Premessa
Come sottolinea Hillary Byers Settle, Senior Marketing manager in InsightPool, uno degli errori più gravi che può commettere un’azienda (o il team della forza vendita) è quello di focalizzarsi troppo sulla componente “selling” e anteporre quest’ultima alla componente “social”. Ci si dovrebbe invece prima focalizzarsi sulla costruzione delle relazioni sociali (come avviene normalmente in the real life) e solo dopo spingere la vendita. Di fatto il processo di social selling è ancora svolto manualmente.
Si fa un gran parlare di social selling, è come parlare di sesso tra adolescenti, tutti ne parlano, pochi lo praticano e quasi sempre con scarsa soddisfazione…”, aggiunge Hillary durante un podcast pubblicato da Convince & Convert. Vediamo alcuni passi che Hillary suggerisce da seguire come approccio strategico al social selling.
1.Parti dalla fine
qual è il risultato che desideri raggiungere? Potrebbe essere una telefonata con il CMO dell’azienda prospect, riuscire a collegarsi con un incontro face to face o una richiesta di offerta
2.Identifica i tuoi Prospect
comincia a creare i tuoi filtri Social (social media filters); usa le parole chiave e le frasi per identificare chi sta parlando dei problemi e della categoria dei prodotti e servizi che stai cercando di vendere. Potresti anche intercettare coloro che hanno avuto una cattiva esperienza usando i prodotti e servizi della concorrenza, oppure chi ne parla in maniera positiva
3.Profila i tuoi lead
puoi segmentare i tuoi Prospect in cluster differenti, in base a criteri differenti. Il tuo obiettivo è separare i lead qualificati da quelli non qualificati. Non basta raccogliere i profili individuali su Facebook e Twitter dei tuoi lead, potresti usare tutti i social data che i tuoi prospect lasciano sui social media
4. Analizza il target
quali sono gli argomenti di cui maggiormente discutono i tuoi lead? Quali hashtag usano o hanno usato negli ultimi 30 giorni? Tanto più sarai in grado di conoscere queste informazioni quanto più sarai in grado di segmentare meglio la tua target audience e interagire con migliore efficacia
5.Classifica i tuoi lead
una volta che hai identificato e analizzato il tuo target in che modo puoi sapere chi sono i prospect più interessanti, quelli di maggiore peso e rilievo? Così come per le attività di lead nurturing e di lead scoring condotte con l’email marketing, devi attribuire un peso a 2 fattori: statici individuali da una parte (chi sono, che ruolo occupano, attributi demografici) e comportamentali dall’altro (cosa fanno, come e dove interagiscono, i dati comportamentali). La vera grande novità è che grazie ai social le informazioni sono pubbliche e oggettive
6.Ingaggia con autenticità
non dimenticarti che la relazione costruita mediante i social media si deve fondare su principi di autenticità, onestà intellettuale e trasparenza. Prima sviluppa la relazione con leader di pensiero.
7. Scala l’engagement, coltiva i prospect
Così come per le campagne di drip email marketing, il tuo obiettivo è quello di coltivare le relazioni su larga scala. Puoi usare una piattaforma di Social relationship intelligence. E’ importante personalizzare i contenuti in base al contesto. Dall’analisi delle conversazioni e dei dati comportamentali sui social le vendite interne possono ricavare una serie di insight utili per personalizzare il processo di lead nurturing
8. Analizza i ricavi e i risultati
l’obiettivo del social selling è quello di dotare la tua forza vendita di un nuovo sistema e strumenti (piattaforme) per migliorare ricavi e risultati. I nuovi Social lead, nati e maturati grazie alla costruzione della relazione sui canali social, dovrebbero essere “taggati” all’interno del sistema di CRM come “social” in modo che la forza vendita ne possa tracciare il progress all’interno del funnel di vendita. Ciò permetterà di misurare e tracciare i risultati e i profitti generati
Conclusioni
- Focalizzati prima sulla componente “Social” e poi sul “Selling”
- Non trattare tutti i lead allo stesso modo, profila i tuoi lead, separa i lead qualificati da quelli non qualificati
- Utilizza criteri di profilazione basati su dati demografici (chi sono) e dati comportamentali (cosa fanno) in modo da classificare dinamicamente i tuoi lead (lead scoring)
- Usa piattaforme in grado di estrarre i social data dei social lead e acquisire customer insight
- Definisci un processo automatico di lead nurturing su grande scala
- Traccia i social lead nel funnel e misurane i risultati e profitti ottenuti dai canali social
