Nel corso del mio ultimo webinar mi sono soffermato a lungo sull’importanza dello storytelling nella comunicazione con il tuo prospect. Ho parlato anche di PointDrive, il tool di LinkedIn Sales Navigator versione “team” che funge da collettore di contenuti e che può assolvere a molti scopi diversi. In questo articolo vorrei parlarne in modo più approfondito, evidenziando in particolare l’uso che ne può fare un Sales Manager per fare lead nurturing con i suoi prospect.
Ma facciamo un passo indietro: durante il webinar ho presentato lo storyboarding come sistema per pianificare i propri contenuti per le vendite. Sono partito dalla domanda che si porrà sempre il potenziale cliente nell’esaminare un’offerta: “Perché questo prodotto/servizio dovrebbe interessarmi?”. Un dubbio legittimo che tu dovrai risolvere con contenuti mirati, tagliati sulle loro esigenze specifiche.
Per impostarli potrai affidarti alla tecnica dello storyboarding; si tratta di una pratica presa in prestito al mondo del cinema e del fumetto, comunemente utilizzata anche per la progettazione di spot o video. Ti aiuta a tracciare una sequenza di immagini e script per creare un racconto di valore, significativo per chi lo fruisce. Nel caso di un contenuto per il marketing e le vendite, deve saper parlare al proprio interlocutore chiave in modo da lanciargli degli stimoli e invitarlo all’approfondimento.
Lo storyboard del tuo contenuto dovrebbe nell’ordine:
- Attirare l’attenzione del tuo prospect con un “hook”, come un teaser che faccia intuire il contenuto ma non lo sveli completamente
- Condurlo in un viaggio che indirizzi i suoi bisogni chiave, rassicurandolo sui vantaggi che la tua soluzione è in grado di offrire per ciascuno di essi
- Invitarlo a compiere un’azione che accorci la distanza tra lui e la tua azienda, così da agevolare la conversione da prospect a vero e proprio cliente
Ogni sequenza della tua storia visualizza e comunica uno di questi passaggi. Puoi inquadrarla in un flusso di mail o in un carosello sponsorizzato su LinkedIn. O ancora, come ti anticipavo, in una presentazione su PointDrive.
Su PointDrive puoi creare dei contenitori tematici di risorse di varia natura – video, blogpost, e-book, brochure scaricabili, etc. – e condividerli con i tuoi prospect; puoi farlo sia internamente a LinkedIn che esternamente: otterrai un link da promuovere in un post, da inoltrare via messaggio privato, via InMail o via e-mail tradizionale.
Il testo con cui accompagnerai il tuo PointDrive fungerà da gancio per attirare l’attenzione, costituendo così il primo fondamentale tassello del tuo racconto. La presentazione farà il resto, offrendo contenuti di valore per la Buyer Persona per cui li hai pensati e con cui li stai di fatto condividendo. Nella figure qui sotto puoi ad esempio vedere alcuni dei contenuti di un PointDrive che ho creato per i miei collegamenti che ricoprono il ruolo di Marketing Manager.
Ciascuno di essi vuole offrire una risposta alle esigenze che ho individuato per questa categoria specifica: conoscere meglio le soluzioni di LinkedIn per il marketing, rimanere aggiornato sulle ultime novità della piattaforma, muovere i primi passi nel nuovo Campaign Manager di LinkedIn, etc.
L’ultimo passaggio è l’invito a compiere un ulteriore passo, visualizzato in una chiara call to action: cliccare su un link per registrarsi alla mia newsletter, iscriversi a un webinar e via dicendo. Questo step finale non deve portare necessariamente a una conversione, e il più delle volte non lo fa. L’obiettivo in ultima istanza è quello di avvicinare di più il lead a noi, fa crescere la sua fiducia nei nostri confronti, far sì che ci riconosca come un leader di pensiero su quel tema.
Puoi monitorare quanto il tuo PointDrive sta avendo successo dalla sezione “Insights”, che ti dirà chi ha visualizzato la presentazione, per quanto tempo lo ha fatto e quali contenuti lo hanno interessato maggiormente. A seconda dell’interesse manifestato puoi collocare il lead in un punto preciso del tuo funnel di vendita e assegnarli un tag di conseguenza: si è limitato solo a visualizzare per pochi secondi? Si tratta comunque di una manifestazione di interesse, ma dovrai lavorare su di lui ancora un po’. Ha interagito con uno o più contenuti? È già a un buon punto del tuo funnel. Ti ha contattato per chiedere approfondimenti? Batti il ferro finché è caldo.
L’utilizzo di PointDrive per fare lead nurturing sarà uno degli argomenti di cui tratterò nel corso “LinkedIn per Sales Manager”, che terrò all’Hotel IBIS Milano Centro l’8 maggio prossimo. Sarà un’intera giornata formativa dedicata al tema del Social Selling, ricca di spunti strategici e consigli più tattici. I posti sono limitati e l’iscrizione è ancora in Early Bird, per cui ti consiglio di riservare subito il tuo posto.
Non esitare a contattarmi a questo indirizzo per avere più informazioni: leonardobellini@dml.it.
Se vuoi partecipare con un collega, scrivimi prima di registrarti per poter ottenere uno sconto speciale.
