercano le review dei loro peer, usano le loro reti digitali per raccogliere informazioni sui potenziali business partner, seguono gli analisti e gli esperti del loro settore, così come fanno ricerche e valutano digitalmente i referenti commerciali (tipicamente su LinkedIn) prima di accettare di incontrarli.

I cambiamenti nei comportamenti d’acquisto hanno creato nuove difficoltà per le organizzazioni di vendita. Le principali sfide indicate nella ricerca sono:

  • più pressione competitiva (per il 61%)
  • necessità di acquisire talenti (47%)
  • pressione su customer experience e customer retention (45%).

Alcuni dati aiutano a comprendere quale sia la strada da percorrere: il social può influenzare l’acquisto durante tutto il buying cycle.

Infatti l’89% dei venditori più performanti afferma che le piattaforme di social networking come LinkedIn sono rilevanti per la chiusura dei deal.

E i venditori che si impegnano nei social media sono premiati: il 64% di loro raggiunge gli obiettivi – contro il 49% di chi non li usa.

Un Focus sui Millennials

Non dimentichiamo inoltre che ormai i Millennials hanno raggiunto posizioni chiave all’interno dei comitati d’acquisto (73% secondo Forrester) e le loro preferenze vanno tenute in debita considerazione.

Se chiediamo ai Millennials (The B2B Millennial Buyer Survey Report) quali siano le interazoni preferite con i vendor, il 69% indica il contatto via social media/messenger apps (LinkedIn InMail, Slack, Facebook Messenger, WhatsApp, etc.);

comprendiamo quindi come l’uso dei Social media non sia più opzionale nel B2B, se non si vuole rimanere esclusi dalla conversazione.

Eppure, anche se il 98% delle aziende B2B afferma di riconoscerne il valore, solo il 49% ha sviluppato dei programmi di social selling.

Il processo di Social Selling

Il social selling permette di avere un ‘accesso’ migliore e più veloce ai clienti, di instaurare interazioni più autentiche ed empatiche e di ‘ascoltare ed imparare’ per poter esser più consulenziali. E’ tempo di cominciare. Come? Attraverso un approccio strutturato.

Affiancare l’uso di strumenti social alle tecniche di vendita tradizionali significa per i team di vendita reimpostare il lavoro in maniera ordinata, evitando gli errori.

Per capire cosa rappresenta per un venditore adottare il social selling come modalità di lavoro perché non dare un’occhiata al mio Social Selling Canvas?

No alt text provided for this image

In sintesi

Il processo di acquisto B2B sta cambiando drasticamente e sta creando nuove difficoltà per le organizzazioni. Le aziende ‘riconfigurano’ i propri processi di vendita per trasformare le sfide in nuove opportunità.

I compratori moderni hanno un approccio digital-first.

Una recente ricerca di Forrester mostra che il 92% degli acquisti B2B prendono l’avvio da una ricerca e il 68% dei compratori B2B preferisce la ricerca online condotta in autonomia.

Il 62% dei compratori aggiunge di poter stilare i criteri di selezione o finalizzare la lista dei vendor soltanto sulla base dei contenuti digitali.

Conclusioni

L’uso dei Social media non è più opzionale nel B2B e il 98% delle aziende afferma di riconoscerne il valore, ma solo il 49% ha sviluppato dei programmi di social selling.

Affiancare l’uso di strumenti social alle tecniche di vendita tradizionali significa per i team di vendita reimpostare il lavoro in maniera ordinata e strutturata, evitando gli errori.

Per capire cosa rappresenta per un venditore adottare il social selling come modalità di lavoro perché non dare un’occhiata al mio Social Selling Canvas?

Potrebbero interessarti anche:

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato.

Attiva i tuoi dipendenti su LinkedIn