Il corso
Sales Navigator è uno strumento potente e quasi sempre sottoutilizzato. Nella maggior parte dei team viene usato come una ricerca avanzata un po’ migliore: si cercano nomi, si aggiungono contatti, e la licenza finisce per costare molto più di quello che restituisce. La parte che fa davvero la differenza — gli avvisi, il monitoraggio degli account, la costruzione di liste che si aggiornano da sole — resta inutilizzata.
Questo corso insegna la metodologia in tre passi con cui uno strumento diventa un processo: Targeting (chi), Understand (che cosa sappiamo di loro), Engage (come li avviciniamo). Quattro ore operative, lavorando sui vostri account e sui vostri lead reali.
L’intelligenza artificiale entra in ogni fase con un compito preciso: traduce il profilo di cliente ideale in filtri e stringhe di ricerca, legge decine di profili e li ordina per aderenza all’ICP, sintetizza un account prima di una call, prepara la bozza del primo messaggio. Quello che non fa è tenere la relazione: quella resta il mestiere del venditore, e l’automazione indiscriminata dei messaggi è il modo più rapido per bruciarla — oltre che per farsi limitare l’account.
Che cosa otterrai
- Una configurazione dello strumento fatta bene: profili del team, preferenze di vendita, integrazione con la routine quotidiana.
- Il profilo del cliente ideale tradotto in filtri: settore, dimensione, ruolo, area geografica, segnali di crescita — con gli operatori booleani per affinare.
- Liste di account e di lead costruite con criteri espliciti, non con il salvataggio casuale di chi capita.
- Gli avvisi di vendita attivi e un criterio per decidere che cosa farne quando arrivano: quali meritano un’azione e quali si ignorano.
- Venti template di richiesta di collegamento e dieci di InMail, da adattare al vostro mercato invece che da copiare.
- Una risposta con dati alla mano sul se e per chi del team la licenza vale l’investimento.
- La vostra Social Selling Routine: che cosa fare ogni giorno e ogni settimana dentro Sales Navigator, in un tempo sostenibile.
A chi è rivolto
È un corso operativo, per chi ha Sales Navigator e vuole smettere di sprecarlo — o sta valutando se attivarlo:
- Team di vendita B2B con licenze già attive che rendono meno del previsto.
- Sales manager che devono decidere se estendere lo strumento al team e con quale metodo.
- Account manager e business developer che lavorano su portafogli definiti e vogliono presidiarli davvero.
- Chi sta valutando l’acquisto e vuole capire, con dati e non con impressioni, se ha senso.
Non serve esperienza pregressa con lo strumento né con l’intelligenza artificiale. La licenza è utile ma non indispensabile: la prova gratuita è sufficiente per seguire le esercitazioni, e in aula si vede come usarla per decidere.
Il programma
Quattro blocchi da circa un’ora, alternando spiegazione, esempi ed esercizio pratico. In ogni blocco l’AI entra con un compito specifico, non come tuttofare.
| Blocco | Che cosa si fa | Dove entra l’AI |
|---|---|---|
| 1. Lo strumento Panoramica e configurazione |
Che cosa aggiunge Sales Navigator rispetto a un account gratuito e che cosa no. Configurazione dei profili del team, preferenze di vendita, collegamento con il lavoro quotidiano. | Analisi preliminare: che cosa comunicano oggi i profili del team a un potenziale cliente, e quali lacune vanno colmate prima di iniziare a contattare. |
| 2. Targeting ICP, ricerche e liste |
Definire l’ICP su due livelli — account e lead — e tradurlo in filtri. Costruire ricerche con gli operatori booleani, salvare e mantenere liste di account e di lead. | Ricerca e qualificazione: ICP ricavato dai clienti già chiusi, tradotto in filtri e stringhe di ricerca; lettura dei profili e punteggio di aderenza all’ICP con la motivazione accanto a ciascun nome. |
| 3. Understand Avvisi, segnali, monitoraggio |
Attivare gli avvisi di vendita su account e lead. Riconoscere i segnali che contano — cambi di ruolo, assunzioni, novità aziendali — e distinguerli dal rumore. Ingaggiare prima di entrare in contatto. | Enrichment: sintesi di un account o di un profilo in pochi secondi, ricostruzione del quadro aziendale e delle persone coinvolte nella decisione. |
| 4. Engage Messaggi, InMail e routine |
Decidere fra richiesta di collegamento e InMail. Personalizzare le richieste con i venti template forniti, scrivere InMail efficaci con i dieci template. Costruire la Social Selling Routine. | Ingaggio, coltivazione e appuntamento: individuazione dell’aggancio reale, bozza del primo messaggio, spunti per riaprire conversazioni ferme, briefing e talking point prima della call. |
Il processo in tre passi
La metodologia che tiene insieme il corso è semplice da ricordare e difficile da applicare con costanza. Tre passi, in quest’ordine.
- Targeting — chi vale la pena inseguire. Non “tutte le aziende del settore”, ma quelle che assomigliano ai clienti che avete già chiuso, e le persone giuste dentro quelle aziende.
- Understand — che cosa sappiamo di loro. Prima di scrivere a qualcuno bisogna sapere che cosa sta succedendo nella sua azienda e nel suo ruolo: è la differenza fra un messaggio rilevante e uno che finisce fra gli ignorati.
- Engage — come li avviciniamo. Il canale, il momento, il contenuto del primo messaggio e la sequenza di quello che viene dopo.
La maggior parte dei team salta il secondo passo, ed è lì che si perdono le conversazioni. L’AI non lo sostituisce: lo rende sostenibile, perché fa in trenta secondi la lettura che a mano richiede venti minuti per ogni prospect.
Le esercitazioni
Si lavora sul vostro mercato, non su casi di scuola. Ogni esercizio produce qualcosa che potete usare il giorno dopo:
- Definisci il profilo del tuo cliente ideale e traducilo nei filtri di Sales Navigator.
- Cerca i tuoi potenziali clienti con la ricerca avanzata e con gli operatori booleani.
- Crea e salva liste di account e lead e attiva gli avvisi di vendita.
- Invia una richiesta di collegamento personalizzata oppure una InMail, con revisione collettiva prima dell’invio.
Il ruolo dell’intelligenza artificiale
Nel corso l’AI viene usata in quattro momenti distinti, con aspettative diverse per ciascuno.
- Nella ricerca dei prospect — per tradurre l’ICP in filtri e combinazioni di operatori booleani, e per suggerire i segmenti adiacenti a cui non avevate pensato.
- Nell’arricchimento e nella qualificazione — per leggere profili e pagine aziendali, ricostruire il quadro e assegnare un punteggio di aderenza all’ICP secondo criteri che decidete voi.
- Nell’ingaggio — per trovare l’aggancio reale su cui costruire il primo messaggio, a partire dagli avvisi e dall’attività recente della persona.
- Nella coltivazione e nella chiusura — per capire quando riaprire una conversazione ferma e con quale contenuto, e per preparare il briefing prima dell’appuntamento.
Il confine è netto: l’AI accorcia la preparazione, non sostituisce la relazione. Un messaggio generato e inviato senza che nessuno lo abbia letto si riconosce a colpo d’occhio — e chi lo riceve smette di leggervi per sempre.
Durata e modalità
Durata: circa quattro ore, in quattro blocchi da un’ora con esercitazioni pratiche.
Modalità: due versioni a scelta — in presenza, in una mezza giornata d’aula presso la vostra sede o in una sede concordata, oppure da remoto, in diretta, con materiali ed esercizi condivisi durante la sessione.
Serve: un computer, un profilo LinkedIn attivo e un elenco di clienti reali da cui partire per costruire l’ICP. La licenza Sales Navigator è utile ma non indispensabile: la prova gratuita basta per le esercitazioni.
Materiali inclusi: slide, il modello per il profilo del cliente ideale, i venti template di richiesta di collegamento, i dieci template di InMail e la libreria di prompt usata in aula.
Il docente
Leonardo Bellini, fiorentino di nascita e milanese d’adozione, si occupa di internet e comunicazione dal 1994. Ingegnere elettronico, con un Executive MBA al MIP — Politecnico di Milano, ha lavorato per quindici anni in aziende del settore internet e telecomunicazioni (Italtel, Omnitel, Vodafone, Matrix, Telecom Italia) occupandosi di marketing, sviluppo prodotti e business development.
Nel 2011 ha fondato DML — Digital Marketing Lab, che si ispira al modello dell’antica bottega fiorentina. Dal 2018 è professore a contratto all’Università Cattolica del Sacro Cuore, dove insegna nel Master in Comunicazione, Digital Marketing e Pubblicità Interattiva, e dal 2011 è docente in master di business school (IULM, LUISS, UPA) e università pubbliche (Milano-Bicocca, Udine).
Ha pubblicato oltre dieci libri su marketing digitale, social media e comunicazione online per editori come Hoepli, Lupetti, Bancaria Editrice e Dario Flaccovio; uno dei primi in Italia è dedicato proprio al social selling su LinkedIn. Ha condotto percorsi di formazione per manager e team di ENI, KPMG, Unipol, SACMI, 3M Italia, Roche Italia, Heineken e Legrand.
Metodo, non improvvisazione: quello che insegna in aula è lo stesso processo che applica ogni giorno sui progetti dei clienti.
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LinkedIn Sales Navigator
Il corso si articola in 4 sessioni, di 2h ciascuna:
- 1° sessione: I fondamentali2° sessione: Targeting3° sessione: Understanding4° sessione: Engagement
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