Social Selling Training

Il corso

Il buyer B2B arriva alla prima chiamata con buona parte del percorso già fatto. Ha cercato, letto, chiesto in giro, guardato i profili delle persone con cui potrebbe lavorare. Quando finalmente parla con un venditore ha già deciso chi merita attenzione — e quella decisione si forma su LinkedIn molto prima che squilli il telefono.

Il social selling è il metodo per stare in quella fase con un criterio, invece che sperare di esserci. Non è “essere presenti”: è una sequenza di azioni che porta dal profilo del cliente ideale a una conversazione vera, e da lì a un appuntamento.

Questo corso mette in fila quella sequenza in una sessione operativa di circa quattro ore, lavorando sui vostri account e sui vostri lead reali. L’intelligenza artificiale entra in ogni fase con un compito preciso — cercare, qualificare, preparare il contatto, tenere viva la relazione — ma non tiene la relazione al posto vostro: l’automazione indiscriminata dei messaggi è il modo più rapido per bruciare la reputazione che state costruendo.

Che cosa otterrai

• Il Social Selling Canvas compilato: la fotografia di dove il vostro processo si inceppa oggi — il profilo, la lista, il messaggio o la costanza.
• Il profilo del cliente ideale su due livelli, azienda e persona, costruito sui clienti che avete già chiuso e non su un’ipotesi.
• Un metodo di ricerca e qualificazione: filtri, operatori booleani e criteri per passare da un elenco lungo a una lista corta di persone che vale la pena contattare.
• Una risposta chiara su Sales Navigator: che cosa aggiunge rispetto a un account gratuito e se nel vostro caso vale l’investimento.
• Messaggi di apertura che ottengono risposta: quando conviene una richiesta di collegamento, quando una InMail, e come si scrive l’una e l’altra.
• Una sequenza di follow-up sostenibile, con tempi e toni definiti, che non scivoli nell’insistenza.
• La vostra Social Selling Routine: le azioni settimanali che generano un flusso costante di conversazioni, in un tempo che si riesce davvero a dedicare.

A chi è rivolto

È un corso operativo, per chi deve portare a casa conversazioni e appuntamenti:

• Venditori e account manager B2B che lavorano su cicli lunghi e più interlocutori da convincere.
• Sales manager che vogliono dare al team un metodo condiviso invece di lasciare che ciascuno improvvisi il proprio.
• Business developer che devono aprire conversazioni con persone che non li conoscono.
• Chi ha già provato a scrivere ai contatti su LinkedIn senza ottenere risposte, e vuole capire dove si rompe il processo.

Non serve esperienza con l’intelligenza artificiale né un abbonamento a Sales Navigator: gli strumenti si vedono in aula, applicati al vostro mercato. Serve un profilo LinkedIn attivo e un elenco di clienti reali da cui partire.

Il programma

Quattro blocchi da circa un’ora, alternando spiegazione, esempi ed esercizio pratico. In ogni blocco l’AI entra con un compito specifico, non come tuttofare.

Il Social Selling Canvas

Il corso è costruito attorno a uno strumento che uso con i clienti da anni: una mappa su una pagina sola che tiene insieme i cinque elementi da cui dipende il risultato — chi volete raggiungere, che cosa dite, come vi presentate, che cosa fate ogni settimana, che cosa misurate.

Serve a rendere visibile il punto in cui il processo si inceppa. Nella maggior parte dei casi non è il messaggio: è un profilo che non regge la visita, oppure una lista costruita male, oppure una routine che dura tre settimane e poi si spegne. Il canvas compilato è uno dei materiali che vi portate a casa dall’aula.

Personalizzare non basta: serve essere rilevanti

La maggior parte delle conversazioni commerciali non muore per un no. Muore per silenzio, e il silenzio quasi sempre arriva dopo un messaggio che sembrava personalizzato ma non era rilevante.

Personalizzare significa infilare un nome e il ruolo dentro un template. Lo fanno tutti, si vede, e ormai non funziona più. Essere rilevanti significa scrivere qualcosa che quella persona, in quel momento, ha davvero interesse a leggere: perché riguarda un problema che sta affrontando, un cambiamento che ha appena vissuto, un tema su cui si è appena esposta.

È esattamente qui che l’AI dà il contributo maggiore — non nello scrivere il messaggio, ma nel trovare la ragione per cui vale la pena scriverlo. In aula si lavora su questo: come si legge un profilo e un’azienda per capire dove sono adesso, e come si trasforma quell’informazione in un’apertura che merita una risposta.

Le esercitazioni

Si lavora sul vostro mercato, non su casi di scuola. Ogni esercizio produce qualcosa che potete usare il giorno dopo:

• Definisci il profilo del tuo cliente ideale con il modello fornito, partendo dai clienti reali che hai già servito.
• Cerca i tuoi potenziali clienti su LinkedIn, con la ricerca avanzata e — dove disponibile — con Sales Navigator.
• Crea e salva le tue liste di account e lead, con i criteri di qualificazione decisi in aula.
• Scrivi e invia una richiesta di collegamento personalizzata oppure una InMail, con revisione collettiva prima dell’invio.

Il ruolo dell’intelligenza artificiale

Nel corso l’AI viene usata in quattro momenti distinti, con aspettative diverse per ciascuno.

• Nella ricerca dei prospect — per tradurre l’ICP in filtri, stringhe di ricerca e combinazioni di operatori booleani, e per suggerire i segmenti adiacenti a cui non avevate pensato.
• Nell’arricchimento e nella qualificazione — per leggere profili e pagine aziendali, ricostruire il quadro e assegnare un punteggio di aderenza all’ICP secondo criteri che decidete voi.
• Nell’ingaggio — per trovare l’aggancio reale su cui costruire il primo messaggio, invece del complimento generico.
• Nella coltivazione e nella chiusura — per monitorare i segnali che rendono opportuno riaprire una conversazione e per preparare il briefing prima dell’appuntamento.

Il confine è netto: l’AI accorcia la preparazione, non sostituisce la relazione. Un messaggio generato e inviato senza che nessuno lo abbia letto si riconosce a colpo d’occhio — e chi lo riceve smette di leggervi per sempre.

Durata e modalità

Durata: circa quattro ore, in quattro blocchi da un’ora con esercitazioni pratiche.

Modalità: due versioni a scelta — in presenza, in una mezza giornata d’aula presso la vostra sede o in una sede concordata, oppure da remoto, in diretta, con materiali ed esercizi condivisi durante la sessione.

Serve: un computer, un profilo LinkedIn attivo e un elenco di clienti reali da cui partire per costruire l’ICP. Non è richiesto un abbonamento a Sales Navigator né esperienza pregressa con gli strumenti di intelligenza artificiale.

Materiali inclusi: slide, il Social Selling Canvas, il modello per il profilo del cliente ideale, il template di sequenza di contatto e la libreria di prompt usata in aula.

Il docente

Leonardo Bellini, fiorentino di nascita e milanese d’adozione, si occupa di internet e comunicazione dal 1994. Ingegnere elettronico, con un Executive MBA al MIP — Politecnico di Milano, ha lavorato per quindici anni in aziende del settore internet e telecomunicazioni (Italtel, Omnitel, Vodafone, Matrix, Telecom Italia) occupandosi di marketing, sviluppo prodotti e business development.

Nel 2011 ha fondato DML — Digital Marketing Lab, che si ispira al modello dell’antica bottega fiorentina. Dal 2018 è professore a contratto all’Università Cattolica del Sacro Cuore, dove insegna nel Master in Comunicazione, Digital Marketing e Pubblicità Interattiva, e dal 2011 è docente in master di business school (IULM, LUISS, UPA) e università pubbliche (Milano-Bicocca, Udine).

Ha pubblicato oltre dieci libri su marketing digitale, social media e comunicazione online per editori come Hoepli, Lupetti, Bancaria Editrice e Dario Flaccovio; uno dei primi in Italia è dedicato proprio al social selling su LinkedIn. Ha condotto percorsi di formazione per manager e team di ENI, KPMG, Unipol, SACMI, 3M Italia, Roche Italia, Heineken e Legrand.

Metodo, non improvvisazione: quello che insegna in aula è lo stesso processo che applica ogni giorno sui progetti dei clienti.