LinkedIn Sales Navigator – I Primi passi

Premessa

Riporto qui sotto una sintesi del mio webinar dal titolo “LinkedIn Sales Navigator Best Practices” tenuto oggi 23 marzo.

Per coloro che non l’hanno seguito o che desiderano riascoltarlo
ho previsto una replica per giovedì 30 marzo alle 15.00

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Parti con il Perché – Perché Sales Navigator?

  • Quali sono i benefici e i vantaggi associati alla Piattaforma Sales Navigator?
  • Chi dovrebbe acquistarla?
  • Solo team di vendita strutturati o anche Free-lance, consulenti, liberi Professionisti interessati o intenzionati a generare Lead e sviluppare il proprio business online anche grazie a LinkedIn?

Queste sono solo 3 di alcune delle domande che ho ricevuto durante il Webinar. Alcuni dei partecipanti infatti mi hanno spiegato che avevano attivato l’account Premium Sales Navigator che avevano però abbandonato dopo alcuni mesi, non avendo raggiunto i risultati sperati.

A mio avviso LinkedIn Sales Navigator è un investimento che può generare un ROI positivo solo se si decide di dedicarci del tempo ed energie sufficienti non solo per apprenderne i rudimenti ma anche per sperimentare e raffinarne la tecnica.

Quanto più dedicherai tempo ed energie, quanto più riuscirai a trarre profitto dalla Piattaforma che a sua volta ti aiuterà sempre meglio a identificare il tuo Prospect tipo, il tuo cliente ideale

LinkedIn Lead Builder, il motore di ricerca dei Lead e Account integrato in Sales Navigator infatti si basa su algoritmi di ricerca predittiva che apprendono dalle azioni come la scelta dei Lead e degli Account salvati dal singolo utente.

I Primi Passi

1. Attiva la prova gratuita

Se ancora non hai acquistato la licenza di LinkedIn Sales Navigator puoi attivare (per 30 gg se sei stato già cliente o fino a 90 gg per i nuovi clienti) la prova gratuita. Hai un bel po’ di tempo per impegnarti a fondo e portare a casa i primi risultati di valore in questo periodo.

Vai ora su => https://business.linkedin.com/sales-solutions e attiva una prova gratuita

2. Importa i contatti esistenti

Puoi importare i tuoi contatti, con relative note e tag, che avevi inserito durante la precedente versione di LinkedIn. Io ho effettuato questa operazione quando ancora era possibile inserire tag e note ai tuoi collegamenti.

Vai sula voce Setting in alto e destra e scrolla fino in fondo fino a trovare questa sezione

3. Configura il tuo account

Vai ora su => https://www.linkedin.com/sales/onboarding e segui il processo guidato in 4 step proposto da Sales Navigator per configurare il tuo Prospect tipo (o se preferite Buyer Persona). Le 4 domande chiave sono:

  • Qual è l’area geografica che desideri targettizzare?
  • Quali sono i settori industriali cui appartengono le tue aziende target?
  • Qual è la dimensione aziendale (n° di dipendenti) dell’azienda target?
  • Qual è la funzione aziendale a cui appartiene il tuo Prospect ideale?

4. Comincia a usare Lead Builder

Puoi utilizzare fino a 22 filtri per profilare al meglio i tuoi Prospect. Una volta identificati li puoi salvare come Lead (Save as a Lead).

Appena hai salvato un nuovo Lead vai sul suo Profilo e inserisci alcuni tag e Note per classificarlo opportunamente.

Analogamente, per chi utilizza un approccio Account-based, puoi usare Lead Builder per identificare e salvare i tuoi Account (Save Account). Puoi aggiungere anche Tag e Note al singolo Account. Andando sulla pagina dell’azienda LinkedIn ti suggerirà chi altri potresti aggiungere alla tua lista di lead (Lead Recommendations).

Infatti il processo decisionale non è influenzato da solo una persona ma mediamente 5,4 persone sono coinvolte

Dovrai quindi fare un’azione di social sorrounding per raggiungere i tuoi obiettivi di sales più facilmente ed efficacemente

5. Raffina la ricerca

Puoi non solo usare i filtri statici di ricerca ma anche prendere spunto da una serie di suggerimenti associati ai comportamenti e alle azioni svolte dai Lead come:

  • Chi ha cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni
  • Chi ha postato contenuti su un determinato argomento (parola chiave)
  • Chi ha condiviso esperienze con te (Stessa scuola, azienda, Università, Location ma anche Gruppi in comune)
  • Chi tra i Lead è anche Follower della Pagina aziendale

Una volta creata la ricerca che rappresenta il profilo del tuo cliente ideale puoi salvarla e stabilire la frequenza di ricezione delle notifiche

6. Monitora e coltiva la relazione

Il grande vantaggio che offre LinkedIn Sales Navigator è quello di poter visualizzare nella timeline solo i contenuti che ti interessano, ossia quelli associati ai tuoi Lead e ai tuoi Account. Non solo i contenuti da loro pubblicati, -singolarmente o come Azienda – ma anche le Notizie che online li citano e li riguardano.

Potrai così essere costantemente aggiornato sui loro movimenti, azioni, interessi e ingaggiare più facilmente con i loro contenuti.

7. Spingi verso un appuntamento o un contatto

Non dimenticarti che il fine ultimo di questo processo di lead nurturing e arrivare a convertire, a trasformare un lead in un appuntamento telefonico. Ci puoi arrivare anche senza diventare un collegamento diretto del tuo lead, ma semplicemente inviando una InMail o un messaggio.

8. Misura le prestazioni

Utilizza il Social Selling Index e altre metriche per misurare le prestazioni, sia a livello individuale che a livello di team. Quanti nuovi deal avete chiuso? Quanti nuovi clienti, quanti ricavi? Vai su https://www.linkedin.com/sales/ssi e misura il tuo Social Selling Idex.

9. Fai un gioco di squadra

Considera l’opzione TeamLink, una delle 3 licenze disponibili, che ti permette di fare meglio un gioco d squadra. Mediante tale opzione è possibile infatti sapere se un tuo Lead fa parte del network (es. è un collegamento di 1° livello) di un componente del tuo team di vendita. In tal caso potresti farti introdurre dal tuo collega.

Se disponi della versione TeamLink puoi misurare le prestazioni del tuo team sia a livello individuale sia a livello di squadra.
In particolare potrai conoscere:

  • SSI del team attuale e nel corso del tempo
  • Totale delle ricerche eseguite dal team e dettaglio individuale
  • Totale delle visualizzazioni dei Profili del team e dettaglio individuale

La mia presentazione

Ho pubblicato sul mio canale Slideshare dedicato a LinkedIn For Business le slide della presentazione di oggi.

Per coloro che non l’hanno seguito o che desiderano riascoltarlo
ho previsto una replica per giovedì 30 marzo alle 15.00

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