Social selling: conosci il tuo cliente ideale?

Premessa

Sembrerà forse banale ma molto spesso, credo, ci dimentichiamo di metterci nelle scarpe o nella testa dei nostri clienti e non ci sforziamo abbastanza per conoscerli, per ascoltarli, per imparare a conoscerli, anche a distanza.

Per chi per esempio ha deciso di utilizzare i Social network come strumento di lead generation e social selling, LinkedIn in primis,  diventa importante imparare a conoscere e praticare il linguaggio che parlano i nostri clienti. Non il vostro, il loro

La forma del linguaggio

Ci sono molte ragioni per cui ha senso mettersi in ascolto (sintonia) con i nostri prospect, non solo seguendo le loro evoluzioni e passaggi di carriera, annotando   a quali conversazioni partecipano, su quali argomenti, ma ancora come si esprimono, quale terminologia utilizzano.

Dammi 2 ragioni…

Secondo Melonie Dodaro, autrice di LinkedIn  Code, ci sono almeno 2 ragioni pratiche per cui è importante conoscere la terminologia, il lessico dei tuoi clienti:

1. ci permette di riconoscere quelle parole chiave pertinenti e di interesse per la nostra target audience di cui tenere conto per creare un profilo Search -friendly.

2. ci permette di elaborare una proposta di valore, una descrizione del nostro Riepilogo che sia in sintonia con le aspettative, i bisogni e le attese del nostro pubblico e cliente ideale.

4 step operativi

  1. identifica chi è il tuo cliente, usa il modello delle buyer Personas per rappresentarlo, e comincia a seguirlo su LinkedIn
  2. ascolta le sue conversazioni, prendi nota di cosa parla, di quale terminologia utilizza e che significato attribuisce alle sue parole
  3. rivedi il tuo Profilo, nell’elenco delle parole chiave per cui ha ottimizzato il tuo Profilo tieni conto anche delle parole ricorrenti nelle conversazioni dei tuoi clienti (ideali) o Prospect
  4. riscrivi il tuo Riepilogo, mettiti nei panni del tuo cliente ideale, o della Persona che hai tracciato, per fare in modo che scaturisca quella sintonia istantanea, quel senso di affinità e vicinanza così difficile da descrivere (Sì, è proprio la persona che fa per me, pensa e parla come me… è l’uomo per mecit. Mina)

Conclusioni

Prendi tempo necessario per conoscere meglio i tuoi clienti. Chiediti:

  • Chi sono, come li puoi rappresentare i tuoi clienti ideali mediante il modello delle Personas?
  • che linguaggio utilizzano, come chiamano una cosa, una professione, uno strumento…?
  • quali sono le problematiche (i Pain) che si trovano ad affrontare?
  • quali infine sono le soluzioni che potresti apportare loro per risolvere o alleviare le loro pene…?

Prestare attenzione alle parole usate dai nostri clienti ideali è importante perché queste sono le parole chiave che tu utilizzerai per creare e ottimizzare il tuo Profilo LinkedIn.

Stay tuned. Alla prossima.

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