Premessa
Chi mi segue sa che sono un fautore della necessità di introdurre schemi, modelli, task List e cheat sheet per ottimizzare il nostro tempo ed aumentare la nostra produttività individuale. Con Propulse Academy il nostro motto è ” Don’t work hard, work smart”.
Parlando di social selling uno dei massimi esponenti ed esperti mondiali è Jamie Shanks, Fondatore di SalesForLife, una società specializzata in social selling e in generale in tecniche di vendita.
Social selling routine in 11 passi
Ecco una checklist, sotto forma di infografica, creata da SalesForLife, per chi intende utilizzare i social media per migliorare, snellire e favorire il processo di vendita. Questa infografica tiene conto di 50.000 interviste e incontri con Sales Manager:
- Scopri contenuto interessante da condividere.
Miei suggerimenti:
- iscriviti ai gruppi frequentati da tuoi clienti ideali, identifica i contenuti più interessanti da condividere
- segui influencer di settore; puoi utilizzare la piattaforma gratuita newsle.com per monitorare gli update dei tuoi follower collegamenti
- segui canali tematici su Pulse; vai su linkedin.com/pulse/discover
- mettiti in ascolto delle conversazioni; puoi utilizzare per esempio Hootsuite e creare alcuni stream di ricerca
- segui le aziende del settore di tuo interesse (a cui appartiene il tuo cliente ideale)
2. Condividi o pubblica il contenuto sui tuoi social network
Miei suggerimenti:
- ricordati di condividere sempre i tuoi contenuti sia internamente (ossia su LinkedIn) sia esternamente (Facebook e Twitter) sopratutto se scrivi Post su LinkedIn Publisher
3. Tieni traccia di chi visualizza periodicamente il tuo Profilo
Miei suggerimenti:
- verifica se il profilo demografico della audience che attiri coincide con quello del tuo cliente ideale, con la tua target audience ideale
- analizza non solo l’andamento delle visualizzazioni ma anche la correlazione rispetto alle attività che fai su LinkedIn. Se stai aumentando il livello di attività su LinkedIn ma le visualizzazioni diminuiscono significa che stai girando un po’ a vuoto e non stai attirando il target ideale
4. Converti i potenziali acquirenti che hanno visto il tuo Profilo in collegamenti
Miei suggerimenti:
- la strada che porta dal Profilo visto al collegamento può dimostrarsi a volte molto lunga e tortuosa; bisogna saper scegliere chi, come e quando invitare
- invita solo chi puoi a ragion veduta considerare un contatto caldo, un potenziale hot buyer; poni attenzione al modo in cui ha reagito ai tuoi status update e post; spesso commenta e apprezza i tuoi contenuti?
- prima di inviare una richiesta di collegamento non pensare solo alla “tua” opportunità di business che può scaturire da questo nuovo collegamento; pensa anche alle motivazioni, e spiegaglelo nel messaggio di invito, “perché” ritieni reciprocamente importante la vostra connessione
5. Verifica il tuo content management (Likes, comments, shares)
Miei suggerimenti:
- analizza l’andamento e l’engagement generato dai i tuoi post e dai tuoi Company update
- tieni traccia dell’engagement generato dai tuoi status upadate, prendi nota di chi ha interagito
- rispondi ai commenti, alimenta la conversazione scaturita dal tuo contenuto
6. Connettiti con i potenziali buyer che rispondono o interagiscono con i tuoi contenuti e che sono oltre i tuoi collegamenti diretti
Miei suggerimenti:
- studia il modo per invitare una richiesta di collegamento
- Prima di inviare una richiesta di collegamento prendi in considerazione le alternative: fatti presentare da un collegamento condiviso, invia un messaggio (se condividete un gruppo), invia un InMail
- Analizza e studia il profilo del potenziale buyer; cosa ha in comune con te?
- Quali sono le sue passioni e interessi? In che modo puoi soddisfare i suoi bisogni? In che misura puoi essergli di aiuto?
7. Tieni d’occhio i promemoria o i cambi di lavoro dei tuoi contatti LinkedIn
Miei suggerimenti:
- Periodicamente visita la pagina dei tuoi contatti (sotto Network)
- Congratulati e interagisci con i tuoi collegamenti
- Imposta delle ricerche in modo da monitorare i cambiamenti per ruolo, azienda etc.
- Imposta dei reminder periodici, utilizza il tab Relationship per impostare degli alert
8. Salva tutti i tuoi clienti potenziali tra i Contatti LinkedIn e usa i tag per classificarli in modo opportuno
Miei suggerimenti:
- Clicca sulla “*” sul Profilo dei tuoi prospect
- Aggiungi uno o più etichette per classificarlo
- Utilizza il modello della pipeline che utilizzi per gestire il ciclo di vita del cliente, dal primo contatto fino alla finalizzazione, alla chiusura del deal
9. Oltrepassa la zona morta, condividi contenuti settimanali con i tuoi prospect caldi
Miei suggerimenti:
- Posta almeno 2 status update al giorno
- Pubblica almeno 2 Post lunghi alla settimana
- Condividi contenuti altrui, non pubblicare contenuti propri
- Utilizza uno strumento di social media management come Hootsuite, Buffer o Coschedule, per assicurarti che il tuo piano editoriale o il tuo Buffer sia sempre carico
10. Fai seguire il collegamento accettato con un messaggio di follow-up
Miei suggerimenti:
- creati un elenco di messaggi pre-confenzionati, i cosidetti script per ciascuno delle tue Buyer Personas
- Io ne ho creati una serie per le tipologie di Personas (Sales Manager, HR Manager, Marketing Manager, Social Media Manager)
- Utilizza il modello delle Buyer Personas per capire come dipingere il tuo cliente ideale
11. Avvia almeno 5 nuove conversazioni nei gruppi
Miei suggerimenti:
- Iscriviti ai Gruppi frequentati dal tuo cliente ideale
- Partecipa alle discussioni
- Avvia almeno 5 discussioni al giorno, in gruppi differenti
Quanto tempo occorre?
Secondo SalesForLife, occorre meno di 30 minuti al giorno per seguire questa scaletta.Temo che all’inizio occorra molto più tempo, ma con un po’ di allenamento diventerai sempre più veloce ed efficiente. In una parola: Smart.
