Corso LinkedIn per Sales Manager

Come è organizzato il corso

Il percorso si compone di tre moduli formativi da circa quattro ore ciascuno e si può seguire in due formati:

• In presenza — un giorno e mezzo, presso la vostra azienda o in aula. La formula che funziona meglio con un team omogeneo, perché il confronto fra venditori su casi reali vale quanto la spiegazione.
• Online — tre moduli da circa quattro ore, distribuiti su giornate diverse. Permette di applicare fra un modulo e l’altro quello che si è appena visto, che è il modo in cui le cose restano.

In entrambi i formati ogni modulo alterna spiegazione ed esercitazioni sui vostri account e sui vostri lead reali. Non si guardano casi altrui: alla fine di ogni modulo il team ha prodotto qualcosa di usabile.

Modulo 1 — Diventa un social seller su LinkedIn

Si parte dal metodo, perché è la parte che manca quasi sempre. Il social selling non è “essere presenti su LinkedIn”: è una sequenza di azioni che porta da un profilo di cliente ideale a una conversazione, e da lì a un appuntamento.

• Che cos’è davvero il social selling e perché riguarda anche chi non si considera un venditore digitale.
• Il Social Selling Canvas: obiettivi, pubblico, contenuti, azioni e metriche su una pagina sola, per vedere dove il processo si rompe oggi.
• Come identificare il profilo del cliente ideale su due livelli: account e lead.
• Se e quando conviene attivare Sales Navigator, e come sfruttare la prova gratuita per deciderlo con dati alla mano.
• Come ingaggiare e coltivare la relazione prima di chiedere qualcosa.
• Quando conviene una richiesta di collegamento e quando una InMail; come si scrivono InMail efficaci e come si usano gli Smartlink per capire chi apre e che cosa guarda.
• Come monitorare l’attività dei potenziali clienti e riconoscere i momenti giusti per farsi vivi.
• Come generare appuntamenti e costruire la propria Social Selling Routine.

Dove entra l’AI: costruzione dell’ICP a partire dai clienti già acquisiti, qualificazione rapida di liste lunghe di profili, prime bozze di messaggio a partire dall’attività recente di una persona.

Modulo 2 — Impara a usare LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator è potente e quasi sempre sottoutilizzato: molti team lo usano come una ricerca avanzata un po’ migliore, ignorando la parte che fa davvero la differenza — gli avvisi e il monitoraggio degli account.

• Una panoramica dello strumento e la configurazione dei profili del team.
• Il processo in tre passi: Targeting (chi), Understand (che cosa sappiamo di loro), Engage (come li avviciniamo).
• Come costruire ricerche efficaci e salvare elenchi di account e di lead.
• Come attivare gli avvisi di vendita su account e lead, e che cosa farne quando arrivano.
• Come monitorare l’attività dei potenziali clienti e ingaggiarli prima di entrare in contatto.
• Come personalizzare le richieste di collegamento e scrivere InMail che ottengono risposta, con i template forniti in aula.
• Come tradurre tutto questo in una routine che regge nel tempo.

Dove entra l’AI: traduzione dell’ICP in filtri e query di ricerca, sintesi rapida di un account o di un profilo prima di una call, generazione di varianti di messaggio da rifinire con la propria voce.

Modulo 3 — L’intelligenza artificiale nel processo commerciale

Il terzo modulo ripercorre il processo costruito nei primi due e mostra, fase per fase, dove l’AI fa risparmiare ore vere. Non perché venda al posto vostro, ma perché elimina gran parte del lavoro di preparazione che oggi mangia le giornate dei venditori: cercare, leggere profili, ricostruire chi è chi in un’azienda, riscrivere lo stesso messaggio per la ventesima volta.

Si parte da una libreria di prompt operativi — uno per ogni fase — e si lavora sui vostri account reali.

1. Ricerca dei prospect

Tradurre l’ICP in criteri di ricerca concreti: settori, dimensioni aziendali, ruoli, parole chiave di profilo. L’AI costruisce le stringhe di ricerca e le combinazioni di operatori booleani che da soli richiederebbero mezz’ora di tentativi, e propone i segmenti adiacenti a cui non avevate pensato.

2. Enrichment e qualificazione sull’ICP

Una lista di duecento nomi non è una lista di duecento opportunità. Qui l’AI legge i profili e le pagine aziendali, ricostruisce il quadro — dimensione, momento dell’azienda, ruolo reale della persona, segnali di cambiamento — e assegna un punteggio di aderenza all’ICP secondo i criteri che avete definito voi. Il risultato è una lista corta, ordinata, con la motivazione accanto a ciascun nome.

3. Ingaggio

Il primo messaggio è dove si decide tutto. L’AI prepara il terreno: sintetizza l’attività recente della persona, individua l’aggancio reale — un post, un cambio di ruolo, un’iniziativa dell’azienda — e produce una bozza che parte da qualcosa di vero. La rifinitura resta vostra, ed è la parte che fa la differenza fra un messaggio che ottiene risposta e uno che finisce fra gli ignorati.

4. Coltivazione dei lead: personalizzazione e rilevanza

La maggior parte delle conversazioni non muore per un no, muore per silenzio. L’AI monitora i segnali che rendono opportuno riaprire un contatto, suggerisce il contenuto o l’informazione giusta da far arrivare a quella persona in quel momento, e aiuta a mantenere una sequenza di follow-up che sia utile invece che insistente. È qui che si impara la differenza fra personalizzare — infilare un nome in un template — e essere rilevanti.

5. Generazione dell’appuntamento

Portare la conversazione al passo successivo: quando chiedere, come formulare la richiesta, che cosa preparare prima della call. L’AI produce il briefing sul prospect e i talking point a partire da tutto quello che avete raccolto lungo il percorso, così l’incontro parte già informato.

Il modulo si chiude con la routine commerciale assistita — che cosa fare ogni giorno, ogni settimana, ogni mese — e con le metriche di controllo: richieste accettate, tasso di risposta, conversazioni diventate appuntamenti.

Il confine è il tema portante del modulo: l’AI accorcia la preparazione, non sostituisce la relazione. Un messaggio generato e inviato senza che nessuno lo abbia letto si riconosce a colpo d’occhio — chi lo riceve smette di leggervi per sempre, e l’automazione indiscriminata è anche il modo più rapido per farsi limitare l’account.

Le esercitazioni

Si lavora sul vostro mercato, non su casi di scuola. Ogni esercizio produce qualcosa che il team può usare il giorno dopo:

• Definisci il profilo del cliente ideale su due livelli, azienda e persona, con il modello fornito.
• Cerca i potenziali clienti con la ricerca avanzata e con Sales Navigator, usando gli operatori booleani.
• Crea e salva liste di account e lead, e attiva gli avvisi di vendita.
• Invia richieste di collegamento personalizzate o InMail, con revisione collettiva prima dell’invio.
• Qualifica una lista con l’AI: assegna un punteggio di aderenza all’ICP a venti profili e verifica a campione se il punteggio regge.
• Costruisci una sequenza di contatto completa — connessione, follow-up, InMail — per un prospect reale.
• Prepara il briefing per un appuntamento: sintesi dell’account, ruolo dell’interlocutore e talking point.

Dove entra l’AI, in sintesi

Cinque fasi, cinque compiti diversi. È la mappa che il team si porta a casa dall’aula.

Durata e modalità

Durata: tre moduli da circa quattro ore ciascuno.

Modalità: due versioni a scelta — in presenza, in un giorno e mezzo d’aula presso la vostra sede o in una sede concordata, oppure online, in tre sessioni in diretta distribuite su giornate diverse.

Serve: un computer, un profilo LinkedIn attivo e un elenco di clienti reali da cui partire per costruire l’ICP. Sales Navigator è utile ma non indispensabile: in aula si vede anche come decidere se attivarlo.

Materiali inclusi: slide, il Social Selling Canvas, il modello per l’ICP, i template di richiesta di collegamento e di InMail, i workflow di automazione e la libreria di prompt usata in aula.

Il docente

Leonardo Bellini, fiorentino di nascita e milanese d’adozione, si occupa di internet e comunicazione dal 1994. Ingegnere elettronico, con un Executive MBA al MIP — Politecnico di Milano, ha lavorato per quindici anni in aziende del settore internet e telecomunicazioni (Italtel, Omnitel, Vodafone, Matrix, Telecom Italia) occupandosi di marketing, sviluppo prodotti e business development.

Nel 2011 ha fondato DML — Digital Marketing Lab, che si ispira al modello dell’antica bottega fiorentina. Dal 2018 è professore a contratto all’Università Cattolica del Sacro Cuore, dove insegna nel Master in Comunicazione, Digital Marketing e Pubblicità Interattiva, e dal 2011 è docente in master di business school (IULM, LUISS, UPA) e università pubbliche (Milano-Bicocca, Udine).

Ha pubblicato oltre dieci libri su marketing digitale, social media e comunicazione online per editori come Hoepli, Lupetti, Bancaria Editrice e Dario Flaccovio; uno dei primi in Italia è dedicato proprio al social selling su LinkedIn. Ha condotto percorsi di formazione per manager e team di ENI, KPMG, Unipol, SACMI, 3M Italia, Roche Italia, Heineken e Legrand.

Metodo, non improvvisazione: quello che insegna in aula è lo stesso sistema che applica ogni giorno sui progetti dei clienti.