Trova i tuoi Prospect con LinkedIn Sales Navigator

Uno dei principali vantaggi nell’usare LinkedIn Sales Navigator è la possibilità di usare un numero maggiore di filtri di ricerca.

Vediamo quali sono le principali differenze rispetto alla ricerca avanzata per persone che hai a disposizione con la versione gratuita.

1. Ricerca aziende

Supponiamo di adottare un approccio ABM (Account Based Marketing), partiamo cioè dalla ricerca di aziende target, anche conosciute come Target Accounts.

Possiamo ricercare le aziende che riflettono alcuni criteri di targeting come:

  • Settore
  • area geografica
  • dimensione azienda (numero di dipendenti)

Questi filtri sono disponibili anche con l’Account gratuito:

Filtri di base per Ricerca Aziende: Location, Industry, Company size

Tra i filtri disponibili con l’Account gratuito trovi anche:

  • Connections (aziende in cui tu hai almeno un collegamento)
  • Job Listings on LinkedIn (aziende che hanno un annuncio di lavoro attivo su LinkedIn)

Usando a LinkedIn Sales Navigator, oltre ai 3 filtri presenti con l’account Gratuito, hai a disposizione altri filtri; tra questi ti consiglio di guardare:

  • Cambiamenti nel Senior Management negli ultimi 3 mesi: queste persone hanno bisogno di dare un’impronta nella loro nuova azienda, saranno più propense ad ascoltarvi se porterete innovazione in azienda

  • Fatturato annuale (per le aziende italiane non così accurato)
  • Crescita complessiva dei dipendenti (tiene conto dei nuovi dipendenti iscritti a LinkedIn)

A questi aggiungiamo:

  • Numero dipendenti per reparto
  • Tasso di crescita dei dipendenti per reparto

Supponiamo infatti che la nostra azienda venda un’applicazione Software, per esempio un tool di marketing automation; il nostro Cliente ideale è una azienda con un reparto marketing sufficientemente ricco (almeno 5 dipendenti) e di voler raggiungere aziende che stanno espandendo il loro ufficio di marketing.

In questo caso potremmo fissare:

  • Marketing Department con almeno 5 persone
  • Tasso di crescita del Reparto Marketing: almeno 10%

In questo ultimo caso potrei voler filtrare quelle aziende la cui tecnologia è compatibile o facilmente integrabile, con il mio sistema o piattaforma. Potrei allora filtrare anche in base alla tecnologia.

2. Ricerca Persone

Confrontiamo ora i filtri di ricerca avanzata per Persone disponibili con l’Account gratuito e con Sales Navigator.

  • Collegamenti. Ricerca i tuoi Prospect in base alla distanza relazionale (1°, 2°, 3° livello)
  • Location. Filtra in base alla location indicata nel profilo dai tuoi Prospect
  • Azienda attuale
  • Azienda passata

Primi filtri per Account Gratuito: collegamenti, Location, azienda attuale, azienda passata

andando avanti ad esaminare i filtri per l’Account gratuito troviamo:

  • Scuola (Università ma anche Master, Scuole di specializzazione)
  • Settore industriale
  • Lingua del Profilo
  • Aperto a:

Infine troviamo filtri come:

  • Servizi (inseriti nella Pagina dei Servizi)
  • Keyword come: Nome, Cognome, Scuola e Qualifica (Job Title)

Attenzione: usando la qualifica (Job Title) nella Buca di ricerca, troverai nei risultati di ricerca persone che in passato hanno ricoperto quel ruolo ma che oggi hanno un ruolo differente.

3. Filtri di ricerca Leads con LinkedIn Sales Navigator

Oltre a questi filtri Sales Navigator permette di ricercare le persone anche grazie a:

  • Seniority (livello di responsabilità): Owner, Senior, Partner, Manager etc.
  • Job Function (Funzione aziendale): es. Marketing, Operations, Finance etc.

In particolare usando questi 2 ultimi filtri insieme è possibile identifcare tutti i decision Maker all’interno di una specifica Funzione aziendale.

Utilizza la combinazione: Function + Seniority

Ci sono anche altri filtri, forse meno importanti ma che posso comunque aiutarti, come:

  • Anni di esperienza lavorativa
  • Anni di esperienza nell’azienda attuale
  • Anni di esperienza nel ruolo attuale
Utiizza gli anni di esperienza lavorativa nella stessa azienda e/o nella posizione attuale.

Se vuoi contattare una persona che è entrata di recente in azienda – e che è ancora fresco dell’esperienza maturata nell’azienda precedente, dove ha avuto occasione di conoscerti – utilizza questo filtro per scoprire chi tra i tuoi contatti in aziende recente potrebbe farti da Advocate nella loro nuova azienda.

Se vuoi contattare una persona che abbia potuto conquistare reputazione, stima e autorevolezza, considera da quanto tempo la persona è in quella stessa azienda o da quanto tempo occupa quella specifica posizione.

Un filtro fondamentale è:

  • Job Title (Qualifica)

Esiste anche con l’Account gratuito ma in questo caso puoi ricercare Job title codificate e aggiungere Job Title suggeriti, come accade per il Campaign Manager.

Usa il filtro Job title in combinazione con Azienda attuale e/o passata

Ci sono altri filtri disponibili su Linkedin Sales Navigator che uso raramente come:

  • da quanto tempo le persone sono iscritte su LinkedIn

Mentre più utile è il filtro che mostra coloro che appartengono ai gruppi a cui anche tu sei iscritto. Ti permette di contattare Prospect all’interno dello stesso gruppo, senza dover prima inviare una richiesta di collegamento oppure una InMail.

Usa questo filtro per ricercare Prospect all’interno di un Gruppo specifico.

Molto più utile è anche il filtro che ti permette di visualizzare i collegamenti di un tuo collegamento (deve aver impostato il proprio Account come Open.

Usa questo filtro per richiedere “Introduzioni a caldo” a un tuo collegamento con cui hai grande familiarità

3. Uso dei filtri dinamici (Highlights)

Una volta che hai eseguito una Ricerca con LinkedIn Sales. Navigator, appaiono nel menu a sinistra ulteriori opzioni di Profilazione. In precedenza questi filtri dinamici erano chiamati Sales Sporlight e apparivano in alto, in una tab orizzontale.

Ora appaiono sotto la voce Highlights nel menu di sinistra:

  1. persone che hanno cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni
  2. persone che sono collegati ad un collega del team commerciale
  3. persone citate nelle News negi ultimi 30 giorni
  4. persone che hanno pubblicato su LinkedIn negli ultimi 30 giorni
  5. persone che condividono esperienze con te (Gruppi, stessa scuola, stessa azienda in passato, stessa città, collegamenti in comune)
  6. persone che seguono la tua Pagina LinkedIn aziendale
Usa i filtri dinamici per avvicinare i tuoi Prospect con unb messaggio contestualizzato e personalizzato

Come usare i filtri dinamici:

  • Leggi i post di chi ha pubblicato un post, commentalo e reagisci prima di inviare una richiesta di collegamento
  • Complimentati con chi ha cambiato lavoro o è stato citato nelle Notizie
  • Chiedi a un tuo collega di presentarti un suo collegamento, per te rilevante
  • Ricerca la persona nei gruppi che hai in cìomune e contattalo dal Gruppo
  • Personalizza il tuo invito in base ai fattori di comunanza (compagni
  • Dai priorità a chi ha cambiato di recente lavoro e chi ha pubblicato post (indice di attività su LinkedIn)

Filtro per parole chiave

  • persone che hanno postato specifiche parole chiave
Ricerca persone che hanno pubblicato post usando keyword specifiche

Questo filtro sarebbe veramente utile, purtroppo a mio avviso funziona a corrente alternata. Nell’esempio qui sopra appaiono solo 14 risultati associati alla parola chiave “content marketing”.

Altri vantaggi associati a Sales Navigator

  • possibilità di salvare ricerche e vedere gli aggiornamenti
  • possibilità di fare più ricerche senza incorrere al limite commerciale mensile presente con Account gratuito
  • possibilità di associare Alert alle ricerche
  • possibilità di creare elenchi di Account e Lead e di esportarli su Sistemi esterni (Saleforce e Microsoft Dynamics)

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