Nell’Account Based Marketing non insegui tutto il mercato: scegli gli account che contano davvero e li lavori in profondità, coordinando marketing e vendite su un obiettivo comune. LinkedIn è la piattaforma ideale per farlo, perché unisce un targeting B2B senza pari alla possibilità di costruire relazioni reali con i decisori. Vediamo come impostare un approccio ABM efficace.
Cos’è l’Account Based Marketing
L’ABM ribalta l’imbuto tradizionale. Invece di attirare molti contatti e filtrarli, parti dalla scelta di un numero ristretto di account ad alto valore e concentri tutte le risorse — contenuti, pubblicità, outreach — su di loro e sui loro decisori. È un approccio particolarmente adatto a chi vende soluzioni complesse, con cicli lunghi e più persone coinvolte nella decisione d’acquisto. La logica è semplice: meglio conquistare dieci account giusti che raccogliere cento contatti irrilevanti.
Selezionare gli account target
Tutto parte dalla lista degli account. La selezione va fatta con criteri chiari: potenziale di fatturato, aderenza al cliente ideale, probabilità di chiusura, valore strategico. Sales Navigator e i dati interni (CRM, clienti simili già acquisiti) aiutano a costruire e prioritizzare questa lista. È il passaggio più importante di tutti: sbagliare gli account significa investire risorse preziose nella direzione sbagliata. Meglio poche aziende ben scelte che una lista lunga e generica.
Ingaggiare i decisori
Su ogni account non c’è un solo interlocutore, ma un gruppo di persone che influenzano la decisione. L’ingaggio combina più leve: contenuti pensati per i loro problemi specifici, campagne pubblicitarie mirate proprio a quelle aziende e a quei ruoli, e social selling personale da parte del team commerciale. L’obiettivo è farsi conoscere e costruire fiducia con più persone dello stesso account, così che quando arriva il momento della scelta, tu sia già una presenza familiare e credibile.
Allineare marketing e vendite
È qui che l’ABM funziona o fallisce. Se marketing e vendite lavorano separati — il primo genera visibilità, il secondo insegue contatti senza contesto — l’approccio si sfalda. L’ABM richiede obiettivi condivisi, una definizione comune di account target e un passaggio di consegne fluido tra chi crea la relazione e chi la chiude. Quando i due team remano insieme sullo stesso elenco di aziende, l’ABM diventa uno degli approcci B2B più efficaci in assoluto.
