Premessa
Da alcuni mesi sto approfondendo il tema del social selling e cercando di capire in che modo i Sales Specialist devono cambiare, modificare attitudine e modus operandi per fare leva sui social media al fine di ottimizzare le loro prestazioni di vendita.
Il più grosso errore che si può commettere è considerare il Social selling come un nuovo canale di vendita.
Social Selling significa invece costruire relazioni di valore con i propri prospect.
Per questa ragione sarebbe più corretto parlare di Social Prospecting più che di social selling, anche se questa è diventata una buzz word.
Fanatical Prospecting
Di Social Prospecting, oltre che di social selling, parla “Fanatical Prospecting“, il libro scritto da Jeb Blount e pubblicato da Wiley nel 2015.
Il libro è molto interessante e ben scritto, costituisce una vera e propria Guida per il processo di vendita, per chi, come me, non ha mai davvero approfondito l’argomento.
Nel libro l’autore descrive un framework per il social prospecting che include 5 obiettivi e 5 processi (basato su 5 C) per ciascun obiettivo. Partiamo dagli obiettivi e dalle fasi/processi associate.
Obiettivi e fasi per il Social Selling
- Personal Branding & Building familiarity.E’ il 1° passo del processo di social selling. I tuoi prospect acquisteranno da te solo dopo che ti sei costruito reputazione e Personal Brand e dopo che hai acquisito con familiarità con loro. Il processo fondamentale è Connect, entrare in contatto, finire nel loro radar
- Inbound Prospecting via education & insights. il 2° passo significa scrivere contenuti educational, e condividere insight di settore per farsi trovare e notare da da prospect potenziali. Per raggiungere questo obiettivo il processo prevede la creazione di contenuti (Content Creation) di valore per i tuoi prospect
- Trigger-event & buying cycle awareness: il 3° passo ha a che vedere con la coltivazione della relazione con i prospect. Si possono monitorare alcuni eventi e prevedere azioni di lead nurtuting basate sui contenuti, non solo creati ma rielaborati da altre fonti. In questa fase il processo chiave è quello di Content Curation.
- Research & Information gathering: il 4° passo richiede aumentare il livello di conoscenza verso il prospect, grazie a strumenti di ricerca e raccolta delle informazioni, al fine di procedere al processo di Conversion.
- Outbound prospecting via direct engagement: il 5° passo prevede l’utilizzo di tecniche di vendita outbound (un esempio è l’uso di InMail, qui su LinkedIn). In questa fase la parola chiave è Consistency, ossia Coerenza.
Conclusioni
- Fare social selling non significa abbandonare radicalmente o rinnegare le tecniche di vendita tradizionali, come l’ outbound prospecting
- La massima efficacia si ottiene dalla combinazione di tecniche inbound e outbound, dal cold calling con il social prospecting
- Social selling non significa “vendere con i social media” ma significa avere l’opportunità di entrare in contatto, costruire e rafforzare la relazione con i propri futuri clienti
Questo è solo un assaggio dei libri che sto leggendo sul social selling. Ritornerò presto sull’argomento.
Alla prossima. Stay tuned.
