Social selling: a che punto è la tua azienda?

Premessa

Una delle domande cruciali che chi si appresta a partire con un progetto di social selling per la propria azienda, o – se  consulente – per un’azienda cliente, è chiedersi se è possibile stabilire a priori, sulla base di un’analisi della situazione aziendale,  se ci sono le premesse, le condizioni, i pre-requisiti minimi che garantiscano una certa probabilità di successo dell’implementazione del progetto.

In altre parole: “Esistono dei requisiti primari indispensabili o cruciali per il successo di un progetto di social selling?”. E se sì, quali sono, e come possiamo determinarli, pesarli e valutarli in modo da condurre un’analisi preliminare, un Social Selling Audit?

La ricerca di PeopleLinx

A questa domanda ha provato a rispondere  PeopleLinx che ha pubblicato un White paper dal titolo Social selling maturity model,  volto ad elaborare, mediante un modello che permette di collocare un’azienda in uno dei 5 stadi individuati,  rispetto all’adozione del social selling. Il modello è il risultato  di una ricerca condotta sul campo da  PeopleLinx, che ha analizzato il percorso compiuto dalle aziende che hanno adottato il social selling con successo.

il modello di Social Selling Maturity proposto da PeopleLinx,  afferma PeopleLinx, è pensato avendo in mente  il Senior Sales Leader, che è responsabile delle prestazioni di tutto il team di vendita.
Il Social Selling Maturity Model

SSMM

 

Le 5 fasi del social selling maturity model di PeopleLinx

1° stadio: Random Acts of Social

[Tweet “”random Acts of social” è il 1° stadio del processo di social selling via @peoplelinx”]

  • Nessun coordinamento nella messaggistica, né conoscenza di best practice
  • Nessun processo, ognuno si muove in autonomia, in proprio, tutto è affidato all’entusiasmo e alla buona volontà da parte di alcuni early adopter, senza chiedere aiuto o permesso all’azienda
  • il 60% dei Professionisti di vendita B2b sono ancora in questo stadio
  • Accountability: anche in questa fase i benefici a livello individuale del singolo venditore possono essere significativi. Il Sondaggio di PeopleLinx indica che per tali early adopter, circa un 15% dei loro business chiusi è influenzato dai social
  • Risultati: senza un processo di adozione formale e coordinato solo una percentuale ridotta (al massimo 20-25%) dei commerciali adotta il social selling. Il rimanente 80% della forza vendita continua a vendere senza i benefici del social.
  • ROI: come risultato complessivo questo stadio produce un 1-2% di miglioramento dei risultati da parte del team di vendita.

[Tweet “”random Acts of social” produce 1-2% di incremento di prestazioni di vendita”]

2° stadio: Policy

[Tweet “”Policy” è il 2° stadio del processo di social selling via @peoplelinx”]

  •  Nel momento in cui le pratiche del social selling  si diffondono all’interno dell’organizzazione, il management comincia a preoccuparsi sui potenziali rischi associati alla pubblicazione di contenuti non coerenti o riservati da parte del team di vendita.
  • L’organizzazione decide quindi di creare una social media policy, per lo più per la paura di cattivi risultati dal social selling e comincia a impostare una strategia di social selling. Tipicamente questo passaggio avviene dopo che l’azienda B2b ha abbracciato il social media marketing negli ultimi 12-18 mesi. Uno studio del CMI del 2014 afferma che il 91% dei B2b Marketer USA pubblica contenuti su LinkedIn e l’85% su Twitter. Anche Facebook, la piattaforma Social più B2C, è utilizzata come piattaforma di pubblicazione
  • Prospettiva: anche se la creazione e condivisione di una social media policy è un passo importante per l’organizzazione e il team di vendita sulla strada verso la maturità, molto spesso questa viene vissuta come una mossa difensiva, cautelativa, senza un beneficio diretto sulle prestazioni.
  • ROI: come risultato complessivo questo stadio produce un 1-2% di miglioramento dei risultati da parte del team di vendita.

[Tweet “Policy produce 1-2% di incremento di prestazioni di vendita”]

3° stadio: Training

[Tweet “”Training” è il 3° stadio del processo di social selling via @peoplelinx”]

  •  l’azienda ha deciso di investire nel social selling e porta avanti una serie di iniziative, tra cui attività di formazione: corsi di formazione (in aula o virtuali) per coprire le basi del social selling, dal personal branding, etichetta per creare nuovi contatti, social prospecting e content sharing.
  • La formazione comincia a impattare il cambio di comportamento e i tassi di partecipazione al progetto di social selling, il Social selling si diffonde quindi  all’interno di tutto il team di vendita
  • Il top management diventa convinto e si aspetta che i venditori adottino il social selling e si aspetta i primi risultati; il marketing supporta questo processo di cambiamento fornendo al team di vendita i contenuti  approvati, pronti per essere pubblicati sui social
  • ROI: secondo il sondaggio di PeopleLinx, i programmi ufficiali di formazione espandono la partecipazione del social selling dal 20-25% fino al 70-75%. I professionisti delle vendite riportano l’influenza del social selling sulla generazione dei ricavi  di almeno 2 volte,  rispetto ai loro colleghi che non utilizzano  il social selling.  Secondo PeopleLinx questi effetti combinati portano ad una crescita delle vendite attorno al 7-8%

[Tweet “”Training” produce 7-8% di incremento di prestazioni di vendita”]

4° stadio: Integration

[Tweet “”Integration” è il 4° stadio del processo di social selling via @peoplelinx”]

  • Nonostante i benefici ricavati dalla formazione, lo stadio Training è limitato da 2 fattori: la misurazione e la scalabilità: i Manager non sanno misurare come gli impiegati stanno agendo (o no) riguardo alle informazioni acquisite durante la formazione. La formazione inoltre è difficile da scalare, sopratutto con organizzazioni ad elevato turnover.  Viene avviata l’integrazione del social selling all’interno del processo di vendita.
  • Grazie all’integrazione con il Sistema CRM ai commerciali vengono assegnati social task e to-do e si integrano le metriche di reporting e tracking del processo di vendita tradizionali con le metriche per tracciare le attività e i risultati di vendita provenienti dal social selling
  • ROI:la ricerca di PeopleLinx evidenzia come l’integrazione con il CRM ha incrementato sia il livello di partecipazione al programma sia l’efficacia del programma di social selling, fino a e un 10-15% di miglioramento dei risultati da parte del team di vendita

[Tweet “”Integration” produce 10-15% di incremento di prestazioni di vendita”]

5° stadio: Optimization

[Tweet “”Optimization” è il 5° stadio del processo di social selling via @peoplelinx”]

  • In questa fase più evoluta, descritta nel modello, l’organizzazione di vendita analizza i dati empirici sui successi passati e guida le azioni future sui social. Queste organizzazioni si muovono da generiche “best practice” fino a rispondere a domande strategiche come:
    • quale successo dei membri del team proviene dalla relazioni e perché?
    • quali tipi di contenuti sono più efficaci nell’influenzare le opportunità vinte?
    • quali target, ruoli e aree geografiche sono sotto-rappresentate o saturate secondo il grafo sociale del team di vendita?
    • a quale punto del processo di vendita è più efficace per i commerciali collegarsi con i Prospect sui social network?
    • quali social network risultano più efficaci per quali mercati?
  •  In questa fase si assiste ad un‘evoluzione dalla misurazione delle attività alla previsione e programmazione di attività future basate su dati empirici catturati durante il processo di vendita
  • ROI: come risultato complessivo questo stadio produce un 15-20% di miglioramento dei risultati per team di vendita completamente maturi

[Tweet “”Optimization” produce 15-20% di incremento di prestazioni di vendita”]

Mediamente un team o un’organizzazione di vendita può compiere questo viaggio in 12-18 mesi; il cambio di comportamento, di mentalità, è ciò che produce i risultati di business.

Conclusioni

Secondo PeopleLinx entro il 2020 il social selling sarà un processo consolidato e perfettamente integrato nel processo di vendita aziendale.

[Tweet “entro il 2020 il social selling sarà adottato e integrato nel processo di vendita aziendale”]

I benefici del social selling sono significativi; i team di vendita che abbracciano, integrano e ottimizzano le loro attività di social selling  si possono attendere un incremento delle loro prestazioni del 15-20%.

I Sales Leader dovrebbero approcciare il social selling come un “viaggio dell’organizzazione“, più ampio dell’adozione di un semplice strumento, progetto o iniziativa.
Il Social selling richiede un cambiamento nella mentalità e comportamento dei commerciali, il che è sempre una sfida. Il percorso dal 1° al 5° stadio può richiedere anni.

Anche se il viaggio può essere lungo, i benefici sono immediati e visibili fin dal 1° stadio: parti piccolo e valuta e calibra l’investimento in termini di persone, risorse e denaro basati sui risultati.

[Tweet “il social selling permette di ottenere benefici tangibili fin dal 1°stadio”]

La domanda è la stessa che si ponevano le aziende davanti all’opportunità di adottare i social media, ossia: le aziende non si dovrebbero chiedere “SE” adottare il social selling ma “COME E QUANTO VELOCEMENTE” integrare il social selling  all’interno del processo di vendita.

[Tweet ” Chiediti non se ma come e quanto velocemente adottare il social selling “]

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