LinkedIn Sales Navigator Training

Da elenco di contatti a pipeline di appuntamenti qualificati.

Un percorso formativo in 3 moduli per Sales Manager e team commerciali B2B: definire l’ICP, trovare i prospect giusti con Sales Navigator, ingaggiarli con un metodo — e trasformare tutto questo in una routine settimanale che regge nel tempo. Con l’AI integrata in ogni fase: prompt, workflow e agenti applicati al lavoro commerciale reale.

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10 ore e 30 minuti · 3 moduli · in presenza o live (Zoom/Teams) · max 15–20 partecipanti

Il punto di partenza

Sales Navigator è uno strumento potente e sottoutilizzato. Nella maggior parte delle aziende che incontro la licenza c’è già: quello che manca è il metodo per usarla.

Il risultato lo conosci: liste create una volta e mai più aperte, richieste di collegamento senza nota, messaggi che iniziano con “ti scrivo per presentarti la nostra azienda”. E un venditore che, dopo tre settimane, torna al telefono.

Il vantaggio competitivo non arriva dallo strumento. Arriva dal processo con cui lo si usa — e dalla costanza con cui lo si applica. Questo percorso ti dà entrambe le cose: un processo con nome e cognome, e una routine sostenibile che il tuo team può mandare avanti anche quando il corso è finito.

A chi si rivolge

• Sales Manager e Sales Director che devono portare un metodo dentro il team, non solo dei tool
• B2B Sales Manager con cicli di vendita lunghi e più decisori coinvolti
• Account Executive che gestiscono portafogli e devono aprire nuove conversazioni
• Business Development Manager che lavorano su nuovi mercati, segmenti o canali

Il percorso è pensato per team commerciali B2B. Funziona sia se in azienda Sales Navigator c’è già (e va usato meglio), sia se stai valutando se attivarlo.

Cosa imparerai

Al termine del percorso il tuo team sarà in grado di:

• Definire il proprio ICP (Ideal Customer Profile) e tradurlo in filtri di ricerca operativi su Sales Navigator
• Costruire ricerche avanzate con operatori booleani, salvarle e riceverne gli aggiornamenti
• Distinguere la strategia Hunter dalla Farmer e scegliere quella giusta per il proprio portafoglio
• Leggere i segnali di buying intent e sapere quando è il momento di intervenire
• Scrivere richieste di collegamento e InMail personalizzate che ottengono risposta
• Costruire una sequenza di outreach completa, dal pre-engagement all’appuntamento
• Impostare una routine di social selling giornaliera, settimanale e mensile
• Misurare il lavoro: classificazione dei lead, scoring, Social Selling Index, metriche di pipeline
• Usare l’AI in modo operativo: prompt per la personalizzazione su scala, workflow di prospecting, agenti per il lead scoring

Il programma

Tre moduli da 3 ore e 30 minuti ciascuno (9.30–13.00), per un totale di 10 ore e 30 minuti. Ogni modulo si chiude con un’esercitazione sui dati reali del tuo team.

Modulo 1 — ICP e Sales Navigator: trova i tuoi prospect (3h 30min)

• Definire l’ICP con l’approccio a 4 strati: Decision Maker, Influencer, Champion, Mirror. Non un solo interlocutore, ma la mappa di chi conta davvero nel processo d’acquisto
• Ricerche avanzate su Sales Navigator: filtri, operatori booleani, ricerche salvate e alert
• Due strategie a confronto: Hunter (ricerca per ruolo) e Farmer (ricerca per account)
• Elenchi Account e Lead: creazione, gestione, alert, lettura dei segnali di buying intent
• Esercitazione: definizione dell’ICP e creazione di 3 Lead List su Sales Navigator

Modulo 2 — Dal pre-engagement alla conversione (3h 30min)

• Pre-engagement: campanella, commenti strategici, Sales Alert. Come farsi notare prima di chiedere qualcosa
• La richiesta di collegamento personalizzata: 3 approcci (Digital Insights, Referral, Common Ground) e le regole che fanno la differenza tra un sì e un ignora
• Follow-up e InMail: lo schema in 3 passi e i 4 ruoli comunicativi (Intervistatore, Reporter, Networker, Broadcaster)
• Dalla conversazione all’appuntamento: preparare il primo meeting con l’aiuto dell’AI
• Esercitazione: creazione di una sequenza di outreach completa su un segmento di prospect reale

Modulo 3 — Social Selling Routine e Lead Tracking (3h 30min)

• Le 6C del Social Selling e la costruzione della routine giornaliera, settimanale e mensile
• Content for Sales: quali contenuti pubblicare quando il tuo mestiere è vendere, non fare marketing
• Classificazione e scoring dei lead: cold, warm, hot, MQL, SQL
• Social Selling Index (SSI): come si legge davvero e come si migliora, senza inseguire il punteggio fine a sé stesso
• Esercitazione: setup della propria routine + dashboard di lead tracking

Le 4 fasi del Social Selling

Tutto il percorso ruota attorno a un processo in quattro fasi. È la mappa che il tuo team porta a casa e riusa ogni settimana.

1. Pre-engagement	Osservi, analizzi, commenti. Entri nel radar del prospect prima di scrivergli
2. Connessione	Richiesta di collegamento personalizzata, costruita su un segnale reale
3. Coltivazione	Lead nurturing con contenuti e interazioni di valore, nei tempi del prospect
4. Appuntamento	La conversazione esce da LinkedIn e diventa un meeting

L’AI dentro ogni modulo

Non una lezione separata sull’intelligenza artificiale: l’AI è integrata in ogni fase del processo commerciale, con strumenti che il tuo team usa già durante l’aula.

• Prompt engineering — prompt pronti per l’outreach personalizzato su scala: messaggi di collegamento, InMail, commenti
• Workflow automation — automazioni con N8n per prospecting, enrichment dei dati, lead scoring e follow-up
• Agenti AI — lead scoring, ricerca sul prospect, personalizzazione automatica dei messaggi
• Framework proprietari — Social Selling Canvas (8 blocchi), le 4 Fasi, le 6C, le 5C del profilo del venditore

I framework che porti a casa

Metodi con un nome preciso, testati su clienti enterprise, che il tuo team può riutilizzare anche in autonomia.

• Framework 5C — analisi e ottimizzazione del profilo LinkedIn del venditore su cinque dimensioni: Credibilità, Chiarezza, Contenuto, Connessioni, Conversioni
• ICP a 4 strati — Decision Maker, Influencer, Champion, Mirror
• Social Selling Canvas — la mappa in 8 blocchi per progettare il programma commerciale
• Le 4 Fasi e le 6C — il processo e la routine operativa
• Metodologia CRISPY — per i contenuti: Credibili, Rilevanti, Interessanti, Specifici, Personali, con la tua storia

Cosa ricevi

Ogni partecipante riceve un kit operativo, non solo le slide.

• Slide in PDF di tutti i moduli
• Template per la definizione dell’ICP e la traduzione in filtri Sales Navigator
• Script di ricerche booleane pronti per Sales Navigator
• Template di messaggi: connessione, follow-up, InMail — per ogni approccio e ruolo
• Social Selling Routine template (daily, weekly, monthly)
• Lead scoring sheet con criteri e categorie
• Dashboard per le metriche finanziarie e non finanziarie
• Raccolta completa dei prompt AI per prospecting, outreach e content

Formato e logistica

Durata	3 moduli × 3h 30min = 10 ore e 30 minuti
Orario tipo	9.30–13.00
Modalità	In presenza presso la tua sede oppure live da remoto (Zoom / Teams)
Partecipanti	Massimo 15–20 per classe
Materiali	Slide, template e prompt library inclusi
Personalizzazione	Le esercitazioni si svolgono sul tuo mercato, sul tuo ICP e sulle tue liste reali

I moduli possono essere erogati come percorso completo oppure singolarmente, in base al livello di partenza del team.

Prima e dopo l’aula: due estensioni

Prima — LinkedIn Maturity Assessment

Prima di destinare budget alla formazione, l’Assessment risponde alla domanda che conta: su chi conviene investire, quanto e in quale direzione. Non valuta “quanto è bello il profilo”: fotografa il livello di maturità LinkedIn di ogni persona del team su tre assi — stato del profilo (framework 5C), comportamento e attitudine — e lo colloca su una scala a cinque livelli, con un quadrante e un Potential Score individuali.

Il processo in 4 fasi: raccolta (lista profili + questionario attitudine) → analisi automatizzata → lettura strategica → restituzione con report individuali, vista di team e sessione strategica. Ogni persona riceve il proprio report con i quick win; l’azienda riceve solo la vista aggregata. È un regalo alla persona, non un controllo dall’alto — ed è la condizione perché il programma parta davvero.

Dopo — Sessioni hands-on di follow-up

Dopo l’aula il rischio è sempre lo stesso: le competenze restano sulla carta. Per questo il percorso può includere sessioni online operative da 90 minuti — la prima a circa un mese dall’aula, le successive a una settimana di distanza l’una dall’altra.

Sessione 1 (~1 mese dopo)	Verifica setup, prime ricerche e liste, revisione dei primi messaggi inviati
Sessione 2 (+1 settimana)	Analisi dei tassi di risposta, ottimizzazione delle sequenze, gestione delle obiezioni ricorrenti
Sessione 3 (+1 settimana)	Consolidamento della routine, lettura dei primi appuntamenti generati, piano di proseguimento autonomo

Investimento

Il preventivo viene costruito sul numero di partecipanti, sulla modalità di erogazione e sui moduli selezionati. Scrivimi per una quotazione.

Il docente

Leonardo Bellini — LinkedIn Strategist, Trainer e Consulente, fondatore di DML – Digital Marketing Lab e del brand LinkedInForBusiness.it. Prima di diventare consulente ha maturato oltre 15 anni di esperienza manageriale in Italtel, Omnitel/Vodafone, Matrix/Virgilio e Telecom Italia, occupandosi di marketing, sviluppo prodotti e business development: conosce dall’interno le dinamiche commerciali di un’azienda B2B e parla la lingua del business, non solo quella del social media.

È autore di 4 libri su LinkedIn per Dario Flaccovio Editore — tra cui Social Selling: strategie e tattiche per vendere di più con i social network — e docente di Social Media Marketing a IULM, Università Cattolica, Politecnico di Milano e Università di Udine.

Perché LinkedInForBusiness

• Focus esclusivo su LinkedIn dal 2015. Il primo brand italiano dedicato solo a LinkedIn per il B2B, non un’agenzia di social media generalista
• Framework proprietari, non consigli generici. 5C, CRISPY, Social Selling Canvas: metodi che il tuo team riutilizza anche senza di noi
• Manager prima, consulenti poi. Oltre 15 anni in azienda prima di fondare LFB
• Clienti enterprise. KPMG Italy, ENI/Plenitude, Unipol, Pirelli, 3M Italia, Heineken Italia, Roche Italia, Legrand Italia, Adecco Group Italia, Sacmi, Menarini Group

Domande frequenti

Serve avere già una licenza Sales Navigator per partecipare?

No. Il percorso è utile anche se stai valutando l’attivazione: nel Modulo 1 vedi cosa fa davvero lo strumento e su quali basi valutarne l’investimento. Se il team ha già le licenze, il valore è ancora più immediato perché si lavora sulle liste reali.

Quanto dura il percorso completo?

10 ore e 30 minuti, distribuite su 3 moduli da 3h 30min. I moduli si possono erogare in giornate separate o ravvicinate, in base alla disponibilità del team.

Si può fare da remoto?

Sì. Il percorso funziona sia in presenza presso la tua sede sia live su Zoom o Teams. Le esercitazioni sono progettate per entrambe le modalità.

È possibile fare un solo modulo?

Sì. I tre moduli sono progettati per stare insieme, ma ognuno è autoconsistente. Se il team ha già l’ICP definito e usa Sales Navigator, si può partire dal Modulo 2.

In che modo viene usata l’intelligenza artificiale?

Non come argomento teorico. In ogni modulo si usano prompt operativi per la personalizzazione dei messaggi, workflow di automazione con N8n per prospecting ed enrichment, e agenti AI per il lead scoring e la ricerca sul prospect.

Il corso è personalizzato sul nostro settore?

Sì. Le esercitazioni si svolgono sul tuo ICP, sui tuoi account target e sui tuoi messaggi. Prima dell’aula raccogliamo un brief per tarare esempi e casi.

Come si misurano i risultati?

Nel Modulo 3 si imposta il sistema di misurazione: classificazione e scoring dei lead, dashboard di lead tracking, metriche finanziarie e non finanziarie, lettura del Social Selling Index.

Vuoi capire se questo percorso è adatto al tuo team?

Prenotiamo 30 minuti: mi racconti come lavora oggi la tua forza vendita su LinkedIn e ti dico con onestà da dove conviene partire — anche se la risposta non è questo corso. Prenota una call gratuita →