Un Business case per il social selling

Premessa

Forse molti di voi hanno una idea più o meno chiara di cosa si intenda per social selling, a scanso di equivoci provo a darne una definizione qui sotto, una tweetable, l’altra un po’ più lunga.

Per Social selling si intende incorporare l’uso dei canali social all’intento del processi di vendita

La definizione più lunga:

Social selling significa far leva sui social network per creare e coltivare relazioni che arricchiscano e migliorino gli sforzi e i risultati in termini di vendite

Alcuni dati di fatto

Secondo un recente sondaggio pubblicato da Peoplelinx,

solo il 31% dei venditori usa i social per vendere

anche se

il 79% commerciali che sono attivamente coinvolti sui social ottengono prestazioni molto superiori ai loro colleghi

secondo una ricerca recente pubblicata da Hubspot da cui risulta che solo 1 venditore su 4 sa come usare al meglio i canali social (leggi il post di Hubspot di marzo 2015).

Anche secondo una ricerca di Aberdeen Research, citata nel post di Kissmetrics, i venditori che usano i Social network ottengono migliori prestazioni nelle 3 metriche qui sotto considerate:

  • raggiungimento complessivo da parte del team della quota prefissata
  • tasso di rinnovo
  • accuratezza nelle previsioni

Perché il Social selling è importante

Ancora alcuni dati, per fugare ogni dubbio:

  • il 72% dei Buyer B2b usa i social media per cercare o confermare le loro decisioni di acquisto (2014, DemandGen)
  • il 59% dei buyer affermano che si fidano molto di più dei consigli e raccomandazioni dei loro pari (2014 DemandGen)
  • 54% dei commerciali dice che hanno chiuso dei deal grazie ai social media (McKinsey)
  • Nonostante la rapida crescita del social selling, il 93% dei Sales Executives afferma di non aver ricevuto una formazione ufficiale e formale (McKinsey)

Cosa è e cosa non è

In un post pubblicato da Kissmetrics alcuni mesi fa sul social selling si fanno alcuni esempi su alcune attività inerenti o esterne al social selling.

Cosa è:

  • fare un endorsement ad un cliente su LinkedIn
  • utilizzare il motore di ricerca interno per cercare nuovi prospect
  • Fare like su un post di un cliente su Facebook
  • Condividere un Blog  post aziendale su Facebook, Twitter, LinkedIn e G+
  • studiare i prospect su LinkedIn e Twitter prima di un meeting
  • seguire i key account su Twitter
  • ritwittare un tweet di uh cliente

Cosa non è:

  • vendere in maniera diretta su LinkedIn
  • chiudere un deal su Twitter
  • un’alternativa al parlare con i prospect
  • una formula magica per incrementare le vendite

Come vendere di più con il social selling

Il punto chiave da capire è che fare social selling significa poter agire e intervenire, a tutti i livelli del funnel di vendita.

Ciascuno è nelle vendite…

Vediamo cosa significa per un’azienda fare social selling, in ogni momento e processo, per ogni dipartimento funzione e ruolo all’interno dell’azienda:
Marketing:

  • fare leva sui social network degli impiegati per generare brand awareness e generare lead
  • coltivare thought leader su Twitter

Inside Sales:

  • usare Linkedin per identificare liste di prospect usando i criteri di ricerca e aggiungere informazioni prima di effettuare una chiamata
  • Qualificare inbound lead usando i dati su LinkedIn e Twitter prima di passare il contatto alle vendite

Outside sales:

  • ricercare Prospect in base al ruolo, interesse, storia lavorativa usando LinkedIn e Twitter in primis
  • Connettersi a prospect caldi (late-stage) su LinkedIn e Twitter

Ruoli non commerciali:

  • Ciascuno è nelle vendite: condividi contributi interessanti relativi alla tua azienda
  • celebra risultati e traguardi raggiunti
  • Fai leva sul grafo sociale.

5 passi per un Business case:

Definiamo ora 4 punti da  inserire in un Business case per il social selling:

  • individua le piattaforme social più adeguate: LinkedIn in assoluto è la piattaforma per i Professionisti, oltre ad essere la 4° piattaforma socia con circa 350 milioni di Profili professionali. Inoltre il 45% dei B2b Marketer preferiscono fare marketing su LinkedIn, solo il 20% scelgono Twitter.

  • Definisci una strategia e i formati editoriali più adeguati: il 65% dei buyer afferma che i contenuti pubblicati dai vendor hanno avuto un impatto significativo nelle decisioni di acquisto. L’82% dei buyer ha letto dai 5 agli 8 contenuti della azienda che poi è stata scelta
  • Definisci un programma di formazione ad hoc per la forza vendita. Insegna loro cosa signigica fare social lead generation, come si coltiva una relazione professionale sui canali social, quali sono le soluzioni di marketing e di vendita presenti su LinkedIn

  • Definisci e misura le opportune metriche di Social selling; LinkedIn ha recentemente lanciato il suo Social Selling Index.

Conclusioni

  • Nel 2015 un addetto alle vendite non può più permettersi di ignorare i social media
  • I Social media abilitano e rendono tutti i dipendenti coinvolti e ingaggiati nei processi di vendita, basta una condivisione o un retweet di un contenuto
  • Gran parte dei commerciali e dei Sales Executives non hanno ricevuto adeguata formazione e linee  guida per usare al meglio e integrare i social media all’interno del processo di vendita
  •  Diventa cruciale creare quindi un business case per il social selling che preveda la revisione e formalizzazione dei processi di social selling, l’identificazione dei social network e delle pratiche più adeguate, la formazione e l’adozione di strumenti e tool che aiutino a implmentare un’attività su larga scala

Stay tuned.

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