Digital Content For Sales Training

Il corso

C’è un momento preciso in cui la maggior parte delle conversazioni commerciali su LinkedIn si spegne: subito dopo che la richiesta di collegamento è stata accettata. Il contatto c’è, l’attenzione anche — per qualche giorno — e non si sa che cosa mettere nel messaggio successivo. Così si scrive la presentazione dell’azienda, oppure si chiede subito una call, e la conversazione finisce lì.

Quello che manca in quel momento non è un altro messaggio: è qualcosa di utile da far avere a quella persona. Un contenuto costruito sul suo problema, non sul vostro catalogo. È questo il mestiere che il corso insegna — progettare e produrre contenuti personalizzati da usare dentro lo scambio di messaggi diretti, fino a fissare l’appuntamento.

Quattro ore operative, su due famiglie di contenuti: i lead magnet verticali, creati su misura per uno specifico interesse o punto di dolore del buyer, e i messaggi basati sul permesso, che accompagnano la relazione dalla richiesta di collegamento fino alla proposta di incontro. L’intelligenza artificiale rende sostenibile una cosa che fino a ieri non lo era: produrre un contenuto su misura per un singolo interlocutore in tempi compatibili con il lavoro di un venditore.

Che cosa otterrai

• La mappa dei pain point dei vostri interlocutori tipo, e i contenuti che rispondono a ciascuno.
• Un lead magnet completo prodotto in aula — ebook breve, checklist, infografica o mini-video — su un problema reale di un vostro buyer.
• Un metodo di produzione con l’AI che porta dall’idea al materiale finito in un tempo compatibile con la giornata di un venditore.
• La sequenza di messaggi basati sul permesso: richiesta di collegamento, qualificazione, costruzione della relazione, proposta di appuntamento.
• La differenza fra organico e InMail: quando conviene l’uno, quando l’altra, e come cambia il contenuto.
• Un criterio per capire se il contenuto ha funzionato: chi lo apre, chi lo legge fino in fondo, chi risponde.
• Una libreria riusabile: i contenuti prodotti non servono a un solo prospect, servono a tutti quelli che hanno lo stesso problema.

A chi è rivolto

È un corso operativo, per chi lavora la relazione commerciale uno a uno:

• Venditori e account manager B2B che ottengono collegamenti ma non riescono a trasformarli in conversazioni.
• Sales manager che vogliono dare al team materiali di supporto veri, invece della solita presentazione istituzionale.
• Business developer e consulenti che vendono competenza e hanno bisogno di dimostrarla prima di incontrare qualcuno.
• Team marketing e vendite insieme, quando il marketing produce contenuti che le vendite non usano — e vale la pena capire perché.

Non serve saper progettare grafica né usare strumenti di produzione video: si vede tutto in aula, con l’AI a fare il lavoro pesante. Serve conoscere i problemi reali dei propri clienti.

Il programma

Quattro blocchi da circa un’ora, alternando spiegazione, esempi ed esercizio pratico. In ogni blocco l’AI entra con un compito specifico, non come tuttofare.

I lead magnet verticali

Un lead magnet generico — la guida che l’azienda ha pubblicato due anni fa, uguale per tutti — non apre nessuna conversazione. Un lead magnet verticale sì: è costruito su un problema specifico, per un ruolo specifico, in un settore specifico. Fino a ieri produrne uno per ogni segmento era impensabile per un venditore; oggi è questione di ore.

In aula si lavora su cinque formati, scegliendo quello giusto in base al problema e non alle preferenze di chi scrive:

• Ebook breve — quando il problema richiede un ragionamento articolato e il lettore ha bisogno di un quadro, non di una risposta secca.
• Checklist o template — quando il valore sta nel poter fare subito qualcosa: è il formato che si salva e si riapre.
• Infografica — quando la cosa da trasferire è una relazione fra elementi, un processo o un confronto.
• Mini-video — quando conta la voce e la faccia di chi parla, perché il tema è delicato o controintuitivo.
• Audit o analisi personalizzata — il formato più potente e più impegnativo: si guarda il caso specifico di quella persona e le si restituisce una lettura. Con l’AI diventa fattibile anche su scala.

Sono contenuti premium e privati: non vanno pubblicati sul feed, vanno consegnati a mano dentro una conversazione. È quello che li rende un gesto e non una campagna.

I messaggi basati sul permesso

Il principio è quello che Seth Godin ha reso celebre con il permission marketing: non si prende l’attenzione delle persone, si chiede — e ogni passaggio della relazione va guadagnato con qualcosa di utile prima di chiedere il passo successivo.

Applicato a LinkedIn, significa una sequenza in quattro momenti, ciascuno con un obiettivo diverso e un contenuto diverso:

• La richiesta di collegamento — non chiede niente. Dichiara perché quella persona e non un’altra, in una riga che sia vera.
• Il messaggio di qualificazione — serve a capire se il problema che avete in mente è davvero il suo. Si fa con una domanda, non con una presentazione.
• Il messaggio che offre il lead magnet — è il momento in cui date qualcosa. Il contenuto deve rispondere al problema emerso, e l’offerta va formulata come un’offerta, non come un download da riscattare.
• La proposta di appuntamento — arriva quando il contenuto ha fatto il suo lavoro. Si propone un incontro con un ordine del giorno preciso, non “una call conoscitiva”.

In aula si vede anche quando conviene una InMail invece di un messaggio organico, e come cambia la scrittura: l’InMail arriva a chi non vi conosce e ha un solo colpo a disposizione, il messaggio organico vive dentro una relazione già aperta e può permettersi di essere più breve.

L’AI serve a rendere ciascuno di questi messaggi rilevante, che è un’altra cosa dal renderlo personalizzato. Personalizzare è infilare nome e azienda in un template. Essere rilevanti significa scrivere qualcosa che quella persona, in quel momento, ha interesse a leggere — e per saperlo bisogna aver letto il suo profilo, la sua attività e quello che sta succedendo nella sua azienda. È esattamente il lavoro che l’AI fa in trenta secondi e che a mano richiede venti minuti per prospect.

Le esercitazioni

Si lavora sui vostri buyer reali, non su casi di scuola. Ogni esercizio produce qualcosa che potete usare il giorno dopo:

• Mappa i pain point di un tuo interlocutore tipo e scegli quello su cui vale la pena costruire un contenuto.
• Progetta e produci un lead magnet verticale con l’AI: struttura, testo, immagini, impaginazione.
• Scrivi la sequenza completa di messaggi basati sul permesso, dalla richiesta di collegamento alla proposta di incontro.
• Adatta lo stesso lead magnet a un secondo segmento, per vedere quanto costa davvero il riuso.

Il ruolo dell’intelligenza artificiale

Nel corso l’AI viene usata in tre momenti distinti, con aspettative diverse per ciascuno.

• Nella comprensione del buyer — per far emergere i pain point ricorrenti dai profili, dalle pagine aziendali e dalle conversazioni pubbliche, con le parole che usano loro.
• Nella produzione dei contenuti — per passare dall’idea al materiale finito: testo, immagini, infografiche, script video, impaginazione. È qui che si guadagnano le ore.
• Nella scrittura dei messaggi — per rendere rilevante ogni passaggio della sequenza, a partire da quello che si è capito di quella persona.

Il confine è netto: l’AI produce il materiale, non decide che cosa vale la pena dire. Il punto di vista, gli esempi presi dai vostri progetti e l’onestà di ammettere quello che non sapete restano il motivo per cui qualcuno vi risponde.

Durata e modalità

Durata: circa quattro ore, in quattro blocchi da un’ora con esercitazioni pratiche.

Modalità: due versioni a scelta — in presenza, in una mezza giornata d’aula presso la vostra sede o in una sede concordata, oppure da remoto, in diretta, con materiali ed esercizi condivisi durante la sessione.

Serve: un computer, un profilo LinkedIn attivo e la conoscenza dei problemi reali dei vostri clienti. Non è richiesta esperienza con strumenti di grafica, di video o di intelligenza artificiale.

Materiali inclusi: slide, il modello di mappatura dei pain point, i template dei cinque formati di lead magnet, la sequenza di messaggi basati sul permesso e la libreria di prompt usata in aula.

Il docente

Leonardo Bellini, fiorentino di nascita e milanese d’adozione, si occupa di internet e comunicazione dal 1994. Ingegnere elettronico, con un Executive MBA al MIP — Politecnico di Milano, ha lavorato per quindici anni in aziende del settore internet e telecomunicazioni (Italtel, Omnitel, Vodafone, Matrix, Telecom Italia) occupandosi di marketing, sviluppo prodotti e business development.

Nel 2011 ha fondato DML — Digital Marketing Lab, che si ispira al modello dell’antica bottega fiorentina. Dal 2018 è professore a contratto all’Università Cattolica del Sacro Cuore, dove insegna nel Master in Comunicazione, Digital Marketing e Pubblicità Interattiva, e dal 2011 è docente in master di business school (IULM, LUISS, UPA) e università pubbliche (Milano-Bicocca, Udine).

Ha pubblicato oltre dieci libri su marketing digitale, social media e comunicazione online per editori come Hoepli, Lupetti, Bancaria Editrice e Dario Flaccovio; uno dei primi in Italia è dedicato proprio al social selling su LinkedIn. Ha condotto percorsi di formazione per manager e team di ENI, KPMG, Unipol, SACMI, 3M Italia, Roche Italia, Heineken e Legrand.

Metodo, non improvvisazione: quello che insegna in aula è lo stesso processo che applica ogni giorno sui progetti dei clienti.